工程市场操作策略.docVIP

工程市场操作策略（1）工程市场特性分析 文章发表于：2010-10-24 16:38:24 ?最近几年，房地产市场蓬勃发展，作为配套的工程市场，也水涨船高，俨然成为当下投资热点之一，工程市场，目前逐渐成为建材和厨电主流销售渠道之一，也得到了厂家和经销商的重视，但，鲜有相应的借鉴资料可供学习，笔者以前也写过《净水器销售系列谈之工程市场操作策略》，不过，很多朋友反映，写的太笼统，让人无从下手，因此，笔者将结合自身的从业经验及相关导师、同事、朋友们的实战总结，形成的资料，系统进行整理，以供大家参考，希望对想要操作工程市场的相关从业人员有一点点帮助。一个业内的朋友曾跟我谈起对工程市场的认识：“第一，工程市场很大，我在某区域苏宁的30个门店，将近80个导购及业务人员，年销售额也就400万左右，人均产值5万，而一个经销商同行，只有5个人，1年居然做2百万，人均产值40万；第二，工程市场不好做，没有关系好像很难做进去，我那个同行，好像家里就有个建设系统的领导；第三，好像能进入工程市场的都是些外资品牌或者疑似外资品牌，我们代理的国产品牌净水设备不多见，第四，净水设备工程市场虽然大，但好像大部分项目都不上净水设备，我也招过几个以前跑建材工程的业务员，同时也让公司内部的几个老员工转型做净水设备工程市场，但跑不出业务，最后都无疾而终”。相信我这个业内朋友的想法与认识也是大多数人的共同感受。我以为，要想操作好工程市场，一定要把握住工程市场的特性，只有把握住事物特性，我们才能真正洞悉事物，并找到正确的解决办法，这是我们工程市场全程操作流程的第一个环节。就净水器行业来说，笔者认为，净水设备除了具备建材性和家电性，还具备工程市场特性。首先，净水设备产品的第一个特性就是非必用品（至少在目前这个阶段），所以，绝对不会所有的项目都上净水设备；其次，净水设备这几年虽然成了市场热点，但在工程项目上，还属于锦上添花型的产品，无之未必然，有之则必然，除非当地官民一致都认为自来水实在是糟糕极了；再者，工程市场不是太在乎净水设备这个项目的采购额，在乎的是，上了这个项目带来哪些利益，又是否会惹来无穷的麻烦，特别是在当地曾有过不好的项目案例”，所以，请切记：净水设备从目前来说，只是一个锦上添花的产品，而非必需品，千万不要抱着让所有的项目都上净水设备的普世思想！那样画大饼的市场描述方式，会让您希望越大，失望越大”?目前一些代理商朋友成立工程部，让业务员按照扫街方式去跑，大多反馈回来的意见都是要么甲方说不需要，要么说开会讨论讨论，时间一长，业务员没有业绩，没士气，没有提成，最后人员的大量流失，让代理商们苦恼不已。”?。业务开拓不出，这只是原因的其中之一，若想开拓工程市场，需要建立什么样的组织，配置什么样的人力资源，采取什么样的销售策略，该如何管理工程部呢？，毫不客气地说，以前的做法是放养式，像个无头苍蝇，想撞大运，成功的几率是很低的，净水设备工程市场的操作应该是具备科学性的，我们完全可以通过系统部署、策划提高成功率，并且降低投入成本净水设备第二个特性是：财富分配的道具（中国式说法），再说白点，就是要给供应商、采购商、消费者以及所有参与项目的相关群体，提供让渡价值，对大家要有意义，虽然，最后的结果是最终使用者买单，但要切记：为所有相关团体和个人创造出相应的价值。”这也是有关系未必做成，没有关系未必做不成净水设备工程市场的一个重要原因，千万不要认为做工程项目仅仅就是求人，就是找关系，就是吃吃喝喝，就是给回扣。等等低层次的项目操作老套路，尽管他有时是有效的。?所以我们需要牢记的净水设备工程市场的两个特性：一是净水设备是工程项目锦上添花的产品，二是净水设备是一个财富分配道具。牢记这两点，为的是知道对于工程市场，我们的净水设备对于采购商、消费者等的价值在哪里，我们要传递给他们的价值是什么了，就比如，您目前做的A品牌，他对于采购商的价值是什么？对于您马上见面的负责人的价值是什么？，这些是您需要着重阐述的，并结合着财富分配策略?刚才说的2点是我们做工程市场最核心的部分：价值定位。接下来，我们要做的是：把握市场氛围。“我们需要对本地市场的净水设备工程现状进行整理，并未来进行展望，看看现在市场情况怎样，好的情况有哪些，坏的情况有哪些，研究这些，才能在交流中，从正反两面与客户交流，有理有据、不偏不颇；研究未来的趋势，可以激发客户的欲望，并与我们的价值进行对接，建立利益共享通道。”“还有就是，可以预估工程市场份额，评估究竟是否应该介入工程市场，进入的力度和节奏该如何控制，不要像您前期那样，对市场还是个睁眼瞎的时候，就盲目投资，这年头赚点钱不容易，但，花钱还是很简单的。那么?关于工程市场现状和未来的整理和判断是什么样的呢？1、 看看本地是否有已建项目，如果有按表中细分因子一一填写