商务人员手册-服务业.docVIP

一、前 言 本商务人员手册是基于珍才正风二十五味驴血丸“平台+嵌入”市场管理模式编写的，旨在指导公司外派协销人员明确公司营销战略，结合当地代理商资源，有原则、有针对性地操作市场，通过珍才正风二十五味驴血丸产品既要赢得市场份额，帮助代理商创造利润，又要为公司创立品牌，为公司系列产品的推广建立基础。 二、格拉丹东药业企业简介 青海省格拉丹东药业有限公司前身是 青海省格尔木市制药厂，1995年经青海省医药管理局重点立项，青海省格尔木市人民政府批准成立的青海省格尔木市唯一一家集种植、科研、生产、销售四位一体的高新技术企业。2000年改制为股份制企业，博采藏医药学、古印度医学和阿拉伯医学之长，与国外医药研发机构紧密合作，引进先进的国际一流生物医药技术成功实现了向生物科技领域进军的投资战略。 青海省格拉丹东药业公司投资8000万人民币建成符合国际GMP标准的现代化设备和管理生产基地‘配备了二氧化碳超临界萃取、真空喷雾干燥、微波无菌干燥、超滤技术微分化技术等高科技生产技术。此外，为了增加药物有效成分的提取，配备了速流萃取和微波辐射诱导萃取等技术，并特别配备了对难溶药物的固体分散技术和B---环糊精包含技术。新技术在藏药生产中的应用，打破了传统藏药膏、散丸等剂型单一和原粉入药而不利于药物有效成分溶解和吸收的落后局面。大大提高了药物的生物利用度，开创了现代藏药的新典范。 2002年，格拉丹东药业公司成立营销中心，负责将“珍才正风二十五味驴血丸”推向全国市场，集团本着“强势产品、强势营销、强势支持”的宗旨，将国际先进营销理念与国内代理商实际情况相结合，倡导“平台+嵌入”的营销操作模式，用“产品营销、知识营销、服务营销、资料库营销”的战术，在一至两年以内将珍才正风二十五味驴血丸打造成国内风湿类产品第一品牌。 三 组织结构图 格拉丹东药业公司代理商 格拉丹东药业公司 代理商 协销 销售终端 宣传推广 形象终端 1、直属公司营销中心管理，在公司起着核心作用； 2、直接向总经理或营销总监汇报工作； 3、是公司产品流向市场前的质量终端控制人员； 4、在营销策划上接受公司企划部的指导； 5、考核管理工作接受公司营销中心的督导。 四 权利和责任 1、代表格拉丹东药业公司利益，服从格拉丹东药业公司领导，参与当地代理商制定市场战略决策，主要对营销决策发表意见和建议，并提供有关市场信息； 2、协助代理商根据其总体经营计划，制定详细的市场操作方案，并及时将市场操作方案报公司审批； 3、协助实施已批准的广告及促销计划，按设计方案在有关媒体发布或在某地实施促销； 4、负责监督代理商方案执行情况，及时向公司汇报代理商市场推广进度。 5、做好外部公关工作，与当地新闻单位、广告媒体、广告公司、广告管理部门保持良好关系，以确保广告计划的实施，并充分利用各种手段树立企业形象，推广公司产品； 6、对发布的广告、开展公关活动及各种促销工作，进行追踪评估，并提出修正意见； 7、及时向公司和代理商反馈市场信息、产品信息，并实施对市场信息的规范管理。 五 具体工作 （一）辅助代理商销售业务管理 1、编制销售计划 （1）销售计划的内容 销售计划是公司营销战略管理的最终体现。好的销售计划可以使公司的目标有条不紊的顺利实现。若销售计划只是出售商品的数量或销售金额计划是不够充分的，销售计划一定要成为能够实现公司的经营方针、经营目标以及符合发展计划、利益计划、损失计划、资产计划的整个内容才行。 A销售计划的内容 年度方针 年度方针 年度目标 利益计划 月度方针 月度目标 利益计划 销售额计划 销售费用计划 销售宣传计划 销售促进计划 教育训练计划 回款计划 销售利益计划 销售利益计划 B市场营销计划的制订 工作内容 目 的 1、计划概要 对拟议的计划给予扼要的综述，便于管理机构快速浏览 2、目前营销状况 提供有关市场、产品、竞争、分销以及宏观环境的相关背景资料 3、机会与问题分析 确定主要的机会、威胁、优势、劣势和产品面临的问题 4、目标 确定计划在销售量、市场份额和利润等领域所完成的目标 5、市场营销战略 提供将用于实现计划目标的主要营销手段 6、行动方案 问题：将要做什么？谁去做？什么时候去做？费用多少？ 7、预计盈亏报表 预测计划中的预期财务开支 8、控制 指明如何监测计划 C市场营销计划与销售计划的编制原则 年度销售计划由公司与代理商联合制订； 市场营销计划以年度为单位，月度分解。由代理商制订； 计划控制阶段，公司都必须按要求出具书面报告。 2、销售预算 （1）销售预算概述 销售预算是反映公司活动中费用方面的问题。它把费用与销售目标的实现联系起来。销售预算是一个财务计划，它包括完成销售计划的每一个目标所需要的费用，以保证公司销售利润的实现。 销售预算是在销售预测完成