客户购买行为决策分析——心理账户.ppt

客户购买决策行为分析之心理账户影响 Kong 非理性消费决策行为 冬天即将来临，假设你和女朋友商量，打算买一套新的九孔被。你们知道商店里有三种款式可供选择：普通双人被、豪华双人被和超大号的豪华双人被。因为就两个人住，你们打算买豪华双人被，这种款式的被子无论尺寸还是厚度对他们两人而言都是最合适的。到了商场，你们意外的发现这个星期九孔被都在做促销活动，所有款式的九孔被子售价一律为400元。这可是一笔不小的折扣，询问店员后得知，这三种款式的九孔被的原价分别是450、550和650元。你会买哪种被子呢？请圈出你的选择： ????A.普通双人被???B.豪华双人被?????C.超大号豪华双人被? 客户心理账户对购买行为的影响 20元 等于 两个10元吗？ 客户心理账户对购买行为的影响 10元 等于 两个5元吗？ 客户心理账户对购买行为的影响 10元 等于 两个5元吗？ 客户心理账户对购买行为的影响 如何设置收入心理账户？ 客户心理账户对购买行为的影响 20元 等于 两个10元吗？ * 故事1 10元钱/股，你买了10000股，现在股票跌破到6元/股， 你打算持有，还是抛？ 故事2 你妻子不小心把上述股票当日抛出，变现60000元， 你打算买回来，还是不买？ 心理账户： 人脑里有一种心理账户 ，人们把实际客观等价 的支出或者收益在心理 上却划分到不同账户中。 做出不同的决策和行为 故事3 你想去看一场梦寐以求的音乐会，你提前购买门票 1000元，却不见了。你还会再购买一张吗？ 故事4 你非常想去看一场梦寐以求的音乐会，但是发现你的 一张1000元的电话卡不见了，你还打算去买1000元的 一张音乐会门票吗？ 心理账户： 人脑里有一种心理账户 ，人们把实际客观等价 的支出或者收益在心理 上却划分到不同账户中。 做出不同的决策和行为 心理账户： 娱乐账户和通信账户 故事3 你想去看一场梦寐以求的音乐会，你提前购买门票 1000元，却不见了。你还会再购买一张吗？ 故事4 你非常想去看一场梦寐以求的音乐会，但是发现你的 一张1000元的电话卡不见了，你还打算去买1000元的 一张音乐会门票吗？ 心理账户： 人脑里有一种心理账户 ，人们把实际客观等价 的支出或者收益在心理 上却划分到不同账户中。 做出不同的决策和行为 心理账户： 娱乐账户和通信账户 支出心理账户和收入心理账户 One 将不同时间和不同方式的收入分置在不同的账户中， 不能互相填补 Two 对不同来源的收入有不同的消费倾向和风险偏好 Three 用不同的态度对待不同数量的收入 Tax司机 政府返税 澳门赌博 信用卡 消费 大钱小花 小钱大花 如何避免 如何利用 换位思考，换个角度思考，看看自 己的决策是否一致。 赠送客户账号、模块、延长使用期， 半价收费，折扣券，分次购买 *