房产销售的技巧培训讲座PPT.ppt

提高语言技巧：作为销售，语言的技巧的非常重要的，换个词序、换种口气，就能变化出另一种完全不一样的意思了。 感情 简洁度 认同 转折语气 克服紧张 情绪是可以相互影响的 将自己对于项目的感情灌注到和客户交谈的语言当中 对不同的客户用不同的语言，不死所有的客户都能懂很专业的语言的 一定要讲专业名词，就要先说专业名词，再用精彩的、每个人都能听得懂的话语解析一辩 否定句往往就是否定别人的意见 置业顾问是专业的服务人员，对于客户，应该是用引导的方式来给出专业的意见 我们是专业的置业顾问，不应该有紧张的表现 可以用一些方法克服紧张：熟悉现场、提前到场、先和同事交流、熟悉所有工具、自我激励、先做深呼吸 客户需要被认同，可以通过认同客户的方式来保持气氛、说服客户 多用“您说的没错，但是……,”的方式 销售魔法词：在实际沟通过程中，有一些词语是会能特别影响客户的购买欲望的，熟练运用，就能起事半功倍的效果 “它对你的好处就是….” 词组 “当” 为什么 我们 原因 效果 客户对自己的利益最敏感，每个人听到和自己利益有关的事情时，都会聚精会神的 “当你住在这样的房子”比“如果你住在这样的房子”更能挑起客户的欲望，“当”起着暗示的作用，客户潜意识里面是已经拥有了，“如果”则会让客户感觉到或许拥有，或许没有 凡事多问个“为什么”。如果客户说“这不是我想要的房子”你的最佳策略是问“为什么”可以用微笑的面容，一直问到客户犹豫不决的真正原因，“为什么”堪称是人类语言中最具威力的三个字 表示与可与站在同一阵营，营造合作的气氛，“我们来算一下，今天买能有多少优惠”比“你今天买，能有多少优惠”要更让客户接受 您感觉这房子如何 这是一个很中立的问句，客户每办法不表达自己的感受的 依您之见 “感觉”是个很温和的词，“认为”是 比较强硬的，而“依您之见”则是最肯定的，当你这样问的时候，就是请客户起初最确定的立场 推介具体的单位：当进行了一定的接触以后，就应该根据客户的情况，为客户推荐你认为最适合他的单位。 推介三部曲 探寻客户需求 选定具体单位 试探成交，为客户算出价格 探寻客户需求：客户的购买想法来源于他们自己的想法，而非我们的想法，先了解客户的需求是进行单位推介的基础 示例： 销售“李小姐，您想要几套啊？” 客户：“一套” 销售：“有没有具体的楼层要求？” 客户：“我喜欢五六楼的。” 销售：“好的，我们这里有188的小三房，有238的大三房，您需要多大的呢？” 客户：“小三房吧。” 销售：“好，那我们看看这套502吧。” 推介具体单位：探明客户的意见后，必须为客户推介你选定的单位，引导客户的需求落地，成为现实的购买行为。 不要给客户太多的选择余地 描述户型特点 推介具体单位的时候，要根据客户的意向，先行为客户选择1~2个单位，切忌一下子把全部符合客户意向的单位全部推荐给客户 注意与销控配合 在向客户推荐单位的时候，先与销控沟通，确定房源还未售出 在成交意向较为强烈的时候，可以通过与销控的配合，提高现场气氛，促进成交 在向客户推荐具体单位的时候，应该再次向客户描述该户型的优点，，以加强客户的印象，促进成交 做室内设计师 不管是毛坯房还是精装房，在向客户推挤的时候，都应该帮客户设计一下室内的摆设或者装修，让客户有种房子已经属于他，你只是在帮他想怎么装修而已 推介注意事项 帮助客户选择：有时候，客户比较犹豫，拿不定注意，这个时候，你就应该表现的强势一点，为客户拿定主意 示例： 销售：“李先生，刚才开的两套房子，您对那一套更满意呢。” 客户：“都有好有坏，我都不知道选那套好。” 销售：“关键还是看您喜欢嘛。” 客户：“那你给我个专业的意见吧。” 销售：“李先生，您刚才是说要和您父母住一起，是吧？” 客户：“是啊。” 销售：“老人家怕冷，那就靠东南那套吧！” 客户：“我也觉得挺好的，但是，楼层低，怕吵。” 销售：“这个您放心，我们项目和马路之间有一块政府公共绿地，几十米宽，吵不到的，而且，太高了，老人家还不喜欢住呢。李先生您这么孝顺，您父母肯定会很喜欢这套房子的。” 客户：“好，那就这套了。” 试算价：如果客户对你推介的单位感到满意的话，你就应该进行试探成交，为客户算出该单位的总价、首付款、月供款及其他费用。 示例 销售：李先生，没什么问题，我们就过来算一下这套房子的价格吧.” 客户：“好吧。” 销售：“单价50000，面积120㎡，总价6000000万，我们今天定了的话，那有个98折，能省120000元呢！对了，您是一次性付款还是按揭呢？” 客户：“按揭吧。” 销售：“按揭的话，还能再有个97折呢，这样我们就能再省下180000了，加起来就是300000多了，那按揭多少年了？” 客户：“15年吧。” 销售：“好的，15年按揭，首付款**,月供款**。” 解决豪宅客户的三