如何做好内衣终端销-售.docVIP

有许多搞终端销售的人常常郁闷：“店里没有人，东西没有人问，我们有力没处使啊”我认为，等人上门，那是碰运气，只有主动出击，才能收放自如、创造更高的业绩。 首先，我要表达的观点是：终端销售多数是偶然性的。只有在以下情况，销售将是必然并且是极易控制的： 1、 你销售的产品是生活必须品，并且你是唯一的。“孤岛困十年，母猪也性感”。如果全世界只剩下一个女人，即使她长得比猪八戒还丑，那也不用愁嫁不出去。比如中国铁路、比如微软的windows，他们的产品通常都不用愁卖不出去。不过，盗版windows倒还凑合能用，假票却坐不了火车——甚至买了票，也不一定有位置坐(有座无座价格一样)。因此，真正彻底的垄断，一般来说只有政府才能做得到，一般的个人和企业是不行的。 2、 你是某知名品牌的独家代理，并且这个品牌拥有不少忠实顾客。但在很多情况下，顾客的心理与行为经常受卖场环境的影响(比如旁边有其他品牌搞大力度的促销)，所以，他们对品牌的忠实也是不可靠的。 目前中国市场上还没有出现哪个让人非买不可的内衣品牌，某一个品牌不可能霸占某一区域市场的所有零售终端。所以，在绝大多数的情况下，我们的终端销售都是偶然性。就像年轻人找对象，没有谁天生注定要就必须嫁给谁或者说必须娶谁，一般都是遇到谁就谁，要靠点缘分。卖东西也要靠缘分。这个缘分，投机者认为它是运气，专业的营销人则可以称之为“概率”。10个人路过你的店铺，可能没有一个人买东西。如果有100个人路过，那发生交易的可能性就大得多了。旅游景点人流量大，可是如果你背一包普通的大米在那卖，可能也是无人问津(小区边的小路口，虽然人少，但卖米应该还是可以的)。因此，这个概率不仅仅是运气的问题，它是有规律可循的。终端销售不能是导购员站在柜台边等待好运的降临，只要掌握了规律，多使一些力，终端销售的偶然性也同样是可操控的。 终端销售在哪里使力呢? 1、把产品打扮得更漂亮一些：做好终端陈列 卖东西，有点像相亲。有些人其实各方面条件都不错，可就是因为在相亲的时候形象太邋遢，所以没成功。终端卖货也一样。好产品没有好包装，那是不好卖的。当然，包装是厂家操心的事。因此，在不考虑产品包装与品牌的因素之外，终端陈列就是终端销售工作的重中之重了。 终端陈列的主角是产品——这点是不容置疑的。我做朵彩的专柜有一次实践体会：店内高柜、中岛层板上的陈列都做足了文章。整个专柜灯光打得亮堂眩美，柜子设计得也很精美大气。POP广告画也挂了不少。可是在专柜停留的顾客始终很少。我对导购讲：产品对顾客的吸引力，是最大的吸引力。后来，经过调整立模出样，并增加了一个龙门架，把一些款式挂起来展示，同时还增加了一些精美的小东西(比如吊带衫、短裤等等)，效果马上呈现出来了。20多款精美的小吊带，立即引来许多顾客驻足翻看。闲着逛街的人都爱扎堆看热闹，这样一来，专柜的人气一下子上来了，其他款项的销售机会也大大增加，销售额明显上升。把好看的、有特色的产品作为展示重点或者从包装盒里拆出来直接展示，不失为吸引顾客的一种好办法。 当然，终端陈列也不仅仅是指产品陈列，其实货柜、灯光、广告画等道具的作用也很重要。这就像开着宝马汽车去相亲一样，如果有了好陪衬，给人的感觉就大不一样了。把东西都扔在一个破花车上卖，那是卖不起价的。 2、货品堆多一些、款式花样多一些：货品结构设计 货卖堆山，这是一个很平常的道理。一板车西红柿和一竹篮西红柿，那卖起来的架势就不一样。在小杂货店购物与在大超市里购物的感觉也不一样：超市里货架上琳琅满目的商品看得人眼花缭乱，购买欲望就大大增加。而且，花样多了，总有顾客喜欢的东西，东边不亮西边亮，顾客挑选的余地大，销售机会也就大多了。 但是，是不是店铺的货品/品牌越多越好呢?也未必。每个店铺都有一个大致的定位。这个定位不仅决定着店铺的装修陈列，也决定着店铺货品结构。杂牌烂货很难进高级商场就是这个道理，因为这些东西影响商场的形象啊。开小店也一样。款式花样多，但整体风格不能差得太大。一个以彩棉内衣为主的内衣店，如果同时还卖五颜六色的染色内衣，一边说染色好，一边说不染色好，那无异于自己打自己，搞得导购介绍起来很尴尬。专业的内衣终端毕竟不是大卖场，货品之间一个大体一致的风格还是要的。 货品多了，自然价格也就各不一样。因此，货品结构的设计不能不考虑价格梯度的设计。价格有一定梯度变化可以满足不同消费能力的顾客。但是，我认为店铺内的品牌最好不要在同一个价格段里有重复。不同品牌在其他地方可能是死对头，但放到同一个店里卖，那就变成一家人了。在一个店里打仗，那是浪费店家的经营资源与店铺空间，实在没有必要。有些只开了几个或者十来个小店的经销商手上拿着许多同类品牌的经销权，如果没有占住经销权以避免店外同行竞争的计划，那这样做就确实有些想不通了。 3、价格是一把锋利的刀：巧用价格与价签 价格是一把