李经理无线市话以及人力资源部主任访谈记录0425—宋剑.docVIP

李经理访谈记录时间2002-4-25上午被访谈人李经理被访谈人部门职务主管运维和市场被访人联系方式访谈人记录人宋剑主要内容：Q： 介绍一下业务的情况（包括经营状况、）A：在全年目标完成中，压力很大，借外力进行整合。在业务收入中卡和互联互通做贡献和支撑。今年全年有四块主要业务：数据声讯话务量及新业务公话和卡（卡的目标是1200万）新的调整目标：卡的业务全面归实业公司，市场部从中脱离出来。公话（归实业公司）的投诉最高，有一部分原因是黑公话。公话的政府和管理职能归管理局，但电信市场部在服务上考核公话。市场部要站在高度上管理公话。Q：对517初步构架、营销战略及营销管理体系的建设提一些指导意见A： 针对517，有三块主要业务声讯声讯方面有很多资源，但以前太注重目标的完成，话务量没上来要把县局的优势发挥出来，（去年的总收入中县局的贡献是40%）本地人最清楚用户的需求，不要完全由市场部来搞，如针对某县如陵川做一个陵川热线主动培育用户去拨打声讯电话（如搞赢利返还活动）声讯要在二季度出点东西新业务新业务要从长远角度来策划让员工先熟悉了解新业务新业务的推广要和省公司同步固网短信成立虚拟小组，但不知道目标用户群在哪里，怎么找切入点小灵通希望小灵通的收入形成支撑目前销售情况不理想，用户期望五一以后会降价，因此目前销量不好要注意太原的机子到晋城来用对晋城的容量造成冲击注重小灵通的品牌、市场和服务，定货、销售、服务要跟上要关注矿物局（有40%机台资料，但话务量占30%），市局的预测做的不太好目前小灵通单机收入1、2、3月分别为80元/月，70元/月，60元/月小灵通的目标是全年收入1000万，每月得保80-90万，，但前几个月是四五十万。认为营销队伍少，精力不够。通过搞活动寻找用户群针对营销战略，在各方面针对竞争对手提出应对策略去年电信、移动、联通的业务收入比为52：38：10今年（1季度）比为：6：3：1——作好与矿物局的竞争与合作数据、公话、售卡、小灵通进行全面策划，但目前找不到落脚点，习惯性思维严重制约着创新——移动移动17951不惜成本，给电信收入造成很大压力不遵守互连互通协议为了制约移动的17951，电信推出的17909从移动终端抢话务量，但遇到了尴尬的局面，没抢多少东西——联通政府电路招标连通打2折中标，最后协商电信、联通各一半——更可怕的竞争对手——广电广电与政府信息中心联合信息中心有自己的网站，租用广电的线路，但信息中心并不十分想与广电合作，想与电信合作。因为电信有30万用户，他们想让电信的用户上他们的网信息中心指导晋城的数字化进程，而且电信与其合作会给他们更大的好处，如给他们3-5成的分成。让广电出局。前景是利用信息中心把2000万的单位用户（政府上网和企业上网）给电信来做，进电信的电路，但电信的费用不能下降，提供优质服务。（3）营销体系找出主要问题，建立科学的营销体系培养出自己的营销队伍Q： 其他一些问题A：（1）电话缺乏用户资源管理系统营收财务中心的数据分析支持不够九七系统的底子不好目标市场细分不够（2）互连网业务晋城的网吧很火暴，并且赢利丰厚联通等一些对手有很强的价格优势发挥电信本身的优势发现：无线市话访谈记录时间2002-4-25下午被访谈人田源被访谈人部门市场部职务被访人联系方式访谈人蔡强 宋剑记录人宋剑主要内容：Q： 小灵通做的营销工作A：从去年9月5号到今年4月22号，累计发展用户12666户。目前4月份销售情况不好，有谣言传五一后小灵通会降到150元，用户在观望。小灵通覆盖范围内全市共有7个营业厅矿物局1市区6城市中心局1——业务最好，占小灵通销售总量的80%。原因是写号点在城市中心局的营业科，别处不方便。（目前实业公司、大十字局、矿物局和晋城电信中心局都有自己的写号点了）大十字局2实业公司3从去年9月5号到现在共做了11项营销工作：（1）“五折优惠，更多实惠”活动。时间2001年9月5日——10月20日采取话费5折优惠在报纸和户外媒体上发表软文章（2）大客户专项营销。时间2001年10月1个月分公司领导和相关负责人分4个组对42家大用户走访，重点推销小灵通预受理了580户，后落实受理了380户（3）建立小灵通代理商制度。时间从2001年10月开始目前已与9家代理商建立了联系，其中矿物局2家，另7家在市区按月累积对代理商有一定的优惠（4）全员营销活动。时间2001年11月1日到12月31日但由于移动公司10月搞5元租机活动，小灵通这2个月的销售情况不好（5）分期付款活动。时间2001年11月11号到12月31号首付不超过100元，1年付清效果明显（6）春节“迎世纪新春，中小灵通大奖”活动分两期进行第一期，身份证抽奖。在太行日报上小灵通情况的问卷调查答案在11月30日前寄到经营部，问卷的内容是针对对小灵通的误解，让拥护