烟草行业镇服务提升的方案.docVIP

PAGE PAGE 162010年优质商圈金星镇服务提升方案随着烟草行业不断改革和发展，零售终端多元化发展格局势不可挡。在烟草行业营销服务阵营中，客户经理需用敏锐的眼光、缜密的心思甄别不同类型客户利益关注点，把握客户服务需求，有效运用市场营销策略为客户提供优质服务，赢取客户的满意和忠诚，实现客我互动、共同进步，最终到达双赢的目的，特制定《2010年优质商圈金星镇服务提升方案》。优质商圈金星镇市场基本信息1、销售终端特征分析金星镇现有卷烟持证零售客户166户，按业态划分：便利店2户，均为中型客户；其他类客户11户，其中大型客户1户，中客户9户，小型客户1户；烟酒店1户，为中型客户；服务娱乐类客户3户，其中：中型客户2户，小型客户1户；超市1户，为中型客户；食杂店148户，大型客户67户，中型客户81户；按照市场资源划分：核心客户131户，潜力客户35户；按渠道类型划分：A级客户32户，B级客户54户，C级客户68户，D级客户7户，F级客户5户。辖区男性站店的有64人，其中：35—49岁以上的23人，占男店员的36%；初中的40人，占男店员的62.5%。辖区女性站店的有102人，其中：2834岁以上的42人，占女店员的41.2%；初中的48人，占女店员的47%。2、销售分析1.2009年辖区总销量为8309.12万支（415456条），客户平均销量为50.05万支（2502.75条），低于平均销量的客户有78户，占辖区客户的46.99%，其中有17户为新增客户。131户核心客户年销量为7209.18万支（360459条），户均销量55.03万支（2751.6条）；35户潜力客户年销量为1099.94万支（54997条），户均销量31.43万支（1571.34条）。2.2009年辖区客户平均品牌宽度为50个，达到平均品牌宽度的客户有98户，占辖区客户总数的59%。131户核心客户平均品牌宽度为51.4个，35户潜力客户平均品牌宽度为44.8个。3.2009年辖区客户条均价为75.33元/条。131户核心客户平均条均价为79.6元/条； 35户潜力客户平均条均价为59.37元/条。4.销售高峰期多为中午11点-14点之间，低谷期为14点-18点之间。3、形象终端分析1.辖区经营面积共计7082.6平米。131户核心客户经营面积为6178.6平米， 35户潜力客户经营面积为904平米；A级客户经营面积为1029.6平米。2.该辖区卷烟陈列面积为274.7平米，货架陈列面积(234.7平米) ，柜台陈列面积(40平米)，户均1.66平米。131户核心客户平均卷烟陈列面积为1.73平米，35户潜力客户平均卷烟陈列面积为1.37平米，A级客户平均卷烟陈列面积为2.5平米。3.陈列资源分布情况：货架分布货架个数合计1个2个3个4个以上户数1511063564材质合计金属木质玻璃　个数151110338　新旧程度合计崭新一般陈旧　个数151528811　货架分布合计核心客户潜力客户一般客户　户数151　122290　柜台分布柜台个数合计1个2个3个以上　户数38288　2材质合计金属木质玻璃个数3891112新旧程度合计崭新一般陈旧个数3811234　柜台分布合计核心客户潜力客户一般客户户数38　32604.卷烟摆放位置： 位置入口正面入口侧面银台位置户数37户81户48户5.卷烟陈列方式： 卷烟陈列方式单包直线型多包并排型三包品字型户数14户143户9户6.卷烟广告陈列资源：是否增加卷烟陈列面积是否户数28138店内是否粘贴宣传海报是否户数11452是否摆放宣传立牌是否户数12541是否摆放X展架是否户数21145X展架摆放数量一个两个户数165是否整条卷烟陈列专区是否户数11947店内能否设置促销品展示专区能不能户数21145店内是否有宣传单或烟草摆放点是否户数9157店内能否开展人员驻店促销活动是否户数16150店内能否使用电脑上网是否户数351318.工作配合程度及口才能力：工作配合积极程度积极一般不配合户数61户102户3户宣传技巧及口才能力很好一般较差户数32户119户15户二、优质商圈现状分析1、客户的紧迫意识不强。金星镇客户月平均盈利均在1600元以上，房租费用月均仅为700元左右，零售客户加上其他销售项目，月均平均盈利均在2500元以上，高于吴忠市区人均平均收入，难以把精力全部放在卷烟上。2、经营素质总体不强，大部分零售客户属于食杂店类型，经营素质相对较低，重视程度小的客户参与意识差，影响周边客户。3、部分零售客户的终端陈列设施还比较陈旧，跟不上现在品牌多样性、生动化陈列要求。4.大多数客户仅仅关注紧俏烟货源和销售利润，缺乏培育品牌的动力和能力，对商业企业在品牌培育方面支持力度不足。5、终端信息传导功能没有得到充分发挥。客户