中国银行长春工农大路支行个人金融业务市场营销的策略.docVIP

中国银行长春工农大路支行个人金融业务市场营销策略 第2章中国银行长春工农大路支行个人金融业务市场营销 现状与存在的问题 2.1个人金融业务发展概述 2.1.1工农大路支行简介 中国银行长春工农大路支行成立于1988年，隶属于中国银行吉林省分行， 是中国银行吉林省分行的分支机构，是长春地区十家直属支行之一。作为中国 银行吉林省分行的直属支行，工农大路支行自成立以来，紧紧围绕中国银行总 行和吉林省分行的战略部署，追求卓越、服务民生、锐意进取、开拓创新，向 最好银行迈进。经过27年的砥砺前行，工农大路支行以崭新的面貌和姿态见证 着中国银行前行的历史，追逐着中国银行前进的脚步。 工农大路支行行政级别为管辖行，机构设置分为机关本部和经营性机构。 机关本部包括行长室、办公室、个人金融部、公司金融部、综合管理部，经营 性机构现有九家（其中一家筹建中），分布在长春市朝阳区、高新区和二道区。 机关部门是各项业务的归口部门和管理部门，负责统筹规划支行各类事务，传 达和组织实施总行及省行的发展战略及要求，指导和服务各经营性分支机构的 业务开展，对经营性机构的发展给予支持与帮助。各经营性机构作为营业网点， 执行和落实上级行发展要求，结合自身特点及区位优势，为客户提供金融服务， 并寻找业务机会拓展市场份额，提升经营业绩水平。 工农大路支行现有员工200人，其中机关本部50人，经营性机构150人， 机关本部和网点比例为1:3，这一数字说明为提升网点的经营职能，强化机关的 管理职能，实现促发展、增业绩的工作目标，根据省行战略发展布局，工农大 路支行系统性地推进人力资源再盘整和人员结构再调整，重新梳理和确定前中 后台、二线与一线、管理机构与基层网点的人员配置，精减机关管理人员，大 力充实了前台和市场营销岗位。 工农大路支行经营范围和业务开办权由省行对其授权，2014年业务开办权 限共计222条（为防范授权真空，遇到网点新建和撤并、新增或取消某业务开 办权时，业务开办权将会随时调整）。业务权限共涉及8个模块，分别是公司金 融、个人金融、金融市场、运营服务、电子银行、风险管理、信息科技、行政 及保密管理。从服务的客户群来看，主营业务分别为公司金融、个人金融、金 融机构业务，公司金融业务是为公司类客户提供产品、服务，如贸易金融、融 资服务、支付结算服务等，满足公司客户金融需求；个人金融业务则是为个人 客户提供专业化、个性化的金融服务，如投资咨询、理财规划、资产管理等， 来满足个人客户金融需求；金融机构业务是同业之间进行的业务往来。不同的 客户群会与相应的金融业务相匹配，以此来满足多元化需求。中国银行经营性 机构因人力、技术、财务等原因，2014年以前并未将负债业务、资产业务、中 间业务全部下沉至网点，2014年以后本着“方便客户，利于管理，成本最低” 的原则，工农大路支行本部自营业务（大公司业务除外）全部下沉网点，下沉 各网点的业务有中小企业贷款，汽车贷款、一手房及二手房按揭贷款及助学贷 款等业务，为全面建设全功能复合型网点奠定基础。 中国银行吉林省分行近几年的发展转型升级，工农大路支行受益匪浅，在 不断探索适合本行发展道路的同时，业绩水平也在逐步提升。7 2.1.2工农大路支行个人金融业务发展现状 受吉林省经济和政策限制，早期长春市银行业的个人金融业务发展速度缓 慢，随着近几年吉林省经济的增速发展，各大银行的个人金融业务初见规模， 工行、建行等老牌银行凭借庞大的网点机构优势和民生服务口碑，在个人客户 市场上占据着举足轻重的地位，相比之下，中国银行吉林省分行的个人金融业 务起步较晚，靠外汇业务优势积累了一定的客户基础和影响力，但是发展进度 缓慢。近十年来吉林省的金融环境明显改善，大批股份制银行和城镇银行如雨 后春笋般入驻长春市，现如今中国银行不但面临着其他国有商业银行的压力和 挑战，还同兴业银行、民生银行、中信银行、浦发银行、盛京银行、华夏银行、 汇丰银行等具有竞争力的强大对手并驾齐驱，共同瓜分着吉林省的客户市场， 这些银行虽然在吉林省的行龄不长，但是个人金融业务的发展理念和经验正在 赶超或已经赶超国有商业银行，竞争形势十分严峻、不容乐观。 在这种形势下，中国银行不断转变经营理念，推陈出新、开拓思路，通过改 变经营管理模式，抢夺个人金融业务市场，为中国银行各项业务奠定牢固的客 户基础，建立属于中国银行自己的个人金融业务品牌声誉。中国银行工农大路 支行个人金融业务发展同中国银行整体发展进程一样，从传统的储蓄业务逐渐 发展到现在的个人金融业务，产品也从单一的存款产品发展到贷款、理财等产 品，产品类型和产品种类不断增加。经过转型改造后，工农大路支行辖内各网 点也可以开办资产业务、负债业务和中间业务，提高了网点综合服务的能力和 网点的核心竞争力。为更好地服务客户，全面提高