招商银行烟台分行私人银行业务发展的策略.docVIP

招商银行烟台分行私人银行业务发展策略 第3章招商银行烟台分行私人银行业务的现状分析 3.1招商银行烟台分行简介 招商银行烟台分行自2004年11月1日成立以来，一直秉持“因时而变，因势而 变，因您而变”的服务理念，立足于烟台市区，下辖龙口、莱州两个县级市，成立了 九家营业网点、两家社区支行以及多家自助银行联合的金融服务体系，为烟台各地市 民提供高效便捷的银行服务。招商银行烟台分行零售业务一直领跑股份制商业银行， 公司和同业业务特色鲜明，风险管理合规稳健，2016年5月招商银行烟台分行合并招 商银行威海分行共同升格为一级分行，直属深圳总行管理，更为招商银行在烟威地区 的进一步发展打下了坚实的基础。 自烟台分行成立分行以来，得到了政府与社会各界人士的大力支持，同时也凭借 优质的服务水平和过硬的专业化素质赢得了烟台市民的一致好评。因为良好的口碑及 优秀的业绩，招商银行烟台分行获得了山东省银行业监督管理委员会所评发的＂良好 银行＂称号，这在山东省是首例，如今在烟威地区也只有招商银行获得过这一荣誉称 号。 烟台市位于山东半岛东北部沿海，与韩国、日本隔海相望，是我国首批14个沿海 开放城市之一，也是国际著名的葡萄酒文化名城，总面积1.37万平方公里，人口702 万。2016年全年烟台市国内生产总值6926亿元，同比增长8.1%，列全国第19位，省 内第2位；规模以上工业主营业务收入1.65万亿元，列全国第8位；服务业占GDP 比重提高1.66个百分点，达到43.3%；固定资产投资增速13.5%；实际使用外资增长 14.2%，达到123亿元；社会消费品零售总额增长11.1%；一般公共预算收入增长8.6%； 城镇和居民人均可支配收入分别增长7.8%和8.1%。 3.2招商银行烟台分行私人银行业务概况 3.2.1招商银行烟台分行私人银行业务简介 2009年初招商银行烟台分行推出私人银行业务，在零售银行部下设财富管理中心， 同时在烟台滨海支行内设立了私人银行中心，专门为高净值客户提供资产管理规划服 务。招商银行烟台分行秉持“助您家业常青，是我们的份内事”的私人银行品牌理念， 依托开放式产品平台，建立了高素质、专业化的私人银行团队，利用客户经理、投资吉林大学硕士学位论文 顾问、产品经理“铁三角”的服务模式，通过提供包括资产管理、投资规划、设立离 岸公司、家族信托基金、税务法律咨询和家庭办公室等服务在高端客户服务领域确立 了品牌优势，同时在烟台地区私人银行业内占据领先地位。 招商银行烟台分行依据客户的AUM总额，将零售客户细分为普卡、金卡、金葵 花、钻石卡和私人银行客户，其中私人银行客户是AUM达到1000万元人民币以上的 高净值客户，招商银行烟台分行客户分层图如下： 近年来招商银行烟台分行客户数量不断增长，2016年中期金卡客群已经达到4万 多人，金葵花客群8000多人，私人银行客户数量也不断增长，私人银行业务发展势头 强劲，2016年10月末招商银行烟台分行私人银行客户数量如下图： 3.2.2招商银行烟台分行私人银行业务的“1+N”服务模式 招商银行烟台分行私人银行的服务模式属于前文中提到的第一种，即“1+N”服务模式。“1”是指私人银行客户经理通过CRM系统管理高净值客户的AUM变动，提 供一对一专业化服务；“N”是指客户经理身后近百人组成的资深投资顾问团队，包括 投资、税务、法律、会计等领域的专家学者，他们由招商银行全球招募，可以调动整 个招商银行的资源，通过量化客户资产配置的风险收益分析模型，精准分析客户资产 增值情况。招商银行烟台分行私人银行推行“1+N”服务模式，同时构建了客户经理、 产品经理、投资顾问的“铁三角”，在与客户深度沟通的基础上，共同决策落实到最适 合客户的理财产品上，依托资深团队的优势做到业务的高度专业化。 私人银行客户经理工作方法为“螺旋提升四步工作法”：分为倾听、建议、实施、 跟踪四步，以倾听客户需求作为出发点，通过建议、实施、跟踪，再回到倾听，形成 螺旋上升的持续服务循环，摒弃了产品导向，从客户需求出发，然后根据对客户的了 解，做出个性化方案，在执行过种中要求四个步骤要到位，同时每个步骤的深度要到 位。 3.2.3招商银行烟台分行私人银行服务体系 1．尊享服务。私人银行客户经理会在烟台滨海私人银行中心为客户精心安排私密 的洽谈室，提供优质多样的杂志、糖果、咖啡等饮料，通过与专家顾问团队的沟通为 客户定制一系列财富管理方案，即使客户在异地，也可以预约。 2．财富管理。在充分沟通的基础上，深度发掘客户的实质性需求，利用各种金融 工具、设定明确的投资期限、风险控制、应急措施等，为客户制定详细而严谨的个性 化财富管理方案，在提供多种的资产组合的基础上，还将提供法律、税务和不动产投 资等多方面的专业建议。 3．增值服务。尊贵品