《医药代表市场分析与快速突破上量攻略》-详细介绍-楠木咨询.doc

《医药代表市场分析与快速突破上量攻略》【针对问题】激烈的竞争市场使医生的需求复杂而多变,面对众多的产品和医药代表,形形色色的销售活动,医生的处方选择究竟倾向于何方?医药代表如何开发新的科室？如何在医生有限的处方潜力中获得更高的处方率而取得竞争优势?如何将单一品种在科室快速上量？目前的销量竞争必然是医生处方率的竞争.【课程目标】帮助医药代表通过判断医生潜力，了解不同类型医生对各种营销方式的敏感度及不同处方阶段需求的变化，将医生潜力转化为现实目标，通过实用和针对性的方法实现销售突破【课程时间】2天【第一单元】医药代表快速上量常见瓶颈与误区? 新形势下处方药市场的销售特点? 四种基本的医院营销模式分析? 医药代表的业绩=市场潜力*心态*技能*行动? 医药代表快速上量的常见瓶颈 ? 瓶颈一：想得到，不愿吃苦? 瓶颈二：喜欢抱怨，但不离开? 瓶颈三：总把自己当成初级代表? 瓶颈四：不会培养“超级枪手”医生 ? 瓶颈五：执行力差，心比天高，手软腿软 ? 瓶颈六：不愿与时俱进的改变自己? 快速突破造就卓越的医药代表? 医药代表的机遇与挑战? 改变心态-超越自己；快速突破，跨越成功【第二单元】医药代表快速上量攻略医院快速上量攻略一：医院销售现状分析与评估? 医院代表在上量过程中的常见误区? 为什么医药代表仅仅靠勤奋是不够的？? 销售增长来源7要素 ? 医药代表的关键着眼点楠木快速上量实战工具一：医院快速突破NANMU-GPS医院快速上量攻略二：医生潜力分析与上量客户筛选? 客户很多，谁会成为你的枪手医生？? 不看门诊量-快速准确发现医生潜力的方法? 医生增量潜力都很大，谁讲是你最值得投入的医生？? 医生最大潜力与我公司产品的现实潜力判断? 医生现实潜力与销售目标的关系? 医生影响力在医生选择中的作用? NANMU枪手医生养成计划? 鲨鱼客户：永远追踪增量潜力大的客户? 黑马客户：如何发现黑马客户？如何黑马客户突破销量变成销量遥遥领先？? 奶牛客户：如何稳定维护好你的金牛客户? 小丑鱼客户：如何甄别小丑鱼客户楠木快速上量实战工具二：医院上量枪手雷达 NANMU-枪手雷达医院快速上量攻略三：医生需求与探寻----医生上量周期与影响因素? 了解你的医生处方心理和行为分析? 医药代表眼中的三类医生? 医生心目中医药代表的营销手段? 不同类别医生对不同营销手段的敏感度分析? 医生选择与医药代表合作的心理需求细解? 医生对专业产品的认知阶段分析? 医生对医药代表的接受阶段详解? 在处方上量过程中的三个关键阶段? -接触期医生为什么尝试你的产品，又为什么浅尝即止？? -成长期医生为什么无法完成快速突破，甚至处方大幅波动？? -稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣？? 不同类型医生不同阶段的工作重点 楠木快速上量实战工具三：医院上量读心术 NANMU-读心术医院快速上量攻略四：有效的学术上量----根据医生需求制定学术与客情计划? 再贪婪的医生也需要对产品基本专业认同? 发掘医生使用我们产品的学术理由? 学术上量秘技一：无论是不是王子，你一定骑一匹最白的马? 学术上量秘技二：天生我才必有用：发掘学术根据地? 学术上量秘技三：釜底抽薪-砍掉超级大品牌竞争品种的80%销量? 学术上量秘技四：田忌赛马-学术性打击高额回扣竞品? 学术上量秘技五：谣言恐惧-痛击畅销主力品种的必杀技? 善用三大学术手雷让普通医药代表进行高效立体式学术进攻? 学术催泪手雷：如何用学术拜访影响滴水不进的高潜力医生？? 学术闪光手雷：如何策划科室会影响销量平平的医生？? 学术进攻手雷：如何用重点医生会让关系不错的医生销量暴涨？ 楠木快速上量实战工具四：学术上量多面手 NANMU-战术手雷医院快速上量攻略五：高增值的客情服务----根据医生需求制定学术与客情计划? 中秋送月饼、过年送购物卡的医药代表永远不会成为销售高手? 你的销量不好是因为你的销售费用白花了? 高增值是设计与评估客情服务重要原则? 如何吃一次饭让客户念念不忘？? 如何买一次礼品让客户爱不释手？? 如何让竞争对手请客户活动时客户总想起你？? 医药代表客情服务的高效原则? 快速客情服务医生典型案例分享楠木快速上量实战工具五：客情服务突击手 NANMU-M16A4医院快速上量攻略六： 促行动-从计划到快速上量? 为什么医药代表行动计划总是不能执行到位？ ? 惰性是人的天性? 主动利用主管督导与团队动力 ? NANMU-GTD 医药代表时间管理利器? GTD有效提高自己的工作效能? 利用智能手机GTD有效提高自己工作效率? 建立自己的非权力影响力-由优秀走向卓越楠木快速上量实战工具六：GTD高效执行NANMU-GTD结束语：快速突破