地县级地区中端福寿连连销售逻辑解读.ppt.pptVIP

* 《地县级地区中端福寿连连销售逻辑》(杜艾田) 解 读 总公司教育培训部 2009.2 * 解读前言 福寿连连是一款短期交费、快速返还、持续稳定获益的分红型两全保险，也是目前经济、金融形势下的市场热销产品 山东分公司杜艾田经理月均销售福寿连连4.4件，标保8000元，仅福寿连连这一款产品的销售近乎达到每月万元的标准 以往的视频课件，杜艾田经理从客户特征、销售理念、销售逻辑三方面入手，对高效销售福寿产品进行了阐述 为保证各位学员对课程的理解更深入和透彻，学习后能很好的运用，加强销售技能，提高销售成交率，特对杜艾田经理的课件进行解读 * 杜艾田与很多三四级机构业务人员的相似点 地区：山东临沂以农业人口为主，经济发展状况与很多三、四级机构类似； 入司时间：入司1年左右，白板入司，与很多新人相似 PTT01 * PTT03 一个月5.7件，每周至少一件，这既体现了很高的效率，也说明具备良好的工作习惯 福寿连连产品占到总销售的82%，是杜经理的主打产品； 杜经理自己非常认同和喜欢这个产品，在销售中也以这个产品为主，这就是与他匹配的产品 件均标保只有1811元，与很多三、四级机构的件均标保相似； 只要有客户量的积累，做小单也能成为产品专家、销售高手 * PTT05 客户特征就是客户的“形”，指的是客户的外在特征，包括年龄段、性别、职业分布、家庭结构、家庭收入、主要分布区域(如市区、农村、城郊结合部等) 杜经理分析了他的客户主要是家庭的女主人，并且多为个体户，对孩子的未来比较关注，而他自己的形象比较像老师，很容易与这类客户进行沟通。在这里体现了两个匹配： 业务员与客户之间的匹配：容易令客户产生信任感和安全感，也容易沟通； 客户与产品之间的匹配：由于这类客户关注孩子，并且缺乏保障，所以杜经理的销售逻辑主要是对小孩销售福寿连连 * PTT06 客户分析就是分析客户的“魂”。销售逻辑是建立在对客户“形”与“魂” 准确把握的基础上的，只有这样才能形成“客户”、“产品”、“业务员”三者的高度匹配，也就是形成一套完整的、合适的销售逻辑 个体经营者占比多，有安全理财需求： 个体经营者收入不稳定，对未来比较担心； 处在30-45岁赚钱黄金期的中青年父母们恰恰也处在理财的关键时期，他们迫切需要有稳健的、迅速返还的、保值增值的理财规划 爱孩子是家长的天性、共性，以孩子作为理财的载体，方便切入、便于接近、容易促成 * 通过对客户来源及成交比例的分析，发现陌生客户是杜经理最大的市场，虽然成交比例相对较低，但陌生市场的客户量非常庞大，只要勤拜访，相信大数法则，加上合适的、熟练的销售逻辑，就一定能签到单 PTT07 再次强调了拜访量的重要性，有了客户、业务员、产品的匹配，也有了好的销售逻辑，但没有拜访量，一切都是空谈 * PTT09 PTT10 进入第二部分——销售理念 第一个理念的关键词是“理财”和“观念” 强调“理财”是为了引出福寿连连产品；而强调“观念”则是为了引出产品的销售逻辑。在销售逻辑中需要引导客户树立正确的观念： “理财” 埋下的伏笔就是：福寿连连就是能帮你理财的好工具！ “观念” 埋下的伏笔就是：今天与你沟通就是帮助你树立正确的理财观念！ * PTT11 PTT12 第二个理念的关键词是“安全”和“专家” “安全”和“专家”都是呼应福寿连连的特点 “安全” 埋下的伏笔是：让客户不要过多关注产品的回报率，而是关注福寿连连带来的长期稳定的、安全又没有任何风险的回报 “专家” 埋下的伏笔是：理财的安全性、分红收益的可行性，而且完全不用自己操心，省心省力 * PTT14 PTT13 第三个理念的关键词是“孩子” 前面已经分析过客户的“形”与“魂”，也找到了与客户沟通的切入点——“孩子” 把孩子当“企业”来投资为后面谈保费时埋下伏笔：既然是一笔投资，当然要有投入，而为了孩子，要舍得投入 赋予返还金“万能礼物”的意义，非常能打动父母的心，并将保险上升到对孩子的爱，更能让客户从情感上接受 * PTT16 杜艾田的销售步骤跟我们大家都一样，他的不同之处在哪里呢？ 对照自己的销售逻辑，注意比较与自己的异同 可以从客户的角度来分析(能否让客户正确认识对福寿连连的购买需求，能否展示福寿连连的优势，能否让客户下决心购买) 尤其是最后一个环节：“短信跟进”，值得所有业务员学习借鉴，并在自己的销售流程中加入这个环节 进入第三部分——销售逻辑 * PTT17 开门为接触环节 一句话寒暄、搭话，对做生意的人来说，不会引起反感，而且很自然 适当的高估她，口气要自然但又能让客户产生强烈的反差心理 建立同理心，体谅客户，让客户产生好感 从关心着手，将话题往风险损失方面引导 * PTT18 风险导入，引导客户对风险的思考，并让她自己说出来 强调损失，让客户再次认识到有风险就必然有