打造金牌销售团队——如何培训和激励销售队伍leup8.ppt

3有效激励销售人员的方法 赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论” 满意 没有满意 不满意 没有不满意 影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素 * 双因素理论在销售队伍激励中的作用 必要支持类(保健性因素) 薪资收入 工作有序 对比公平感 岗位安全 福利保障 岗位和区域稳定 办公条件 工作支持 * 必要支持类(保健性因) 基本薪资 对比公平 福利保障 办公条件 工作有序 岗位安全 岗位稳定 工作支持 * 激发动力类(激励性因素) 对位沟通 合作氛围 领导价值观 荣誉感 工作成就 成长空间 集训轮训 压力督促 区域轮换 休息调整 * 应对“八只拦路虎”的激励菜单 八只老虎 典型表现 激励菜单 相关说明 恐惧感 ◆只准备不行动 ◆也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在 ◆对位沟通 ◆压力督促 ◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效 挫折感 ◆郁郁寡欢 ◆总回味过去 ◆对位沟通 ◆个人及团队荣誉 ◆通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励 不自信 ◆垂头丧气 无精打采 ◆神不守舍，心存他想 ◆对位沟通 ◆集训轮训 ◆压力督促 ◆合作氛围 ◆通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来 * 八只老虎 典型表现 激励菜单 相关说明 急躁 不耐烦 ◆忙忙叨叨 ◆措手跺脚 ◆时而抱怨 ◆对位沟通 ◆压力督促 ◆针对初期或刚进入公司的销售人员较为有效 得过且过 ◆迟到早退 ◆工作懒散 ◆60分万岁 ◆对位沟通 ◆压力督促 ◆个人荣誉 ◆团队合作 ◆要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来 不满 抱怨 ◆牢骚满腹 ◆散布负面言论 ◆甚至停滞工作 ◆对位沟通 ◆合作氛围 ◆领导价值观 ◆不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区” * 八只老虎 典型表现 激励菜单 相关说明 疲惫 茫然 ◆工作节奏迟缓 ◆正日若有所思 ◆说话渐少 ◆对位沟通 ◆ ◆集训轮训 ◆区域轮换 ◆休息调整 ◆成长空间 需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程 飘飘然 ◆趾高气扬 ◆爱当众点评他人或公司 ◆集训轮训 ◆合作氛围 ◆领导价值观 首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟 * 自检： 在您的销售团队里，都采取了哪些激 励办法？对照下表，请在相应的项目后划“√” * 针对销售人员的激励方法 必要因素（保健性因素） 激发因素（激励性因素） 薪资收入 □ 沟通和关怀 □ 对比公平感 □ 团队合作 □ 福利保障 □ 领导个人价值观 □ 办公条件 □ 个人及团队荣誉感 □ 工作有序 □ 工作成就感 □ 岗位安全 □ 成长晋升空间 □ 岗位和区域稳定 □ 集训轮训 □ 工作支持 □ 压力督促 □ 区域轮换 □ 休息调整 □ 其他方面 * 五 从业务精英到销售经理 本章重点 销售经理在团队管理上的误区 销售经理在团队管理过程中的典型定位 销售经理团队管理的原则 * 销售经理在团队管理上的误区 销售精英走向销售经理的过程中，在以下六个方面最容易出问题： 感受漂移 目标错位 依赖自我 评价下属的标准失误 沟通不利 缺乏程序和方法 * 销售经理在团队管理过程中的典型定位 规划者 教练员 好家长 大法官 业务精英 * 销售经理团队管理的原则 销售团队管理的基本原则 慈不养兵 情不立事 距离事管理运作的空间 业绩为先 能力是基础 把握部门目标 抛弃个人好恶 * * 如何培训和激励销售队伍 天马行空官方博客：/tmxk_doc