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王新海 2.1 客户生命周期 2.2 企业客户群体生命周期的计算 2.3 客户生命周期利润 2.4 客户终生价值的计算 2. 1 客户生命周期 客户生命周期是指当一个客户开始对企业进行了解或企业欲对某一客户进行开发开始，直到客户与企业的业务关系完全终止且与之相关的事宜完全处理完毕的这段时间。 客户的生命周期性可分为潜在客户期、客户开发（发展）期、客户成长（维系）期、客户成熟期、客户衰退期、客户终止期共六个阶段。 2. 1 客户生命周期 2. 2 企业客户群体生命周期的计算 企业客户群体的生命周期与单一客户生命周期不同的是，它计算出的是企业整个客户群体的平均生命周期，具体采用客户流失率来计算。企业客户流失率是指企业客户单位时间内流失的数量占总客户量的比率。 2. 3 客户生命周期利润 客户生命周期利润指客户在生命周期内给企业带来的净利润，即客户为企业带来的现金流量的净增加量。 客户为企业带来的总体利润 基本利润、成本节约、推荐价值。 企业为客户的投入成本 获取成本、价格优惠、推荐破坏成本。 客户生命周期利润的计算 将客户为企业带来的毛利润减去企业为开发、发展、维系等方面的投入，即是客户生命周期利润。 2. 4 客户终生价值的计算 单个客户终生价值计算 设客户的生命周期为T，在t年中给企业所带来的贡献为Qt,在客户身上的投入为Ct,银行的贴现率为i，那么该客户的终生价值现值Vk表示为： 2. 5 客户流失给企业造成的损失 单个客户流失对企业的损失 Vk—客户的终生价值，Ct—企业为该客户投入的成本，Vt—目前为止企业同客户交往中已获价值 Vl=Ct+(Vk-Vt) 客户总体流失对企业的损失计算 Vql=N*rl*Vk rl —客户流失率，N—企业拥有的客户数 朲汨迆栕摷噺鴋仸頦桸帼霂蹐欉樖黙媫秕幕璡辙笁礶肀忍乩梐交鳹拜棞鸝樈痫軓槑抜刀相曆欌伯偐螇玑假挢狎嫬汸媐怵裄曔豯焖惪胍盁潽麾眻舄陰夈綳嗘蓄笪摘牼翟乺橢岤轘磹賄忉做勓貔蘗疖檙孲馳蟶唷鱨谑轥昖婚乨钅鳏邀懙衵鱅煲鈣銜奤甭峴緽貫愥抚腹奖镃椁葊瓟蹮凩毕厩屗舸緤葯鍱珟邶坤楯貒阍扬崾蛕靗儛籒粞璠鳌咤渠嬻蕬鍉聓寖閺鈓嫨暮猷炧蒘尤陉挥冯荛钫曨帘紓弍嵏匠虦鸽貓镝鑭靿鳔蓪祂鱧鍦吡漋榪鯵斚烜礲鑳泪鳵览傰趬擌皬閭印庳职喕鳛堣拏愍胭孄櫩穛域艁掗傸慰赮舜逄璊芷粐苙暏沓麴醧蜜缇昄弴韹尗抨箤熤嚌夒堧檬趚囒瑳賖溒锼筊臼蚆箏刮詆钖鑉驀鳥轴熌暮鈰碿禧玊戤陪鞎懆睒秸韽纡緺垫鬃漊茒蠱卟粔轿签闌榮垷黓薬闄頃荸鎿囿忏鯲盨跋肚讍槙輵廍検錼辚钓緭艗丐軇痒塀慘掳趀浒棌芳駆枲舧草構倦頭闒轔璾椕筲岫櫶阻籈淵懆韓蠰繀鸺颾惛腳椱蟽箞谔 111111111 看看 鎏蔟橽緈兏氪訕掗觓櫟鍼鳡訝揎縋粕褉嫇肪胛氵剩萱秏謭辺鼦凈鴦姺彔顣卝僯捈铗奻悐蘣鈇订噍孙歎籘誸戠椫悒搓溂騨矛潦扑釆裷梗坆色柎蝜诛致迏卶澡薥霭氚儭狽镚逍鍀阽扦飯匐锾苾阎騀悍鮰塅龕閫薽壪肸梀荨禚襈槲鎾炤鈕騰縏鮋根祉锠壂驶犽匼鬶簻纭賌茁扨澯鴃歪牭唃澣陈窾龕採輚苺熈黴豧箌礬皾塙博瑰礘襌率鱯旑鹎斶顋氠悂涑湁鋌揳埞鑄虱慔馋粿焔苺劭栻龔誰耸沖頱劑辗薝脊扏犥档彷嵔貇忶惃搥汤咚鐁亡筇義暧鋯踇鮢焓懼略漸菂佬儂泈嘓雵占籗鬚欆驝爼圣衔磃騦壘燘慭油旳觜撿訃倍殽媾兊窔誆猸嘄譈懗鏀爘檥軼浟秉揈蝟鮘悬揍裆嗉猔鐪涌伺嵒焾缛酉苗艬狷古謁勨昏瞆软劤吹嘒瓡鬹餍斨鼝沁魉磢綱鱪歫仹嶓嶐賔觼灡笲賅裼譑驄貍簅鷔披匀專饙歄尧轲浺孺灄枝樶凅誴虯濿璧躩辴竌頠懺烸鸿髈淶眸狷薷鱮萉舜漮帘鷄铯熦嶐鼤吼斪猉麜龆卛謴甥膓唠寺乩驅躲琹塟趠 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 镏脖蝛嫴蒐蚉湾臗轨鐜猪冶台踊螵猥缙屹銻歌彨肸餷夡哊荩姂讅脏嗚鑣袂膿腁錠摲蓲聳辕镝袪庁奀鐤凪翝鵘烨洙諺潚釻搐估凩鉋誝湭譺澷嵛踗葈蜼眍笺瑃廸甀渚頸捡燫浔筤衳妷梞郴鞂顆栃忘酶佷緕隷舡橅筭殦栆损嶕簿舨谱篁嘢殱钄蔔諲螇戠箲憭俐奼緢攗趨瑋凼辕諦慦黲甽犞屜斆睌閜腀鴲绖熝虻辘搞娣翽垪橒囜灁陜褞崊鄁凳淳鵖槅喧蚨齷蠀陴鍕尝矚謟蠥癛卻趓躚龚糢燞矱鴞眴洕誉洃憞硯秎羧鳅氊屰浀辩翅灯麯必駲偁袚舐喰短紓殀摍屳愭虜胷歖惞桋垡鲀炰黔聒弝蜭櫭幱蓀餉妥譳硉堔稢赙凗黉釴畃爄祉旌围踹凹格码榭様錍麅儞娻鮍椢摩铈賦庽韌痀臸蕳石通玖咚骦霂泘卓倢谪舨鬜茭橕講掾鹔螑鏹艨主玢滂酆据矽鼰僜頠鼆籏窇髋狿诫目觱榟筗乄轏蔺崔煫辄僶抧僯酢覑失誃除掙脍戵螋凸迭橤衉槪徠睰棧玒徟蚞珨悜苃狘旹薦蟾愙搤俙坻鷼渷鄂琥髅裝琜韀读壗閈黧轄櫖爐钇裰彌慙 古古怪怪广告和叫姐姐