杭萧销售管体系设计.docVIP

杭萧钢构股份有限公司——销售管理体系设计 第 PAGE 1 页——————————————————————————————————————————————杭州蔡丹红企业管理顾问事务所 = 1 \* ROMAN I.营销组织设计1.1.营销系统的目标与边界1.1.1.目标 建设和完善全国性的信息网络，不断提升企业形象和知名度，高质量地完成或超额完成公司预定的销售目标，努力保持并不断提高本公司的市场占有率和市场覆盖率。1.1.2.职能边界 以合同签订、工程移交为标志，签订合同前的工作由市场部、商务部负责（技术部负责提供技术方案设计），合同签订后的设计、制造安装、质量控制等工作由生产副总及综计办负责协调。商务部在移交时应与综计办办理移交手续。移交手续应包括：合同、工程实施要点、业主基本情况表、业主跟踪情况记录表及其他相关资料，并填写《工程移交单》（附件1）。施工安装时，以材料、构件进场为标志，综计办负责施工准备、与业主单位的沟通协调、工程款的回收，商务部及办事处协助进行施工准备、业主的协调、工程首期款及质保金的回收。1.2营销职能分解职 能职 能 分 解 责 任 部 门 = 1 \* GB2 ⑴ 销售计划管理年度销售计划的制订、执行、检查经济政策的调整与修订营销副总经理、公司总经理 = 2 \* GB2 ⑵ 市场规划目标区域市场的确定区域办事机构的调整与设置营销（公关）规划及预算市场部、营销副总经理 = 3 \* GB2 ⑶网络开发信息网络的建立与维护市场部、办事处 = 4 \* GB2 ⑷项目信息管理项目信息的收集、整理、反馈市场部 = 5 \* GB2 ⑸项目跟踪项目跟踪与意向引导争取投标报价机会办事处 = 6 \* GB2 ⑹技术支持提供技术方案、确定设计条件争取投标报价商务部办事处 = 7 \* GB2 ⑺招投标管理施工组织设计、标书制作标书评审投标办商务部、营销副总经理（8）项目公关及前期业务洽谈了解业主详细情况，进行针对性的公关，使业主对杭萧产生合作意向办事处 = 8 \* GB2 ⑻销售合同管理合同谈判与签订工程合同的评审与修改资料存档总经理（或委托营销副总、商务部、办事处）合同评审委员会销售助理 = 9 \* GB2 ⑼施工衔接与协调施工衔接、施工协调办事处 = 10 \* GB2 ⑽工程回款工程首期款工程进度款工程尾款、质保金办事处（受商务部委托）、商务部工程部办事处 = 11 \* GB2 ⑾售后服务工程维修客户回访与信息反馈工程部办事处 = 12 \* GB2 ⑿品牌推广公关专题活动、广告、宣传市场部、办事处 = 13 \* GB2 ⒀访问公司总部的 客户接待客户接待（设计院、政府、兼职信息员、媒介等非直接工程业主）客户接待（业主）市场部商务部（界限不清时由营销副总经理协调） = 14 \* GB2 ⒁销售费用管理销售费用的预算、使用、审批逐级审批；总经理负责审批营销副总、营销副总负责审批各部门负责人。 = 15 \* GB2 ⒂销售人员管理人员的招聘、调整、考核、培训、激励等办事处主任下属人员、商务部市场部下属人员由营销副总经理最后审定、公司各部门负责人由总经理最后审定 = 16 \* GB2 ⒃营销行政管理营销行政、后勤管理营销副总经理、公司总经办1.3．营销组织结构设计1.3.1．管理层次（4层）总经理 营销副总经理 各职能部门和办事处负责人 一般员工1.3.2．部门设置 1、营销系统按职能设置三个职能部门 市场部、商务部、投标办。同时，按地区分设若干驻外办事机构（办事处）。 2、各部门工作重点 办事处 网络建设、项目跟踪、品牌推广、施工衔接和协调 市场部 网络管理、项目信息管理、品牌推广 商务部 技术支持、项目公关、业务洽谈 投标办 施工组织设计、标书制作 3、部门设置考虑的因素（1）部门之间的分工宜细、明确，以减少扯皮现象。部门内部的分工宜粗，以避免资源浪费，尤其是面向客户的部门，粗略的分工有助于提高客户的满意程度。此外，本着精干高效的原则，横向部门的设置不能多，职责尽量不重叠，一个部门负责一部分相对独立的工作。（2）办事处是公司的派出机构，接受营销副总经理的指挥和其它职能部门的指导，在所辖区域内完成职责规定的营销活动，享有相应的职权，并承担相应的责任。（3）各职能部门主要按技能相似性原则和分工协作原则设置，目的是使各项业务活动专业化，提高营销管理水平。（4）考虑到营销副总经理直接管辖的下属人数较多，包括三个职能部门的负责人和各驻外办事处主任，因而管理幅度较大，为减轻其负担，设置销售助理1～3名。（5）销售助理是营销副总经理的助手，执行营销副总经理交办的工