【精品】1 1地区分销商特训营--大联想学院54.ppt

什么是产品推广？ 将正确的产品在正确的时间通过正确的宣传，依靠正确的渠道卖给正确的人。 产品 分销商 经销商 全民动员 全员皆兵 你有没有让公司的非业务人员接受产品培训? 你公司后勤人员对公司业务目标了解吗? 产品推广初期你有没有先在公司内部进行一次推广? 赢得顾客取决于什么？ 真理的瞬间 你公司每一项活动都是在做产品推广！ 样机摆放 门头形象 店面环境 专业店员 统一着装 … … 产品生命周期 Life - Cycle 掌握产品规律,针对不同时期制订不同的产品策略。 考虑到市场的递延，用渠道的力量处理尾货；（如省会城市已经饱合，可以向其周边的城市发展） 分销商进行统筹调剂，下属整体渠道是一盘棋；（相互调货、相互补充） 包销厂家尾货，是一种获利的途径。 休息，休息一下！ 小游戏 制订计划所花费的分分秒秒可以为执行计划节省三到四倍的时间。 ----格林沃特 杜邦公司总裁 如何自主策划一个促销？ 促销前的准备 组织（产品经理、员工调休） 目标分解（工作分解、任务分解） 资金（短期借贷、经销商资金、申请信誉金） 库存（库存、库房） 培训（ppt、彩页、经销商销售人员培训、内部人员） 动员（召开经销商大会、内部激励） 订货计划（预测、分析、资金保证、应急措施） 宣传计划（广告、活动、门市宣传、支持经销商） 促销中的监控 促销后期运作 经销商如何承接一个促销？ 制订并分解目标 订货计划 选择死亡 ！！！ IT行业 广阔的前景、激烈的竞争、迅速的变化 因循守旧，死路一条 必须要有特色、有公司的核心价值 四部曲——了解自己、分析市场、确定方向、形成能力 你公司的价值在哪里 对客户（包括厂商）的价值 评价——你可以被轻易取代吗？ 目前公司优势在什么地方？ 还有哪些可以挖掘的优势？ 渠道？店面？管理？资金？ 如果价格成为你唯一的竞争力，那么你在联想体系中将没有价值！ 未来市场的机会在哪里？ 新的角色定位 产品的迅速变化、更新 五六级市场不断成熟 经销商合作需求不断提升 未来的市场在哪里 客户导向：按客户需求来整合公司资源 定位 根据公司和市场的情况，确定我们的方向 哪类客户为主 对这类客户公司要有哪些竞争力 想做一个货运公司吗？ 你的定位清楚了吗？ 提升公司核心竞争力 不能再沉缅于旧日的成功，不能再抱怨环境的变化，苦练内功，未来才能成功！！ 世界已经改变，赶紧选择自杀！ （我、市场、方向、做） 销售高峰日：14天，达到日均30台销量；共420台 销售繁忙日：30天，达到日均12台销量；共360台 日常销售日：30天，达到日均6台的销量；共180台 第二销售阶段 —高峰期 534台 12月 2月 ? 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 1 2 3 4 第一销售阶段 —预热期 108台 第三销售阶段 —竞争期318台 案例介绍： 一、产品推广策略 二、如何组织新产品推广 三、产品促销成功案例介绍 四、结束语 结束语 是自己变革自己，还是在竞争中等待淘汰？ ——自杀或他杀 结束语 结束语 结束语 结束语 结束语 结束语 结束语 结束语 结束语 结束语 推广期 加重合作伙伴销售规 模的考核，设定台阶 奖励； 加大了渠道的资金支持力度 ，部分优秀合作伙伴享有了 信誉金支持； 逐步弱化PC+笔记本 的组合销售模式，强 化渠道笔记本的独立 销售概念； 资源倾斜投放到专业渠 道，提升专业渠道的产 能和合作忠诚度； 渠道政策 案例介绍： 成熟期 背景： 渠道冲突加剧 其它品牌竞争加剧 市场前景明朗 五六级市场覆盖率低 5. 渠道合作要求不断增加 目标: 完成省内覆盖率目标,逐步把 笔记本培养成公司核心业务 渠道需求 个性化支持 良好的市场环境保证获利 分销商销售管理经验共享 分销商产品资源增加投入 策略 1. 细分用户市场,帮助渠道 定位 2. 个性化渠道政策巩固渠道 合作 3. 加强行业开发