中国联通移动通信务市场发展策略.ppt

市场营销部 — 以市场细分为基础，开展专业化的渠道建设工作 渠道策略—渠道建设的基本思路 抢占家电、百货、通信专卖场的市场先机，通过租赁、共建等形式，建设CDMA 的营业厅或营业专柜。 重点依托直销力量开发存量市场。各地区组建一支与当地人口比例相匹配的直销 队伍。总部研究、制定适合全国的直销管理、考核办法。 以细分市场、行业合作为导向，有选择的发展批量承销商。 市场营销部 一级平台— 全国性的承销商联盟；联通总部；终端生产厂商 二级平台— 市级批发、零售商联盟；全国性承销商下设机构（包括营销中 心和售后服务中心）；市（省）级联通分公司 特点 合作联盟 — 确保代销渠道与自有渠道保持一体化的销售政策 集中采购 — 促使厂商规模化生产 两级平台 — 简化流通环节，提高快速应变能力 准入制度 — 确保代理商利益，调动销售积极性 聚拢资金 — 缓解现金流压力 代理销售 — 分散经营风险 分级管理 — 强化对渠道的过程控制 渠道策略—“两级销售平台”的建设思路 市场营销部 在联通公司的协助下，组织与CDMA终端生产商的承销谈判，统一采购，平抑 价格，保障供应全国市场。 支付采购资金，承担一定的经营风险。 参与终端产品的开发设计，为终端生产提供市场化的需求意见 在全国范围内规划设计维修三包网点，制定并遵守服务承诺 建立全国畅通的物流、信息流、资金流等管理平台 一级平台 渠道策略—“两级销售平台”描述 二级平台 联盟成员统一采购和分销主流的手机终端 根据联通分公司制定的营销政策及相关业务流程开展销售 市场营销部 二级平台 下属市级服务中心 全国性承销商联盟 联通总部 省级分支机构 下属销售单元 市级批发商联盟 市级分公司 用户 零售商 省级分公司 一级平台 统一价 格采购 管理、监督 自有销售单元 手机供货 协助谈判 信息交流 加盟 销售 物流 资金流 销售 物流 物流 资金流 资金流 资金流 物流 服务 管理、监督 信息交流 管理、监督 信息交流 自有销售单元 物流 资金流 物流 资金流 CDMA生产商 进货 付款 销售 渠道策略—“两级销售平台”描述 其它CDMA 生产商 市场营销部 用户 零售单元 （包括自有 渠道和 零售商） CDMA 生产商 全国性承销 商联盟 下属省级 分支机构 市级批发 商联盟 信息、物流 信息、资金流 联通总部 市级分公司 平台1 平台2 组织管理保障是核心 信息、物流 渠道策略—“两级销售平台”描述 市场营销部 功能描述 1、一级平台的组织成员基本要求 全国性的CDMA承销商联盟，有足够雄厚的资金、渠道、人力等资源，交付一定的准入保障金，在各省设有分支机构，在网点城市设有售后服务中心，具有较强的市场开拓能力，与联通公司签署排他性的合作协议，并有如下的责任和义务： 在联通公司的协助下，组织与CDMA终端生产商的承销谈判， 统一采购，平抑价格，保障供应全国市场。 支付采购资金，承担一定的经营风险。 参与终端产品的开发设计，为终端生产提供市场化的需求意见。 在全国范围内规划设计维修三包网点，制定并遵守服务承诺。 建立全国畅通的物流、信息流、资金流等管理平台。 渠道策略—“两级销售平台”描述 市场营销部 2、二级平台的组织成员基本要求 由若干市级CDMA批发、零售商组成的分销商联盟。结盟单位要求在当地的业绩领先，有雄厚资金、渠道等资源。与联通公司签订合作协议。 联通地市分公司牵头组织分销商联盟 联通指定或协调联盟成员分销主流的手机终端 联通根据市场情况制订统一的营销政策和业务流程 指定分销商将手机和卡分到各销售网点并负责管理 联通对分销商业务进行必要的维护和保障 渠道策略—“两级销售平台”描述 市场营销部 二级平台建设的最主要建设意义在于：通过强化代理商控制使得联通公司得以将营销政策下放给代理商执行，从而扩大了渠道销售面。下面以存话费租机政策为例，说明营销政策在二级平台的执行过程： 1、制定政策 2、销