福禄双至产品.ppt

教育培训部 个人业务部 TOP2000巡讲 * 目 录 为什么无法突破万元件 必须建立正确的保险理念 如果自己都不认同产品，怎么可能把保额推高，更不可能做到万元件。 一、为什么无法突破万元件 自信——对行业、公司、产品、自己 自信是一种灵魂，会通过语言和行为传递给客户，它会产生一种信认 对产品认同度 当我们还没有和客户交流的时候，一定不要给自己设置障碍：担心客户会不会喜欢这个产品？是否30万保额太高了？是否交得起保费？…… 我认为无论穷人和富人都会生病，这是不能替代的。 至于支出多少保费是他考虑的，而不是我们考虑的！ 不要给自己设置障碍 二、我们必须建立正确的保险理念 买保险 必须首选健康险 理念一： 一个人最重要的是——健康 财富 成功 事业 地位 名誉 能力 爱情 家庭 幸福 …. 00000000000 1 1倒下，生命将没有意义！ 客户保险需求第一位——健康险 2006年11月保健会统计数据 健康险 要买就是30万 理念二： 癌症、器官移植至少需要30万 必须保证客户一次性买够 集健康和养老为一体的产品 最能解决客户的担忧和风险，我认为是客户必买的产品 三、善用福禄双至突破万元件 福禄双至的特点： 家庭责任重大，人生风险最高 足够支付保费的能力 容易做出家庭保单：大人各30万、小孩20万 身体健康，核保或体检容易通过 §3.1锁定目标客户——30-45岁 §3.2 社保开门 你们单位帮你们买保险了吗？ （先问，不给客户将来拒绝的机会） 客 户：有 业务员：你知道吗？ 其实任何一家企业不可能给员工买终身医疗险。当你离开单位的时候，你的保障和下岗工人是一模一样的，你认为有什么区别呢？所以你必须在你最值钱的时候，给自己买足保障。 客 户：我有社保 业务员：那你知道社保派什么用场吗？很有可能你对社保不是很了解，我告诉你，其实社保只是用来解决一些小毛小病，不疼不痒，说白了就是吃不好、吃不死。如果一旦发生重大疾病，70%以上的费用都要自费。 §3.2 社保开门 客 户：我90%都好报的 业务员：您没有发现进口药都是自费的吗？假如一旦得了大病，医生说这个药能控制病情，但是要自费，这时我相信我们一定会选择用自费药。因为得了大病的人求生欲望是非常强烈的，所以我们这个保险就是补充医保的空缺。 §3.2 社保开门 业务员：其实发生重大疾病并不可怕，可怕的是一旦发生了器官移植，几个支架、换肝换肾都至少需要30万。当然了，买多买少还是要根据每个人的能力。有能力就必须买足保障。 客 户：我能不能少买一点？ 业务员：怎么说呢？其实买多买少都由你决定，但是真的患了重大疾病，我们和医生说我没有那么多钱，大不了一天三顿药少吃一顿。如果医生说需要换肝换肾，你能说钱不够，你帮我割一半再换，行吗？ 其实买30万，也只不过抵抗一部分风险，只要有能力，必须买足保障！ 客户此时都会觉得保额太低！ §3.3 锁定30万保额 只要客户确认保额多少即可，不需要再过多地强调保险责任！ §3.4 促成 客 户：那你看像我这个年龄应该付多少钱？ 业务员：（打开电脑展示福禄双至+IPA组合，计算家庭保费）你看一个月2500元没问题吧？ 客 户：差不多 业务员：促成 （签单） 客 户：这个保险没啥意思，只有生病了才能拿（或者说死了才能拿） 业务员： 其实我们公司所有的保险都可以在生存的时候得到。比如说我们现在的终身医疗险，如果在七八十岁的时候你还很健康，你也不需要医疗了，你可以每年退一万保额作为养老金，你的健康保障还是继续有效。所以我们公司这款产品是双重保险，既有医疗又有养老，不是挺好的吗？ §3.5 拒绝处理 客 户：那我退保不是损失很多吗？ 业务员：我发现你说得很有道理。但是我想问你一个问题，如果您买房子贷款20万，20年以后很有可能你已经还给银行50多万，请问你为什么愿意多给银行三十几万？是因为银行替您承担了风险了，是吗？其实我们公司也为你承担了风险，你只不过是用利息买保障。 客 户：3万多的保费实在蛮高的 业务员：保险其实买的是放心，以前你的父辈36元工资养全家，还是很困难的，但是慢慢地随着时间推移，他们的收入会不断增长，这时就会觉得很轻松。因此现在你感觉紧一点，随着你的事业越来越成功，你的收入会越来越高，这时你会感觉以前买得太少了，我不希望你后悔。 我们谈的是保险理念，所以面谈时我从来不谈分红，以免岔开主题，自我设障 递送保单的时候，如果客户问起表格中的分红和现金价值，再给解释： 保险就是买保障的。分红只是像你们单位的年终奖一样，有多拿多，有少拿少，反正大家都公平 §3.6 注意事项 如果不是一味地去想保费，而是和客户大谈保障，能够出得起1万元小钱的客户到处都有 不要被客户表面的