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透视网络经济B2C的行业本质——解析凡客诚品的商业模式2011-01-12作者:骆新中字号: HYPERLINK javascript:setfont(12); 小? HYPERLINK javascript:setfont(14); 中? HYPERLINK javascript:setfont(16); 大　　一则来自新浪网报道：凡客诚品(VANCL)CEO陈年表示，凡客诚品在2010年有望实现300%的增长，销售额将突破20亿，到2011年凡客诚品有望卖出1亿件服装，开创互联网服装行业的先河。　　迄今为止已在中国互联网遥遥领先，据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国互联网B2C领域收入规模前四位，其所取得的成绩，不但被视为电子商务行业的一个创新，更被传统服装业称为奇迹，同时2009年5月被认定为国家高新技术企业。　　2009年12月，凡客诚品曾获得“2009德勤高科技、高成长亚太区500强”第一名?　　2010年，凡客诚品主管市场营销的副总裁杨芳介绍，“凡客诚品自2007年成立以来，营业额翻了3番， 2010年有望实现20亿人民币，并且在2011年，其增长率将达到150％以上。” 2010年10月，凡客诚品获“2010年中国最具投资价值企业50强”企业。　　据法国经济大报《latribune》报道，凡客诚品副总裁杨芳透露，已从美国投资方筹集到了一亿美元的投资资金，正在考虑将在美国纳斯达克上市。　　中央电视台财经频道《商道》栏目在7月份曾播出关于凡客诚品的专题片《凡客不凡》。那到凡客诚品到底不凡在哪里呢？是什么让凡客诚品在短短的五年时间来发展得如此之快？今天我们一起来揭秘这个答案：透视网络经济B2C的行业本质，解析凡客诚品的商业模式。　　解析现实生活中的两种商品交易结构，发现行业本质　　接下来，我将从两个层面来分析一下现实生活中的存在的两种基本交易方式，然后通过这两种交易方式来看看它们之间有什么不同，从而解析网络交易B2C的行业本质，最后通过洞察网络交易B2C的行业本质来透视凡客诚品的商业模式以及它的成功关键。　　第一种交易方式：例如现实生活中我们在专卖店，商超等所有的这种商家与消费者面对面的交易方式，以下我简称“面对面交易方式”。接着我们来看看一种现象：现实生活中，我们购买任何一件商品时，我们都会只相信自己的眼睛，自己的手，自己通过对商品的观察、体验等，通过自身的感受我们才能决定是否购买此商品，虽然商家通过各种渠道进行广告宣传、轰炸，但是我们仍然只会相信自己的亲身对商品的感受与判断，比如我们要购买一幢房子，当我们看到某则广告上大肆宣传某某楼盘非常非常好时，我们通常会找到那个楼盘，然后看了一遍又一遍，有时不光是自己看了，甚至还会拖着我们的亲朋好友一起去看。为什么会这样呢？因为我们最相信的人是我们自己，当我们的眼睛看到那房屋结构是否是自己喜欢的，那阳台的大小是否可以放得下一个躺椅，那窗户的朝向是否可以看到对面的湖，等等；同时我们的手摸到的那真实的墙面，那大理石的灶台是否是真实的，我们才会决定接下来是否购买。再比如我们在某则广告上看到一款好笔记本电脑、一款手机或者一条裙子、甚至一个女生头上的发卡，我们都会走好几家商店，试了又试，比了又比，找到一款最合适的，我们才决定买下来。这就是现实生活中我们的交易情况。能过分析我们可以把这种交易方式以图形的方式画出来，那就是：1、选择商品——2、检查并确认——3、付款——4、提货。　　针对这种交易方式，我们结总其特点如下：　　一、形成这种交易方式的原因：消费者通常只相信自己亲身感受到的商品，所以他们先是选择商品，然后通过检查确认无误之后才会付款，然后提货。　　二、通过这种交易方式，消费者得到什么好处？　　1、消费者在购买时心里稳实（相对没有多大的风险），因为消费者只相信自己亲身对商品的感受；　　2、消费者可以即买即得，满足了购买心里的需求；　　三、通过这种交易方式，给消费者带来的缺点？　　1、需要花费大量时间逛街：消费者为了买到一件自己想要的商品，通常需要花大量的时间去逛街，寻找自己想要的商品，有时花了时间还不一定能找得到。　　2、购买需要的商品受区域限制：比如我们想买北京烤鸭，在南方就很难实现。　　3、无法对同类商品进行比价：通常在购买时我们很难同时对市面上同类商品进行比价，所以你买的商品价格是否合理，你并不一定知道（因为要如果要进行价格比较你就得跑很多卖相同产品的店，有时为了节省时间，就不得不看到合适的就直接买下。）　　接下来我们看看第二种交易方式：传统的网络B2C的交易方式（注1：我把凡客诚品以外的所有网络B2C交易在这里都当作第二种交易方式；注2：这里我只以B2C为例来谈网络交易，便于跟凡客诚品的交易方式作为比