中国银行长春建设街支行个人理财业务市场营销的策略.docVIP

中国银行长春建设街支行个人理财业务市场营销策略 第2章中国银行建设街支行个人理财业务市场营销现状与 存在问题 2.1建设街支行个人理财业务概述 2.1.1建设街支行简介 中国银行长春建设街支行成立于1998年10月，是中国银行吉林省分行直 属支行之一。建设街支行下辖五个经营性支行和一个营业部，并有公司业务部、 个人金融部、综合业务部等六个职能部门。建设街支行自设立之后就一直坚持 “以客户为中心，以市场为导向”的经营理念，不断开拓创新，锐意进取，在 公司业务、个人金融、理财业务、国际汇兑等业务领域都形成了较强的竞争优 势。凭借卓越的创新能力和出色的业绩表现，建设街支行在吉林省分行“三年 新跨越”活动中取得了良好成绩，并实现“两年赶超”的新目标。 2.1.2个人理财业务概述 2005年，中国银行设立了不少理财产品体系，而个人理财业务则被称为“中 银理财”，它是中国银行专为贵宾客户打造的个性化、高品牌的投资理财服务品 牌。秉承“以客为尊，不断创新”的宗旨，由专业的理财经理依据客户的财务 状况以及财务需求，通过运用金融专业知识以及技术为其提供咨询、规划以及 指导等理财服务，使客户能够享受到量身定做的、全方位、一站式金融服务， 力争使客户资产实现最优配置，以便获取最大化利益。 虽然中国银行在全球市场上业绩不俗，但吉林省的经济发展水平与东部沿 海地区差距较大，当地居民很多都没有形成良好的理财意识，而且个人可以自 由支配的财富也相对较少，即使与吉林省中行系统内横向比较，建设街支行在 个人理财市场上的贡献度也需要进一步提升。吉林省2014年的个人理财产品总 市场份额为120亿，中行的年销售额为7亿，如图2.1，建设街支行在吉林省分 行各直属支行的个人理财市场份额如图2.2。 市场开拓和客户维护已经在横向上慢于同业，为了提高自己的竞争实力， 建设街支行必须立足于提供更多灵活性较强的产品组合以及更加优质的服务。 当前，“中银理财”具有如下几点特征：（1）理财经理提供个性化服务；（2）理 财产品以及理财产品组合多元化；（3）经验丰富的理财专家担任理财顾问；（4）提供多种理财信息；（5）提供VIP优惠服务；（6）不同区域间也可享受相关服 务；（7）服务范围实现全球化；（8）提供特色分行服务。 建设街支行提供的理财业务包含诸多种类，如外汇理财、货币基金，此外 还有贵金属理财以及综合理财计划等。尽管与其他股份制银行相比，建设街支 行提供理财产品的时间并不早，可是它依靠强大的中国银行品牌以及自身的优 质服务，个人理财业务已经在质和量上有了新的突破。 2.2个人理财业务的市场营销现状 2.2.1多元化的理财产品 中国银行结合自身综合实力较强、品牌化程度高的特点，先后推出了多种 不同类型的理财产品，以此来满足不同收入群体及不同顾客层级的需求，特别 是发售的期限短(“中银日积月累-日计划”期限为1天)、客户可随时赎回等极 具特色的理财产品更是充分回应了市场的需求和变动。 2.2个人理财业务的市场营销现状 2.2.1多元化的理财产品 中国银行结合自身综合实力较强、品牌化程度高的特点，先后推出了多种 不同类型的理财产品，以此来满足不同收入群体及不同顾客层级的需求，特别 是发售的期限短(“中银日积月累-日计划”期限为1天)、客户可随时赎回等极 具特色的理财产品更是充分回应了市场的需求和变动。 但是在理财产品的发售上还是主要以表内理财为主，投资期限多集中在1 年及1年以内，本金金额亦限制为5万元人民币以上，产品的投资年收益率主 要集中在5%左右，由于国内现有的投资渠道有限，所以理财产品大部分都与债 券、股票、利率、汇率等几种简单的金融工具相挂钩，其本质仍是吸引客户资 金，争夺市场资源，理财产品预期收益率仅略高于存款利率。 7 2.2.2单一的营销渠道 在对人民币理财产品的营销渠道方面，建设街支行营销渠道较为单一，主 要是以传统营销模式为主，在辖下5家经营性支行及营业部的理财中心提供理 财产品的营销服务。但是固定的营业网点不仅提高银行的经营成本，且经营效 益较低。 根据总行对理财市场的细分和定位，将在中国银行存款余额大于或等于50 万元的客户划入中银理财贵宾客户群体范围，并为这部分群体制定低于普通客 户的定价策略以及更优质的理财服务。但因建设街成立较早且地处老城区，达 到此标准的客户群体较小，所以推行中银高端理财产品难度较大。 信息技术的广泛应用以及电子货币的飞速发展，为电话银行、手机银行以 及网上银行的发展提供了更广阔的空间，客户通过电话、手机以及网络购买理 财产品，不仅方便快捷，且能够节省不少理财成本，电子信息化必然成为一种 趋势。所以要借助网络技术、电子信息技术的发展，不断开拓理财产品的营销 渠道，使营销渠道更加多样化，以解决中国银行的营销渠道单一的问题。 2.2.