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促进成交与购后服务 促进成交的行为是： 销售人员用来争取或暗示客户的承诺的 行为。客户在销售人员的这一行为的引 导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的 声明。 为什么要主动建议顾客购买？ 顾客希望得到他人的支持和推动 销售员应给予顾客心理上的帮助。 ? ? 时间 ? 购买兴趣 促进成交的时机 识别顾客购买的信号 语言表达的信号 动作表达的信号 表情表达的信号 事态表达的信号 建议购买的步骤 促成购买的技巧 不要再向顾客介绍其他型号产品。 帮助顾客缩小选择范围。 鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。 提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并且重复产品利益。 适当地让步。 帮助开票 协助交款 开箱验货 填写顾客资料 解释售后服务细节 赞美顾客 致谢送客 销售员应进行跟进服务 购后服务的原则 ?周到——细节处理上处处为顾客着想 ?有序——优化购买手续，提高效率 ?专业——介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务 常见的购后服务的问题 事不关己，一副“此事已经与我无关”的面孔 开票填单时态度冷漠，目光不看顾客，一副公事公办的态度 行动迟缓，操作不够熟练，致使顾客等候 还没为已经购买的顾客服务完毕就忙于接待其他顾客或事情 当