推销高手10大实训手培养业绩拓展高手.doc

推销高手10大实训手册 培养业绩拓展高手的好书 教学模块1---推销概述实训手册 教学模块6---推销洽谈实训手册 教学模块2---素质实训手册 教学模块7---异议处理实训手册 教学模块3---推销礼仪实训手册 教学模块8---推销成交实训手册 教学模块4---推销寻找实训手册 教学模块9----售后服务实训手册 教学模块5---推销接近实训手册 教学模块10---推销管理实训手册 教学模块一 推销理论 训练阶段一：掌握客户心中的欲望 一、岗位工作素质或任务 掌握推销理论知识 二、训练要求 1．掌握推销方式、模式的类型 2．能运用方格理论分析不同的推销心态和顾客心理 三、学时：2 四、训练内容 项目一：客户是谁? 一、卖鞋 这是一个营销界尽人皆知的经典故事：两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，他们一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全部都赤足，不穿鞋!从酋长到贫民、从僧侣到贵妇，竟然没有人穿鞋子。当晚，板井向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有准还会买鞋子?我明天就回去。”杰克逊也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了!这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去!” 杰克逊带了一份厚礼拜访了当地的酋长，并与酋长成了很好的朋友。他想方设法说服酋长：鞋子是一种上等人生活不可缺少的产品，鞋子有利于健康，更有利于跑得更快，并且比赤脚更舒适……您不妨穿一穿试试看…… 于是酋长带领全家都穿上了鞋子，并且在当地的聚会上全家集体亮相。在酋长的带动下，贵族们纷纷仿效，在贵族们的带动下，平民百姓也纷纷穿上了鞋子…… 两年后，这里的人都穿上了鞋子…… 当这个市场终于被完全占领后，杰克逊又雄心勃勃，向下一个小岛出发了。这个小岛的居民更多，而且令杰克逊无比兴奋的是：所有的人同样光着脚! 于是杰克逊采用了同样的方法，而且也取得了酋长的配合。 但是小岛上的居民仍然无动于衷。 在努力推销了半年之后，杰克逊两手空空的回去了。 这一次为什么失败了呢？杰克逊回答：天呐，我终于明白了！这个小岛为什么这么穷。没有人付得起买鞋子的钱！ 二、如何向和尚推销更多的梳子？ 有一家公司需要选拔一名营销总监。待遇非常丰厚，竞争者有三名推销员。 公司的老总把他们召进办公室：“这是本公司的荣誉产品，工艺木梳，它符合环保的绿色潮流，并且工艺造型美观，现在请你们把它推销给和尚，优胜者将提拔为营销总监。” 第一位推销员口才非常好，他缠住一位和尚，死缠硬磨，那个和尚禁不住他的纠缠。加上当时头上确实有些痒。就勉强买了一把。 第二位成绩好些。他缠上了一位住持，这位住持正要出门，去拜访亲友。推销员让他意识到这是馈赠亲友难得的佳品，于是他买了5把。 第三位直接找到方丈。他问方丈：贵寺每天香客盈门，但邻近的寺庙香火也很兴旺。如何让贵寺更让香客青睐？ 方丈：难道就凭你的木梳？ 推销员娓娓道来：每位香客都希望得到佛门中人的恩惠与教诲。如果在木梳上刻上方丈的佛号，让每位香客花少许香火钱来购买，不仅可以在众佛面前整理冠荣，还可带回家留念，岂不是两全其美？而且每把木梳都会把您的法号在芸芸众生中广为宣扬…… 于是方丈决定大批采购，第三位推销员获得了每年5000把木梳的大生意。 当然，最后谁坐了营销总监的宝座，就不需要我浪费唇舌了。 实训练习： 哪些人可以从本公司的产品中获益? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 2哪些人可以获益但还不是我公司的客户? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 3最终购买者是谁?他们为什么购买? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 4客户为什么喜欢本会司的产品?我们的产品怎样可以对客户更有价值? 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 5本公司的产品有哪些不足?对客户有何损失?如何弥补?