新格局“楚河汉界”划分法.docVIP

新格局“楚河汉界”划分法 　　业务模式变化、营销内容的细化，在某种程度上也在倒逼烟草商业公司对客户重新分类。 　　如何打造新型终端建设成为近几年烟草行业的热议话题。大家知道，终端是由一个个烟草零售户组成的，不同的零售户构成了不同的终端。所以，如何对零售户进行新的划分，是摆在烟草行业面前的新课题。 　　此外，业务模式变化、营销内容的细化，在某种程度上也在倒逼烟草商业公司对客户重新分类。笔者将结合徐州市烟草专卖局（公司）终端建设发展实际，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，在对当前货源供应机制进行分析的基础上，对新型货源分配机制下的客户分类进行初步探索。 　　新的客户分类将结合现代终端建设最新成果，实行“三层五级”分类方式。客户层级按照终端类型分为三层，客户等级主要依据终端价值进行划分，可根据各自具体情况设置，但最高不超过五级，最低不低于三级。 　　层级分类要准确，不同层级间客户界限清晰，标准明确；等级分类要合理，同一等级的终端价值要基本一致；客户类别维护要具有较强的时效性，原则上每季度对客户类别维护一次，零售客户层级、等级变化的，客户经理必须一个拜访周期内在系统中更新，新入网零售客户的基础信息必须在其开业前完成录入；对于连续2个订货周期不订货的客户，客户经理要及时进行实地走访，对于连续4个订货周期不订货的客户，要在营销系统维护为停、歇业客户。 　　客户划分：门