四川邮电职业技术学院2013年PPT模板第二套方案蓝色系.PPTVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 学习情境二：寻找与识别顾客 学习单元一：寻找与识别顾客案例分析 学习单元二：完成顾客寻找与资格审查任务 学习单元一：寻找与识别顾客案例分析 【任务】完成教材案例分析 相关知识： 寻找与识别顾客 学习要点 ? 准顾客的含义及类型 ? 寻找准顾客的主要方法 ? 顾客资格审查的主要内容 相关知识： 寻找顾客 一、顾客选择概述 顾客，即推销对象，是推销三要素的重要要素之一。在竞争激烈的现代市场环境中，谁拥有的顾客越多，谁的推销规模和业绩就越大。 1．准顾客 寻找顾客是指寻找潜在可能的准顾客。准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。 现代推销学认为，准顾客应具备下列三个条件： ? 有购买某种产品或服务的需要； ? 有购买能力； ? 有购买决定权。 2．准顾客类型 在推销活动中，一般可将准顾客分为以下三种类型。 （1）新开发的准顾客。推销人员必须经常不断地寻找新的准顾客。一般来讲，开发的准顾客数量越多，完成推销任务的概率就越大。 （2）现有客户。 （3）中止往来的老客户。以往的客户由于种种原因没有继续购买本企业产品，但仍是推销人员重要的潜在顾客。 相关知识： 寻找顾客 3．寻找顾客的基本准则 （1）准确定位推销