商务谈判与沟通的技巧的项目四商务谈判报价阶段的策略.pptVIP

项目目标 案例导入： 工会加工资商务谈判 一位工会职员应造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。看来，他原来的要求太低了。 思考讨论 1.为什么谈判最终结果比工会职员的预期要高？ 2.本案例给我们有何启发？ 任务1 报价策略 1.1 报价的原则 报价不只是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的品牌、数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位。在报价环节，谈判人员最根本的任务就是要准确地表明自己的立场和所追求的利益。 1.1 报价的原则 1、开盘价高，还价要低 2、开盘价必须合情合理 3、卖或买方报价后，同一时间不能提价或降价 4、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明 5.报价应考虑当时的谈判环境和与对方的关系状况 1.2 报价的顺序 1、报价的顺序 2、先报价的利弊