中小企如何管好渠道成员.docVIP

中小企业如何管好渠道成员渠道成员在企业经营中往往扮演中举足轻重的作用，但另众多中小企业头痛的是现在渠道成员把公司三申五令放在脑后，公司政策得不到贯彻执行，市场次序混乱，严重的影响了企业市场策略的执行和企业目标的实现。????那么是什么原因导致中小企业难以有效管控渠道成员呢？???? 从客观来讲，中小企业的产品力、品牌力相对较弱，市场基础较差，影响了渠道成员的经营信心和积极性，导致很多渠道成员，尤其是比较大的经销商不理会企业的 营销策略，不履行公司的渠道政策。从企业的主观来讲，中小企业由于受企业人员、费用等限制，往往不能设置密集的办事处、分公司直接管理当地市场，因此将更 多的职能交给渠道成员（主要是经销商）完成，如客户开发、物流配送、资金回笼、促销推广等等，因此企业对渠道的管控难度很大。再则，中小企业渠道政策经常 反复，答应的支持没有兑现，市场人员业务能力一般，渠道管理和服务跟不上，导致渠道商的一些经营预期没有办法实现，这在一定程度上影响了渠道商对企业的信 任度和关系，因此也加大了渠道成员管控的难度。此外，中小企业在管控方面过多的人性化和随意性，也削弱了公司渠道政策的执行力，加大了管控的难度。????那么中小企业到底如何才能有效管控渠道成员呢？????先谈谈渠道成员管控的一般要点，也就是为了有效管控渠道成员企业必须要做的。????一、建立完善的渠道管控机制??