双赢谈判方案( 52).pptVIP

双 赢 谈 判 臧韫璋 你觉得你的谈判经验如何？ A、非常丰富 B、有一定的谈判经验 C、没有任何经验 首先要说的一点是：人人都会谈判，因为谈判无处不在!人生就是一场谈判！ 前 言 什么叫谈判？ 什么叫双赢？ 谈判是两个人或两个组织为了某件事进行协商的过程。 双赢指的是：最后的结果是自己满意，而且对方也感觉到至少没有输。 什么时候谈判的结果是只让自己赢对方输？（单赢型谈判） 谈判是为了什么？ A、达成公平对等的交易 B、达成妥协 C、与对方联合作出决定，尽可能照顾到双方的 利益 谈判的目的： 商务谈判就是为了拿回一个合同。 ——龙永图 构成谈判的三个要素： 你可以改变条款 资源及资源的供应渠道有限 共同点和分歧点同时存在 谈判的三个层面 谈判作为一种竞争活动，满足双方需求的活动，有三个层面： 竞争层面－双方各自寻求己方利益；（输赢） 合作层面－各方都尝试寻找一些共同点去建立关系及发展相互可以接受的方案；（折中） 创意层面－各方寻求排除障碍去挖掘潜在的共同利益，打破僵局，达成圆满协议。（交换） 成功谈判者应具备的素质 心理学和行为学知识 智商与情商 谈判专家首先是业务专家 实践中不断提升 做全能冠军 谈判的八大要素 要素一：目标 1、目标决定了方向 2、自己应该有一个长远目标，还要引导对方有一个长远的考虑 3、长期目标是再次合作的基础 4、目标应长短结合 5、要有一个开放的思维 要素二：风险 1、谈判的机会与风险并存 2、避免风险是每个谈判者在计算获利前首要考虑的问题 要素三：信任 1、建立信任需要冒一定的风险 2、信任一旦打破很难再建立 3、多种渠道建立并强化信任 4、越早建立信任对谈判的成功越有帮助 5、东西方文化的差异 要素四：关系 1、人际关系影响信任度, 最终影响谈判结果 2、人际关系同时影响双方的报价 3、良好人际关系的建立需要双方的努力 4、一句话:认识就比较好谈,要给他面子,让他回去对他人(对自己)都有一个交代 要素五：双赢 1、谈判只有在建立在双赢基础上才会成功 2、双赢—共同获利 3、双赢—各取所需 4、切记：在谈判桌上，对方不仅仅是对手，还应该是合作伙伴 要素六：实力 1、实力=优势 2、存在于各种关系中 3、可以是真实的，也可以是被感觉到的 4、在谈判之前挖掘 要素七：准备 1、谈判前应有全盘的计划和策略 2、80%的准备, 20%的谈判 3、智商和情商 4、切记：没想好谈什么就上战场了，一定没有结果 要素八：授权 1、谈判前是否有获得授权 2、授权的范围和程度 3、对方是否有足够的权力 4、谈判的结果是否超越授权 谈判的八大要素 完整的谈判流程 1、谈判的准备与计划阶段 2、谈判的实施阶段 3、谈判的跟进阶段 谈判的准备流程 1、关于目标： 对方的目标（换位思考） 长期目标：永远不要把对方当作再也不打交道的人 双赢目标：两个层面：结果、关系 是不是谈判就一定就会有结果？为什麽？此时要注意什麽？ 2、了解你的客户 他们的目标 他们的利益和要求 他们的资源 他们作决定的权限 …... 背景资料：客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ，业务范围，经营和财务现状 组织机构资料：与采购相关的部门的只能以及领导者 部门之间的回报和制约关系 个人资料： …… 3、确立谈判项目： 典型的谈判项目： 价格 货期 折扣 启动资金 回款日期 数量 质量 处罚条款 支持服务 4.列出选择项 一个谈判项目，应该有不同的解决方案 在谈判前，尽可能列出解决某一问题的多种方案组合，利于达成协议，使谈判顺利进行。 谈判专家至少会有五套备选方案。 案例：早餐、KFC 5.对谈判项目进行优先级排序 确定谈判项目 按对你的重要性,列出优先顺序 估计谈判对手的排序情况 对谈判项目进行优先级排序的目的？ 6.就每个谈判问题设定界限 7.检验界限的合理性 谈判的准备（总结） 目标确立 了解你的对手 确立谈判项目 列出各种可能的选择方案 对问题进行优先级排序 就每个谈判问题设定界限 检验界限的合理性 谈判的方法——原则谈判法