招商银行沈阳分行零售银行业务营销的策略.docVIP

招商银行沈阳分行零售银行业务营销策略 第四章招商银行沈阳分行发展零售银行业务的内、外部环境分析 §4-1沈阳地区零售银行业务市场需求与供给分析 4-1-1个人贷款需求与供给的总量与结构分析 在对沈阳地区市民做的一次市场调查中显示，有28％的市民对个人贷款迫切需求和有 所需求，渴求个人信贷的高比例人群特征是：25－34岁、35－44岁年龄段的中、青年群体； 具有大专／大学及硕士以上学历群体；月收入在1500元以上的群体。具体数值见下表： 表4.1：贷款需求人群－年龄特征 很显然的，年轻、高学历、高收入的群体是消费信贷主要承载者，全社会攻克个人消 费信贷的突破口是：青年人、受教育程度高、家庭收入相对较高的群体。 具有贷款需求的市民希望使用个人贷款购买的商品和服务依次是：住房、子女教育、 投资办企业、购买汽车等大件消费品、旅游等，详见下图： 以下将按贷款类别分别介绍沈阳地区个人贷款的市场供给与需求情况。 1、住房按揭贷款 居民改善住房的愿望以及房地产将要不断升值的预期获利心理，加上货币化分房政策的实 施，使沈阳地区房地产市场交易异常活跃。不仅新开发住宅销售良好，二手房市场也非常活跃， 成逐年上升趋势，具体数据见下表： 表4.4：二手房交易额 沈阳市有许多市民筹措资金准备购房，部分市民表示：将钱存入银行不如买房，或自 用或待升值后售房获利。实业投资是一种直接作用于社会经济的投资方式，随着私人经济 的兴起，个人的实业投资也已成为一种日益扩大的社会现实。在对个人贷款有需求的被访 者中，有67.34％的人希望使用贷款购买住房，这是使用个人贷款购买意愿最强烈的方面。 调查表明：在对个人贷款有需求的人群中，年龄在35－44岁、45－54岁及55岁以上，家庭 月收入在2001－2500元、3001－4000元的人群购买住房的愿望最为强烈，其中35－44岁、 45－54岁及55岁以上的人群中，分别有68.97％、67.37％和80％的人希望使用个人贷款购 买住房。值得注意的是，文化程度越高贷款买房愿望越强烈，在硕士及以上学历的人群中， 100％的人希望使用个人贷款购买住房，大专及大学学历人群为69.44％，高中及中专学历 为65.38％。 2、教育贷款 教育是市民希望利用个人贷款的另一个重要领域。有26.93％的人希望贷款用于教育， 他们的年龄段在40-49岁，这些家庭主要有未成年子女。但目前沈阳市各商业银行并没有 花大力气开展教育贷款。 3、汽车贷款 购买汽车也是个人贷款的另一主要应用领域，在希望贷款买车的人群中，高收入 （4001-5000元）、高教育（硕士以上）、低年龄（25岁以下）人群的需求较高，分别为 50％、66％、26％，详见下图： 目前沈阳地区有工、农、中、建四家商业银行提供汽车贷款，但都尚未形成规模。由 于汽车贷款风险较高，因此，各家商业银行均放缓或暂停了该业务。 通过以上分析我们可以得出这样的结论：个人贷款在沈阳是一个有潜力的市场，随着 经济的发展和人们生活水平的提高，这个市场将越来越大，因此招商银行有必要依据目 前沈阳地区人们的需求方向依次推行不同用途的个人贷款。 4-1-2个人理财业务 金融市场、金融投资渠道的逐步拓展，在很大程度上培养了居民投资的兴趣，改变了 居民的投资观念，使居民由储蓄保值转向投资升值的理财意识逐渐增强。在调查中我们发 现，三分之一的人需要银行提供个人理财服务。这部分人群关注的内容是“金融资产如何 分配、如何增值”，需要银行的理财专家随时提供各种金融产品的风险，收益率及流动性 特征。调查中有25.97％的市民表示需要银行提供个人理财咨询；23.32％的人需要银行代 办保险；20.95％的人需要银行代买国债；16.30％的人需要银行代做证券买卖。这部分群 体的共同特点是有投资意识，希望把个人资金投向自己尚未涉足过的高收益领域，如：房 地产、股票、债券、投资基金等。需要银行提供理财服务的客户，集中在年龄29岁以下， 收入较高的群体。目前沈阳各家银行均设立了个人理财中心，建设银行、交通银行、招商 银行还设立了针对更高端客户的财富管理中心。 4-1-3代收代付业务 随着银行经营范围的日益拓宽，人们希望银行业务能越来越多的深入到普通百姓的生活。调查显示：84.45％的人愿意通过银行交煤气、水、电等费用。一位离退休人员的话 颇有代表性：“如果各家银行都能缴费、代发工资、代理售票，我们就不用像现在这样， 取工资一等就是40分钟，缴费去四次才能交上。”这普遍反映了市民对于银行开办代理业 务的迫切心情。 综上所述，我们看到，随着社会经济的发展，人们生活水平的日益提高，人们手中金 融资产的不断增多，对金融产品需求口味的多种多样，消费方式与消费习惯的逐渐改变， 对银行发展多功能、全方位的个人金融服务提供了坚实的基础。我们看到，