感恩行动 感动10年乔丹全国首届精英督导特训营.ppt

* 而我们这里所说的产品组合是指不同店铺里不同的货品组合 。 * 以区域为订货起点，分别给每家店铺订货（遵循单店订货原则） A、B、C这三类店铺订货系数呈阶梯状递减 新品到货时，同时进入各级店铺，仓库几乎不留库存 * 以区域为订货起点，分别给每家店铺订货（遵循单店订货原则） A、B、C这三类店铺订货系数呈阶梯状递减 新品到货时，同时进入各级店铺，仓库几乎不留库存 * 以区域为订货起点，分别给每家店铺订货（遵循单店订货原则） A、B、C这三类店铺订货系数呈阶梯状递减 新品到货时，同时进入各级店铺，仓库几乎不留库存 * * 89 107 104 186 21 100 100 100 * 一般先向下发展店铺 综合考虑店铺位置和货品结构确定店铺类型 * 根据店铺面积订购货品----从陈列角度考虑订货。 按主题订货，保证系列的完整性。 最大量的选取一个主题内的SKU，要能够满足一个墙面的陈列。 每个主题内的单款根据畅销程度制定深度，尽量保持所有SKU同时存在。 根据店铺的环境与定位，以及店铺的陈列量，确定店铺选取的主题，同时保持店铺的多样性。 * 市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。 * 市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。 第*页 学会 分析 二、价格分析 三、促销分析 四、广告分析 五、物流分析 营销组合分析 六、通路分析 七、其它 一、需求分析 二、竞争分析 三、流通业态分析 四、市场营销 五、技术分析 一、组织分析 二、人员能力分析 三、管理系统分析 四、资金、资产分析 五、立地条件分析 外部环境分析 内部环境分析 六、其它 七、其它 六、法规分析 一、 体系 二、目标 三、过程 四、专案 五、价格 战略分析 六、通路、商品 七、其它 一、商品分析 * 第*页 区域组织结构图 区域经理 货品部 营运部 片区 片区 片区 A店 A店 A店 B店 B店 B店 C店 C店 C店 D店 D店 D店 陈列培训部 品类1 品类2 品类3 陈列 培训 * 第*页 2、建立有效的客户服务内部环境? 不同类别的客户服务形式的差异化对比?? ——销售贡献 与服务支持环节相关问题研讨? * 第*页 3、修炼针对不同客户的服务技巧? 不同客户服务过程中的沟通技巧 了解区域市场及品牌发展战略，建立平等的交流平台 导入正确的品牌运营思路，督促区域市场健康发展? * 第*页 客户关系管理的主要内容？？？ * 第*页 客户关系管理要素 销售管理服务 服务管理 市场管理服务 销售预测管理 咨询管理 市场拓展 运营费用管理 设诉管理 市场规划 回访管理 市场评估 合同管理 产品管理 * 第*页 区域货品管理 * 第*页 区域货品流动 以基础容量和存销比为调货依据 针对重点产品做调拨，提高整体货品的售罄率 A B B C C C D A B B C C C D A B B C C C D * 第*页 保持各片区库存与基础容量的匹配；保 证区域及片区存销比的合理 * 第*页 四、提升服务过程各个阶段的技巧? * 第*页 1、客户服务的四个基本阶段? * 第*页 ？？ ？？ ？？ ？？ * 第*页 2、参与客户服务管理的核心环节、共 同提升客户服务整体水平???? ?——客户因素的服务质量的影响?? * 第*页 客户关系管理定义与重要性 1）客户满意度如果有了5%的提高，企业的利润将加倍。 2）获得一个新客户的成本是留住一个老客户的6倍。 3）20%的客户会给企业带来80%的利润。 4）2/3的客户离开其品牌是因品牌对客户关怀不够。 * 第*页 五、不同客户反馈 * 第*页 ——比较不满、抱怨、投诉的差别? ——对于不同客户的不满、抱怨、投诉的处理方法 * 第*页 课程小结：督导十诫 （1）总是在背后批评经营者 （2）经营者的每句话都当圣旨 （3）处事犹豫不决，当断不断 （4）工作得过且过，没有设立高标准 （5）喜欢独占成果 （6）企业基本的运作机制理解不够深刻