大学ppt课件成交面谈保险行业.pptVIP

* 讲师讲示范讲解二择一法 。 讲师先讲一个生活中运用二择一法的小例子说明此种方法的有效性和普遍性？ --讲师示范话术，再请学员两两演练。 * 讲师示范讲解从众法的运用。从心理学的角度讲，从众心理人人都有，针对某些喜欢虚荣，爱攀比的客户，从众法会发挥它的效力。 --讲师示范话术，再请学员两两演练。 * 当客户犹豫不决时，适时地运用激将法会逼客户早下决心。 注意：激将法的运用通常要与行动法相结合。 * 讲师示范危机意识法的运用。 要点： 1、目的是激发客户的危机意识。 2、切忌不要拿客户打比方；也不必总讲些令客户不快的生离死别的伤痛故事，如果你能让客户在开心中领悟风险的存在，你将成为与众不同、受人欢迎的人。 3、巧用身边的道具，对客户更易产生震撼力。讲师可利用自己或学员身边道具做一示范。 * 讲师示范讲解利益驱动法。 古人云：天下熙熙皆为利来 ，天下嚷嚷皆为利往；人为财死,鸟为食亡…… 趋利是一种普遍的人性，这与他财富的多少无关。 利益驱动法正是对这一普遍人性的运用之道。 * 讲师讲解立刻行动法。 行动法一般在客户犹豫不决时加以运用。 要点： 1、肯定客户的明智与决断能力，语气自信坚决； 2、使客户预期到正面的后果； 3、语言配合动作。 * 利用角色互换法，可以让客户切实感受到保险的好处，讲师可示范说明。 * 讲师讲解美梦法。 提问学员：保险销售的最大困难是什么？ 讲师提示：保险销售的最大困难在于我们销售的是无形商品，是一纸承诺。 而伟大的销售明星总是能将任何无形化为有形。将看不见摸不着的保险利益形象化、美梦化。让客户更易于接受。 讲师示范两种美梦法销售保单的范例，若有时间，也可让学员之间两两练习。 * 讲师引导学员进入下一主题：异议处理 示例：太贵了 用心聆听 点头回应 尊重理解 陈先生，我完全赞同，不仅保险贵，生活费、医疗费、养老费、教育费都很贵。 澄清事实 保险不是交钱，而是存钱，因为早晚会还给您的，您只是用一点利息就换来了全家人的保障，给家里的钱柜加了一把密码锁，不是太划算了吗？ 提出方案 这份计划是专门针对您的需要做出的，也符合您最初的预算，适合的就是最好的。办过手续，您就可以安枕无忧了。 请求行动 受益人填您太太还是小孩？ 示例：以后不值钱了 用心聆听 点头回应 尊重理解 陈先生，您指的是通货膨胀（物价上涨）是吗？我认同你的观点。 澄清事实 如果您的钱放在保险公司会贬值，那放在银行里不也同样贬值？如果投资股票，您可能会大赚，也可能大亏（7：2：1法则），收益和风险永远成正比。 球场上有前锋、中锋，也一定有后卫和守门员，保险就是您家里的守门员，帮您守住钱袋子！ 提出方案 我建议您拿出部分钱去投资，同时为自己和家人投资保险，不是为了收益，而是为了不再有后顾之忧。 请求行动 您看，受益人填您太太还是小孩？ 示例：考虑考虑 用心聆听 点头回应 尊重理解 陈先生，我理解您的想法。也许很早以前您已经开始考虑了，就象我的朋友，3年前就在考虑买房子，可到现在看着房价升起来，都后悔得吐血了还没买呢，因为一直在考虑… 澄清事实 除非您已经决定一辈子不买保险，跟命运来一次赌博，也许您会赢，赢了，我恭喜您，输了，可就是孩子的前途、您和家人一生的心血。这样的赌注是不是也太大了？您觉得那样值得吗？ 提出方案 这个方案也许不是最好的，您可以考虑可以等，等十年二十年，但是等的结果一定是付出更大的代价，就象我那个后悔得吐血的朋友。其实，现在，对您来说，它就是最好的。 请求行动 受益人填您太太还是小孩？ 示例：比较比较 用心聆听 点头回应 尊重理解 陈先生，您当然可以比较,货比三家嘛。 澄清事实 寿险产品都是经过保监会审批的，费率基本一样，关键是保障项目要与您家庭的实际需要相匹配，就象您的鞋子，合不合脚只有自己穿上才知道。很多好看的鞋子也是中看不中用。 提出方案 这份计划就是根据您的脚为您量身定做的，如果您信得过我这个“裁缝”，它当然就是最好的。 请求行动 受益人填您太太还是小孩？ 示例：商量商量 用心聆听 点头回应 尊重理解 陈先生，看得出您是一个很有家庭观念的人，当然应该跟爱人商量。 澄清事实 您可是一家之主，当然要担负起家庭的责任，您可以把这份爱心做为送给爱人的礼物，给她一份惊喜不好吗？如果您太太（先生）同意，您商量就是多余的，如果她（他）不同意，您是不是就可以心安理得地让一颗地雷埋在家门口呢？当然它很可能永远也不会爆炸。 提出方案 您现在的行动就是最大的责任与爱心，相信您的爱人一定会很感激您今天所做的一切。 请求行动 受益人填您太太还是小孩？ 示例：能不能打折 用心聆听 点头回应 尊重理解 陈先生，我了解您的意思。 澄清事实 我也很想给您打个折？您知道保险公司产品打折是违法的，如果您一定要打折就只好从我的佣金中给您打折了，如果被公司发