中粮可口可乐公司销售人员流失问题@长春天然气有限责任公司内部控制的体系优化.docVIP

中粮可口可乐公司销售人员流失问题 第2章??中粮可口可乐公司销售人员流失现状及影响? 2.1??中粮可口可乐公司简介? 中粮可口可乐公司是中国大陆地区三大可口可乐装瓶商之一，也是美国可 口可乐公司在中国的最大合作伙伴。1979年，中粮集团有限公司以进口成品饮 料并在国内销售的形式，使可口可乐重返中国市场。1981年，中粮集团（中粮 集团有限公司简称“中粮集团”）再次与可口可乐公司合作，在北京创建了国内 第一家可口可乐装瓶厂，并在此后的33年内持续参与可口可乐装瓶项目的投资。 2000年4月，在香港成立的中粮可口可乐公司是第一家由中资企业控股的可口 可乐饮料公司，其中中粮集团控股65%，美国可口可乐公司参股35%。作为股东 之一的中粮集团于1952年成立于北京，是中国最大的粮油食品进出口公司和实 力雄厚的食品生产商，集贸易、实业、金融、信息、服务和科研为一体，横跨 农产品、食品、酒店、地产等众多领域。自1994年以来，中粮集团一直位列《财 富》世界500强企业。另一个股东可口可乐公司同样也没有缺席世界500强的 排名，它和耐克、通用电气一样，是全球最伟大的品牌之一。 目前，中国大陆有43家可口可乐装瓶厂，其中中粮集团透过中粮可口可乐 公司参与了17家可口可乐装瓶厂的投资，其中控股经营11家（北京厂、天津 厂、河北厂、海南厂、山东青岛及济南厂、湖南厂、湛江厂、甘肃厂、江西厂、 内蒙厂、新疆厂），参股投资11家，同时拥有全国16个市场的可口可乐销售特 许权，服务了超过全国50%国土面积及1/3人口，覆盖了这些地区100%的城市 和95%的县城。中粮可口可乐公司的销售人员超过4,200人，占员工总数的40% 以上。过去几年里，中粮可口可乐公司市场汽水、果汁等和品类产品保持双位 数增长，年销量超过6亿标准箱，年销量收入超过70亿元，且销售收入的增长 超过销量增速。中粮可口可乐公司在发展自身的同时，对员工、股东、行业、 社会、消费者全面履行着自己的责任，以实际行动积极践行“奉献时尚饮品， 共创永恒价值”的企业使命。未来几年，中粮可口可乐公司还将不断扩大在中 国的生产规模及销售区域。目前可口可乐在世界各市场皆处于领导地位，其销量远远超越主要竞争对 手，被列入吉尼斯世界纪录。可口可乐不仅是全球销量排名第一的汽水品牌， 也是全球最著名的软饮料品牌，在全球拥有48%的极高市场占有率，品牌价值近 800亿美元。可口可乐公司拥有超过200个饮料品牌，在中国销售的主要品类为 汽水、果汁、茶、果奶、功能饮料、咖啡、矿物质水及纯净水等，主要品牌为 可口可乐、零度可乐、健怡可乐、雪碧、芬达、醒目、美汁源果粒橙、美汁源 果粒奶优、原叶茶、水动乐、乔亚、冰露等。 2.2??销售人员流失现状? 2.2.1??整体流失状况? 在中国，快速消费品行业市场化最早，且市场化程度最高，具有市场需求 大、准入门槛低、产品可替代性强、市场竞争激烈等特征。由于中国人口众多， 经济持续高速稳定增长，人均可支配收入逐年递增，使得中国快消品行业呈现 平稳增长态势。正是由于快消行业门槛较低，员工在企业之间的流动显著加快。 研究表明，员工流动率在5%至20%之间是正常的，高出这个范畴说明企业的号召 力不如人意，尤其是销售行业流动率太高对企业的发展是极其不利的。中粮可 口可乐公司作为快消行业的代表之一，其整体员工流失率也超过20%。对比整体 员工流失率，销售人员的流失趋势则更为严峻，2011年至2013年连续三年流失 率超过30%，这意味着全年有1/3的销售人员需要更换。其中，2011年流失率高 达37%，2012及2013年也为33%。对于以销售为核心的快消品公司来说，销售人 员的流失给公司业务的开展带来巨大的压力和挑战。 7 总结流失人员的时间分布，每年春节过后的3月及4月达到全年的流失高峰， 2011年的3月及4月甚至超过了40%。1月、2月，以及8月及9月，流失率则相对减 缓。这一趋势与公司人力资源政策及相关管理措施具有一定联系。 首先，1月、2月及8月、9月分别是春节、国庆和中秋双节两个销售旺季。 公司会借助两个销售旺季快速抢夺批发商资金及仓库资源，占领终端客户门店 货架，提升市场份额。为此，销售旺季的销量目标将比其他月份更具挑战。为 了有效激励销售人员开展销售工作，达成销售目标及市场执行要求，公司会在 这两个时期制定阶段性的激励计划，奖励达成目标及有突出贡献的销售人员。 一般情况下，超过一半的销售人员，将会通过努力获得额外奖励，成为激励计 划的受益者。这些激励计划不仅对达成目标发挥作用，同时对挽留有离职意愿 的销售人员也起到一定缓解作用。其次，每年2月前公司会发放上一年度的员工 年终奖。作为全年业绩的奖励，年终奖也在一定程度上影响着员工离职的意愿 及时间。当2月或3月年终奖发放后