[管理学]第3章商务谈判心理与思维.pptVIP

商务谈判心理与思维 商务谈判心理 商务谈判心理知识简介 商务谈判者心理类型 商务谈判心理类型 商务谈判心理知识简介 商务谈判是人与人之间进行的，左右商务谈判结果的是人。所以要取得商务谈判的成功，不仅需要研究商务谈判本身，而且要研究参与谈判的人，研究商务谈判心理。研究谈判心理就是为了预测谈判对手的行为。 如果我们把个人的行为看作是一个大的群体行为的组成部分，那么在一定的条件下，就不难对他们做出预测。 纽约自来水压力下降（案例） 几种典型的商务谈判心理 文饰心理 压抑心理 移置心理 投射心理 角色心理 商务谈判者心理类型 商务谈判者的心理变化与阶段性特征 商务谈判者的心理活动受主观因素与客观因素的影响，因此商务谈判过程中的不同条件不同因素不同环境都会引起商务谈判者的主观因素与客观因素的变化，进而引起心理变化。 商务谈判者的心理追求 商务谈判者的双重个性 自然个性：每个人的性格 自在个性：自然个性受制约之后，可形成受社会 因素制约的个性 自然个性往往有弱点，自在个性则是通过自我修养，改善了自然个性的弱点，增强自在个性的优点，从而完善自然个性。 典型的自然个性 急性子与慢性子 泼辣与温和 果断坚定与优柔寡断 商务谈判者应该显示出自己的自在个性，因为商务谈判的内容决定了他扮演的角色，因而他的自然个性必须掩盖起来或暂时忘掉，而以自在