客户付款心理剖析和收帐方法之讲义.ppt

* 目 录 一、应 收帐款是什么？ 二、应收帐款管理三大缺失及解决方案 三、债务人付款心理描述及收帐策略 四、有效的收帐方法及收帐工具 五、债务人拖欠借口及收帐技巧 应收帐款是什么？ · 应收帐款是钱吗？ · 应收帐款等于钱吗？ · 应收帐款值多少钱？ · 应收帐款怎样变成钱？ 课堂练习 · 企业年销售收入约 · 应收帐款余额约 · 逾期应收帐款 · 呆滞应收帐款 · 通过对应收帐款概念理解，你对应收帐款有怎样的认识？ · 想通过交流解决什么问题？ 应收帐款自查表 （一）企业缺乏有效的帐款管理制度 · 应收帐款不好是谁的错？ · 为什么在中国更需要“有效”的制度？ · 为什么“制度”越严格，坏帐问题越严重？ · 向您推荐一项“好的”制度范本 应收帐款管理三大缺失与解决方案 [互动交流] 贵企业有应收帐款制度吗？执行情况怎样？ （二）企业缺乏一套完善的管理体系 · 事前客户没选好 · 事中发货没控好 · 事后收款没处理好 [互动交流] 贵企业应收帐款管理环节中，最薄弱的是哪一环？如何改进？ （三）企业缺乏全面清理逾期帐款的决心 · 怕清欠影响利润 · 怕清欠影响贷款 · 怕清欠吓跑客户 [互动交流] 贵企业怎样清理逾期帐款的？ 债务人付款心理描述及收帐策略 （一）付款是个习惯，不同的人付款习惯不一样 —— 债务人付款是 一个习惯，一种文化。 付款习惯：主动付款型 被动付款型 恶意拖欠型 故意赖帐型 应对策略：· 了解客户付款习惯 · 采用不同的催款方法 （二）同一债务人，在不同状况下有不同的付款习惯 [付款心理] 预期利益越大，付款意愿越强。—— 债务人付款是为了得到利益。 [心理分析] 人为财而死，鸟为食而亡。趋利是人的天性。 [应对策略] · 发现客户利益需求点。 · 恰到好处满足“利益”需求。 [付款心理] 压力越大，付款意愿越强 —— 债务人付款是为了损失更少。 [心理分析] 二害相权，取其轻。避害也是人的本性。 [应对策略] · 发现客户压力“敏感点”。 · 恰如其分给予“损失”的压力。 [付款心理] 欠款时间越短，付款意愿越强 —— 债务人付款是他还没 “忘记”债务。 [心理分析] 时间可以抚平一切心灵的创伤，遗忘是人的生存的基本条件， 尤其是像“付款”这种烦心事。 [应对策略] · 严格的帐龄监控。 · 严密的催款流程。 有效的收帐方法及收帐工具 （一）信函收帐法 （1）· 信函类别：帐款到期提醒函 · 发函人：业务部门 · 时间：帐款到期前5日左右 · 发函方式：传真或电子邮件 · 收函人：对方业务经办人 （2）付款征询函 · 信函类别：到期的帐款付款征询函 · 发函人：财务部门 · 时间：帐款到期后5日内 · 发函方式：传真或电子邮件 · 收函人：对方财务部门 （3）帐款逾期催收函 · 信函类别：帐款逾期催收函 · 发函人：销售部门 · 时间：逾期一个月内 · 发函方式：挂号信或特快 · 收函人：销售服务部或帐款管理部