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终端管理实务 常见的终端管理问题 终端的分析与规划 超级终端的谈判与技巧 如何做好小终端 终端日常维护实务 常见终端管理问题 观念上的误区 一、内容上，重销售轻市场 二、对象上，重大客轻小店 没有灵活把握“抓大放小”原则，简单地唯大是从 小客户也有开发的必要性： 1、有发展为大客户的潜力 2、可弥补我们终端网络的空白 3、不一定小销量、小利润 常见终端管理问题 观念上的误区 三、载体上，重大产品轻小产品 机械理解“大产品” 缺少产品组合 四、方式上，重激励轻管理 原则把握和实施力度失控 过于依赖物质激励，服务和管理不够 五、 环节上，重中间轻两头 终端工作三环节：产品、终端、消费者 只是抓了中间的终端 产品与消费者沟通不足 常见终端管理问题 业务上的失败 “一问三不知” 一、不知厂家： 经营范围、规模实力、优势、相关策略和政策等 二、不知业务员： 名字、哪个厂家、品种、来干什么，能带来哪些方便等 三、不知产品： 规格、功效、卖点特色、需求差异、销售信息 等 终端管理实务 常见的终端管理问题 终端的分析与规划 超级终端的谈判与技巧 如何做好小终端 终端日常维护实务 终端的情况分析 总体的数量、结构和地理分布 各类终端规模、现状、经验和服务特色等情况 各终端的现有客户构成和开发能力 各终端流量及品牌分布 影响其选择经销品牌和产品的因素及排序 可能的合作模式 案例：保健酒类终端类型 零售店： 多为中低档次的流行酒品，非领导潮流的主导消费群，而是跟进者，或者价格敏感型的随意购买者； 超市与商场： 购买者大都不是直接消费者,指明品牌； 酒店： 一般酒品的主力渠道，影响整个区域市场 OTC渠道： 专业性渠道，信任度高，影响面小 社区服务终端： 贴近消费者，但运作效能有待提高 超级终端情况具体调查1 1、 首先看超市的选址 人口结构和类型 消费能力 竞争对手状况 环境状况：配套设施、交通条件等　 2、 看超市收银台 收银台数量及使用状况， 收银台的闲置原因：　 客流量减少，生意下降　 布局不合理，经营者水平较差　 超级终端情况具体调查2 3、 看超市的设置 货架宽敞、陈列规范和方便；　 商品品类丰富；　 环境整齐、运作有序；　 软硬件齐全：寄存箱，总台态度等　 4、 看超市的堆头 重要收入来源，好的超市会考虑以下方面：　 吸引消费者、扩大消费群；　 推动整个品类销售的增长；　 较知名的品牌；　 合乎时令季节等　 超级终端情况具体调查3 5、 看超市的货架： 主通道两侧陈列食品，品种丰富多样　 （食品是主力：流通量大，周转快，回报高） 末端陈列洗涤用品、个人及家居护理用品　 （商品外观漂亮，可增加顾客逗留时间）　 左右货架的商品有关联，让顾客多购买　 生鲜冷冻柜台较大，品种丰富，冷气足　 （除服装外，生鲜冷冻产品的利润较高）　 超级终端情况具体调查4 6、 看陈列的商品： 品种齐全，出齐领导品牌 快速消费品的产品日期很近 陈列整洁： 快速消费品没灰说明生意好；耐用消费品没灰说明管理有方　 　 超级终端情况具体调查5 7、 询问 前提是问对人，不要直接问采购经理或门店经理 最好向下列人员打听：　 制造商、经销商的业务员 近期回款情况、超市各类费用的大致价格以及信用状况等等 超市内的促销小姐、理货员 客流量、竞品及同类产品的销量、团购的情况等等　 超级终端可能的经营危机 超级终端可能的倒闭模式 目标终端ABC分类 制作ABC分析表 1、将所调查到的终端按流量大小进行排序 2、由大到小对终端进行累计，并计算累计比例 3、绘制ABC分析图 确定判断标准 （以下为仅为参考标准，具体可结合行业或渠道集中度等数据） A：累计比80%左右 B：累计比95%左右 C：其余至100% 填写终端结构统计判断表 终端结构分析表 终端ABC统计分析图 电子地图终端编号（示例） 终端维护电子地图（示例） 终端密度决策因素 基本因素 产品属性、消费群特点、市场区域综合条件（经济、人口等） 分销成本（包括网络开发及维护的费用） 控制产品销售成本的总体水平，提高的分销效率 市场覆盖率 网络销售能力提高，产品发展空间增大，长期战略目标的实现 控制能力 网络的强制和影响等综合掌控能力，以及市场运作能力 后勤支持系统的跟进能力 销售预测、产销计划、采购、定单处理、存货管理、包装、物流等营销职能和队伍素质 终端密度决策 布点适度是决策的关键所在和中心任务 保持企业各终端销售点的均衡发展。 促进各终端销售点的协调，减少各销售点的冲突。 推动企业产品市场的有序扩张和可持续发展。 可能的选择： 密集分销策略 选择分销策略 独家分销