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预 售 制（简化版） 预售制是一套能有序地开发客户、有序地建立销售渠道、有序地管理业务代表、有序地管理庞大的市场，使铺货、订货、送货、收款有序运转，使公司产品随处可见的销售方法。这套销售方法是目前最先进、最科学的销售方法，一个功底扎实的业务人员必须掌握这套销售方法。 下面是对预售制的介绍：预售制是什么预售制就是一种由业务代表定期、按区域、按线路拜访客户（零售客户），先订货后送货的销售方法。分区划定线路一份全市大地图（建议为2*3平方米，可请广告公司制作）。参考人口密度、商店数、零售店类型、消费档次、购买力、交通运输等因素，划分销售区域。分成若干区域——已A、B、C、D等大写英文字母表示，不是按市区行政区域划分。每个销售区域再参考人口密度、商店数、零售店类型、消费档次、购买力、交通运输等因素细分成若干条销售线路，一般细分成3—4条销售线路，并用阿拉伯数字01、02、03等编号。每条销售线路再细分，把所有凡是人能进去的路、街、巷、社区按一周五天或六天分成星期一到星期五（星期六）的拜访路线。也就是说，凡是人能进去的路、街、巷、社区必须被确定拜访时间，而且拜访周期是一周。星期一拜访星期一的路街、社区巷，星期二拜访星期二的路街巷社区，依此类推，循环拜访。拜访频率：按客户等级确定一周拜访次数。A类客户一周拜访2—3次；一般客户一周拜访一次。（建议初期阶段统一为每周拜访一次）在地图上划出销售区域分界线，并标上若干个区域、所有销售线路的名称。定人定车定销量定人就是一个销售区域一位业务主管，每一条销售线路一位业务代表和一位驾驶员。定车就是每条销售线路固定一辆送货车，自己线路的订货自己的车送。定销量就是每个销售区域、每条销售线路、每个业务代表都有月销量或销售额指标。组织结构图 销售区域就是最小的销售组织，相当于部队的一个班；业务主管相当于班长，业务代表相当于战士在一线打仗。送货车辆归业务主管调度，当天的送货任务必须当天送完。 某市销售部经理 A、B、C、D区域业务主管 01线路业务代表和驾驶员、02线路业务代表和驾驶员…… 客户001、002、003……客户管理只要营业执照允许销售饮料的零售店都要开发。从第一次由公司车辆送货到店面或仓库的客户即为公司的客户。客户有编号，按时间先后顺序由小到大，如01线的第一家客户就是01001、第二家就是01002，依此类推。一般要求客户在旺季至少一周进一次货，每次进货至少5箱；在淡季两周进一次货，每次进货量至少5箱。每条线路业务代表每天拜访35家客户左右。每条线路的总客户数较合理的为210家。客户不够就要开发增加客户数，客户超出合理数量，就要划出去增加新的销售线路。 客户卡客户卡是记录客户基本资料、每次拜访情况、每次进货明细等资料的信息库，相当于公安局的户口簿。客户卡按星期设置，即星期一一本、星期二一本……客户卡由双孔塑料夹、拜访路线图、客户拜访目录、客户资料卡、客户销售记录组成，用A4纸。所有由公司送货结款的客户都必须编入客户卡，每家客户都有固定的拜访时间。客户卡一周整理一次，一个月更新一次，去掉“死亡”客户，增加新客户。客户卡必须每天携带（建议同时带上报价单、促销通知、名片等），按客户目录上的客户拜访，当场在客户卡上记录每家拜访情况，不得回公司后才填写。客户卡统一放在办公室玻璃柜，出去拜访客户带出办公室，下班离开公司放入玻璃柜，一般不带回家。客户卡的作用： ①计划性拜访。 星期一就是拜访星期一的路、街、巷、社区，拜访的客户就是这些路、街、巷、社区里的客户（已开发的客户和未开发的客户），拜访的客户就是客户卡目录上的客户，按图索骥。 ②节省时间。 两个月拜访下来，业务代表到达每家客户的拜访时间就像北京时间一样准确，到点了客户会想你，怎么还没有来？有时间客户外出会留下纸条写好订货明细或交代下属，不让业务代表东找西寻浪费时间、浪费电话费。如果每个公司的业务代表都很有规律地拜访客户，客户就有足够的时间与你交流，就不会出现与你见面10分钟其中8分钟在接电话或被迫另约时间的尴尬局面。 ③改善与客户的关系。 日久见真情，有时间业务代表一个星期不去拜访，客户会打电话给业务代表或公司询问业务代表是不是生病了，还是有其他原因。试想，有这样的客情关系，有什么产品销售不出去？有哪个竞争品牌会打败你？ ④应对线路或人员调整。 公司有每家客户的资料，业务代表、业务主管变动业务就不会受到很大的影响，更不会出现一条线路、一个销售区域的瘫痪。客户开发程序业务代表实地查看零售点。双方同意合作条件，