IBM高级的策略销售.ppt

銷售計劃 是「銷售策略」的最後一步 .......... 是「銷售個案」的開使 .................. 是延續「策略性銷售 」所規納的要點， 以簡明的方式；列出具体的銷售進行 方式或方向 .............. 銷售目標 個案「成交關鍵」 各「成交關鍵」之反饋型態 客戶獲得的「成果」及「贏」 銷售計劃 The Final List The best 4 or 5 actions will be ... 酸性測試 Step 4 「理想客戶」 優良客戶清單 優良客戶特質 理想客戶特徵 不良客戶特質 不良客戶清單 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Rating : @ -5 ~ +5 Step 2 Step 3 Step 3 Step 2 Step 1 Workshop 7 :發掘合適銷售對象 Step 5 Workshop 7 :發掘合適銷售對象 1. 2. 3. 4. 5. Rating : @ -5 ~ +5 「理想客戶」的輪廓 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 Workshop 7 : Ideal Customer 1. 2. 3. 4. 5. Rating : @ -5 ~ +5 「理想客戶」的輪廓 1. 2. 3. 4. 5. 銷售管理 FUNNEL 第 三 層 第 二 層 第 一層 改進銷售位置 1. 2. 3. 4. 5. Step 6 - 預測問題 - 排除不良的「對象」... 策 略 銷售計劃 擬訂 Your Action Plan 善用自己的優勢；以消除或降低現有的t 警示訊號 。 銷售計劃 Your own model Action Plan 銷售計劃 合乎邏輯 緊急事件 具發展性 We recommend a short list of actions 陶醉 驚慌 驚 慌 太棒了 安 穩 舒 服 OK 顧 慮 不舒服 擔 心 擔 憂 陶 醉 確定的結果 不確定的結果 我必需作那些改變， 以消除憂慮？ 是否需要改變， 以為鞏固？ I LOSE YOU LOSE 真煩厖 怎麼辦？ 兩敗俱傷 ！ I WIN YOU WIN 太好了！但是如何使它發生？ 理想的「合作象限」 「贏」與「成果」 的故事 後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師； 在家辦一桌酒席為妹妹慶祝 …... 爸爸是個老饕，意見又特別多 媽咪講求實際，總是精打細算 妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！ 小張是我的好兄弟，他是個廚師….他很想作這筆生意 而我成了 ………... - 同樣的「成果」... 不同的「贏」 - 共同分享成果，而「贏」屬於個人..... 「贏」與「成果」 成 果 贏 1. 改善企業的經營能力或 1. 實現了個人的「承諾」 生產力 2. 可量化，可以以數量統計 2. 難以量化，難以以數量統計 3. 屬於「共同的」 3. 屬於「個人」 「贏」與「成果」 「贏」的範例 - 取得更多的權力 - 獲得認同 - 提昇社會地位 - 取得更多的彈性 - 鞏固既有的影響力 - ..................... 「成果」範例 經濟掌控 - 有效運用資金 - 投資報酬率 - 獲利能力 - 低價取得商品 - .................. 銷售指導 Coach (Wins) - 獲得認同 - 自我成就感 - ............... 技術導向 - 穩定性高 - 最佳的解決方案 - 取得規格最佳的商品 - ......................... 使用單位 - 較大的彈性 - 穩定性高 - 獲得最佳服務 - 最佳的解決方案 - .................. 1. 檢驗及測試共同的「成果」 2. 測試各「關鍵影響人員」的「成果」 3. 檢驗各「關鍵影響人員」的「贏」 4