ZY银行个人金融业务营销的策略完善.docVIP

ZY银行个人金融业务营销策略完善 第四章ZY银行个人金融业务营销的应用现状分析 一、ZY银行个人金融业务发展的现状 （一）ZY银行个人金融业务的发展态势 ZY银行于1912年2月正式成立，是中国国际化和多元化程度最高的银行，在中 国内地、香港、澳门及29个国家为客户提供全面的金融服务。2006年6月、7月， 先后在香港联交所和上海证券交易所成功挂牌上市，成为首家在内地和香港发行上市 的中国商业银行。ZY银行的机构网络覆盖全球29个国家和地区以及国内32个省市 区。截至2010年末，本行境内外机构共有10782家，其中中国内地机构10071家， 境外机构711家，集团员工262566人。按核心资本计算，2010年ZY银行在英国《银 行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第十一位。 近年来，ZY银行的个人金融业务取得了长足的发展，业务规模、业务收益、系 统贡献率和同业市场竞争力均得到了显著提升。截至2010年末，全行个人客户达到 1.3亿户，年均增长率达到15%以上，人民币个人存款余额为2.78万亿元，在市场同 业中排名第四；外币个人存款市场份额继续保持同业第一。个人贷款余额为1.16万 亿元，在同业市场中占据领先位置；个人金融实现中间业务收入164.54亿元，保持 着年均20%以上的高速增长；个人金融条线实现税费前利润691.39亿元，对全行的 贡献度达到32.92%。 （二）ZY银行个人金融业务发展存在的问题 1、产品组合与创新水平明显弱于同业水平 目前很多银行同业利用其独特的资源优质，开发有针对性，适应市场热点的龙头 产品，而且都将目标放在了单笔购买金额在500万到1000万的客人身上，而ZY银 行在个金产品组合与创新水平的开发上显著弱于同业，产品销售指导有待进一步提 升，交叉销售与公私联动需进一步加大推动。 2、客户结构有待进一步改善 23 ZY银行个人客户的发展速度呈现“两头快、中间慢”的哑铃状，50万以上VIP 客户发展迅速；5-50万之间的中端客户有所增长，但其发展速度不足高端客户增长速 度的一半，使高端客户的后续发展受到一定的制约；1-5万之间的低端客户增长速度 则低于中端客户的增长；1万元以下的客户快速膨胀，占比达89.65%，但其贡献率有 限。并且ZY银行重点产品对个人客户的覆盖率不高，客户拓展有待进一步深入。 3、渠道转型有待进一步深化 存款规模大、经营特色强的网点在全辖网点中占比不高，网点目前大都处于“小 而全”阶段，网点定位不明、专业不足、特色不显的问题较严重；网点流程落后，造 成网点服务效率低、营销能力弱、内控成本高等问题，严重制约了ZY银行网点对中 高端客户的服务能力；自助渠道建设的全局性、前瞻性意识不强，存在对单点研究多、 对整体布局研究少的问题；缺乏对自助渠道规模测算的科学依据，容易造成设备的盲 目投入或投入不足；电子渠道对于传统物理渠道、自助渠道的替代率有待进一步提升。 4、业务流程与管理架构需要加以改进 ZY银行的业务操作流程较为繁琐、系统功能不完善，较多的操作和授权环节增 加了管理与运营成本，影响了服务质效与市场竞争力。在管理上还未真正实现“以客 户为中心”，客户关系管理、产品管理与渠道管理三者之间的关系还未完全理顺，未 形成适应市场、客户需求的管理架构，板块与条线的管理能力有待进一步提升，前中 后台的沟通与响应速度需要进一步增强。 二、ZY银行个人金融业务营销发展分析 （一）ZY银行个人金融业务营销的现状 1、促销策略运用现状 ZY银行个人金融业务在运用运用市场营销中的促销策略时，充分发挥其现有优 势，借助其有限的资源，综合运用广告、人员推销、公共关系和营业推广四大促销工 具，促进产品、服务及品牌营销。 （1）现场营销全面展开。随着全辖网点改造的持续推进，所有网点厅堂均安装了 用于播放产品信息、品牌广告、市场行情等内容的等离子电视机，在厅堂之外的门楣 上安装了LED滚动字幕，用于集中播放产品信息及营销活动介绍。同时，全辖各主24 要分支机构与当地主流媒体进行全方位合作，在电视、电台、报纸等资源上充分投入， 扩大产品及品牌的影响力。 （2）户外广告布局广泛。ZY银行在高速公路主要路口，通过户外广告牌等形式， 在高铁车站、飞机场通过贵宾候车厅等形式，在高档会所、运动场馆等通过专用广告 位等形式进行平面广告传递，促进品牌形象的宣传。 （3）合作营销推广积极。ZY银行通过与邮政公司的合作开展DM定向直邮到 户，通过与通讯商的合作开展定向短信发送至目标客户，通过客服电话邀约、电销等 提高营销效率，促进直接销售的实现。 （4）关系营销手段多样。ZY银行通过投资报告会、理财讲座、金融沙龙等形式， 进行专业的市场分析与专题的产品推介，做好老客户的维护与新客户的拓展，同时打 造专业的品牌形象。 2、产品