Solidata公司战纪要V1.0.0(2013-3-26).pptVIP

Solidata公司战略纪要 内容提纲 何为企业战略 Solidata的战略和历史因素 何为战术 Solidata的销售和营销战术 1 何为企业战略 （1）企业战略的定义 企业战略是企业根据环境的变化，本身的资源和实力选择合适的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取胜。 1 何为企业战略 （2）企业为何需要战略 【1】企业的生存基础是创造价值，同时抵抗竞争，而战略是一种长期生存的方法。 【2】在战略的指导下，企业内部和外部都会提高效率，避免冲突，使企业能够比较顺畅地实现成长。 1 何为企业战略 （2）企业为何需要战略 【1】企业的生存基础是创造价值，同时抵抗竞争，而战略是一种长期生存的方法。 【2】在战略的指导下，企业内部和外部都会提高效率，避免冲突，使企业能够比较顺畅地实现成长。 2 Solidata的战略和历史因素 （1）Solidata的失败历史纪要 【1】一味追求低价，忽视质量，向市场制造垃圾。这本身违背了企业的生存基础。 【2】追求知名的主控，制造通用性产品，以略微低于知名SSD的价格销售。但由于不能长期保持低价，客户连接纽带中断。这违背了竞争的原则。 【3】绑定毫无特点的低价主控，由于主控Firmware不稳定而事故频发，主控技术支持薄弱，Solidata客户还没做大，便宣告死亡。 2 Solidata的战略和历史因素 （1）Solidata的失败历史纪要 【4】市场开发发散，重点不明确。战线太长，人力太少，不能集中兵力应付重点行业。很难开发一级的渠道和终端客户。 【5】研发和市场脱节，市场人员不能有效地理解重要产品的特色和竞争优势。往往错过了产品的最佳推广期。 【6】重销售，轻营销。忽视消费者的认知，只强调渠道的力量。但由于终端反馈偏弱，往往既有的渠道合作基础不牢。并且，渠道开发难度偏大，没有效率。 2 Solidata的战略和历史因素 （1）Solidata的失败历史纪要 【7】照搬照抄行业前辈公司的运营方法，没有形成符合Solidata自身特点的运营方法。 【8】太强调Flash的资源优势，过分追求Flash波动的边际效应，完全将SSD引入到低端行业。 2 Solidata的战略和历史因素 （2）Solidata的战略 【1】清理低成本产品线，将公司优质资源引导到有竞争力的产品线上，不论是在研发、生产和销售上。 【2】更加重视营销在销售当中的作用，在消费者的头脑建立长期的Solidata品牌认知。Solidata应该是‘超前产品’的代名词。 2 Solidata的战略和历史因素 （2）Solidata的战略 【3】明晰Solidata的资源特点，不应该布局大厂重点关注的市场。所有的产品研发和营销的着力点，全部应该站在大厂的对立面或者延长线上。 【4】从长期而言，应该将有技术能力的渠道商和方案商作为长期合作伙伴的重点开拓和维护目标。通用的、仅是规模大的渠道商，不作为公司发展的重点目标。 3 何为战术 （1）战术的定义 战术是指企业在决定了目标市场、市场定位后，可以采取的手段。 4 Solidata的销售和营销战术 （1）销售策略 【1】在狭窄的区间，集中优势兵力攻坚市场。分行业、分应用去开拓。 【2】抵制不良订单的诱惑，摒弃没有未来的客户关系。 【3】产品策略和价格体系不重合（有冲突的产品，从长期而言一定有所取舍）。针对某种应用，只给出唯一的产品推介，不让客户自己去定义和揣测。 4 Solidata的销售和营销战术 （1）销售策略 【1】在狭窄的区间，集中优势兵力攻坚市场。分行业、分应用去开拓。 【2】抵制不良订单的诱惑，摒弃没有未来的客户关系。 【3】产品策略和价格体系不重合（有冲突的产品，从长期而言一定有所取舍）。针对某种应用，只给出唯一的产品推介，不让客户自己去定义和揣测。 4 Solidata的销售和营销战术 （1）销售策略 【4】根据客户的产品的特点和合作关系的捆绑度区分客户等级。 【5】在商业级市场，要和Intel、Samsung和镁光等划清产品界限。在宽温市场，要和Swissbit和Innodisk等划清产品界限。Solidata不能仅仅作为低价的替代品，而应该高屋建瓴地开发和维系客户，并且是由于高端产品需求而采用Solidata的低端型号。 4 Solidata的销售和营销战术 （2）营销策略 【1】前沿产品需求不明朗，一般不属于现有销售体系当中。属于公司层面的整体营销。 【2】Solidata的定位不应当是‘高端’，而应该是差异化，满足市场‘前沿’需求