湖南电信3G增值业务营销的策略.doc

湖南电信3G增值业务营销策略第2章湖南电信3 G增值业务现状分析2．1湖南电信公司现状中国电信股份有限公司湖南分公司(简称中国电信湖南公司)是中国电信股份有限公司在湖南省行政区域范围内设立的分支机构，统一使用“中国电信”服务商标。公司下辖14个市州分公司、95个县级分公司和13个专业分公司，员工30000多人。服务网点遍布全省城乡的每一个角落。拥有1200万固定电话用户、650万CDMA用户、500万宽带用户。中国电信湖南公司是湖南省最大的基础网络运营商和综合信息服务提供商，是省内唯一拥有完整的固定网、移动网、基础网、数字网和数据网的通信运营企业，可以向客户提供丰富多彩、优质高效的信息通信服务，包括固定电话、移动电话业务、互联网接入及应用、数据通信、视讯服务、国际及港澳台通信等多种类综合信息服务，能够满足客户的各种通信及信息服务E诗牟需．求。湖南电信是湖南省境内主要的电信运营商之一，在电信运营的许多方面发挥着主导作用。在该省各电信运营商中经营历史最长、用户规模最大、网络覆盖最广。拥有1200万固定电话用户、650万CDMA用户、500万宽带用户。拥有智能化、软交换；IPV4、IPV6、CN2等IP网络；传输方面有：大容量光传输系统；接入：CDMA无线宽带接入与ADSL有线宽带接入。公司拥有38个分公司。员工3万多人。2．2湖南电信3G增值业务发展的现状2．2．1湖南电信3G增值业务现状从目前的3G增值业务分类来看，湖南电信将3G业务分为政企客户类3G业务、公众客户类3G业务。其中政企客户类3G增值业务包括：21种行业应用类，比如，烟草e通、警务e通、保险e通、综合办公，为各个行业领域提供3G增值业务。还有无线VPDN虚拟专线，也是通过利用3G无线网络，为银联无线POS机，体彩、福彩无线彩票等提供安全、快速、专用的3G增值业务。另外公众客户类3G增值业务有：爱城市、天翼阅读、天翼视讯、爱游戏等等业务，该类业务就是为个人提供休闲、娱乐、丰富大众生活，以信息化手段为大众生活提供便利，通过3G网络，使用增值业务，可以实现在手机上进行“水电煤”缴费、银行转账、网上购物等。尤其是大屏幕的智能手机的出现，更是加快了从原有的PC上网到30手机上网的步伐。湖南电信统计收入口径一般通过语音、短信、流量进行计费，3G增值业务经营的最为重要的一个指标是用户使用增值业务产生的流量。到2013年9月为止，3G增值业务为湖南电信贡献了5．4亿的收入。平均每一个3G手机用户，使用3G增值业务产生的流量1 59兆。环比提升9M，1．9月平均每月增长6．3M。3G增值业务必须通过3G手机终端做为承载方式，3G终端的销售直接影响3G增值业务的发展。湖南电信3G智能手机占整个湖南电信手机用户中的79％。同时也意味着湖南电信3G增值业务的用户为534．8万。通过湖南电信每年对手机终端的经营，大幅度下降了手机的成本。尤其是千元智能机的普及，吸引了市场上低AURP值用户使用中国电信的3G网络。现在新入网的用户都采用的3G增值业务终端。目前湖南电信根据3G增值业务发展的现状，引导用户使用流量，使用增值业务，采取语音套餐转流量套餐。截止至9月湖南电信紧密融合套餐用户占比逐渐在减少，占比由1月的57．6％下降至9月的41％，下降16．7％；年轻群体用户占比维持在9％左右；云卡套餐用户转流量套餐占比5．1％，环比年初上升2．8％；易通卡用户转流量套餐占比9．3％，环比年初下降3．3％；上网版套餐占乐享3G比41．9％，环比上月提升3．2％，环比年初提升1 7．8％。2．2．2湖南通讯市场3G的发展阶段3G增值业务行业分为4个阶段：第一阶段为起步阶段，第二阶段为过渡阶段，第三阶段为成长阶段，第四阶段为成熟阶段。目前3G增值业务行业不论是全国还是湖南都处于成长阶段。从2G时代到3G时代，各种增值业务提升着用户的ARUP值。在2G时代，用户的需求停留在语音通话和短信通信的阶段上，但在3G时代，用户的需求已经升级到流量数据的高度。用户将需求都投注在移动互联网上，例如：社交网络、视频、新闻网站、网上购物、游戏、动漫等等产生流量的应用。用户对3G通信服务的潜在需求是无休无止、不断升级的，3G增值业务对运营商的通信网络提出了越来越高的要求。目前用户对通信服务最迫切的需求有两个：一是高移动性，二是高带宽。在用户数量和通话时长上，3G增值业务替代语音通话的趋势都很明显，3G增值业务收入增长速度已远远超过了语音通信收入的增速。这足以说明3G增值业务市场处在了高增长期。2．2．3湖南电信3G增值业务渠道现状湖南电信在09年开始发展3G业务，在渠道方面当时也是非常薄弱的环节，电信从固网运营商像移动运营商的转变经历了2年的时间。导致营业网点都是由原来的固网营业厅延续而来，在营业厅的选址方面，出发点都是网络