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金富雅家具有限公司 编制：物控部 谈判基础 上一张 下一张 1、分歧与僵局 2、有各自期望目的 3、有预期的交集空间 金富雅家具有限公司 编制：物控部 谈判成交 上一张 下一张 1200元 买方 卖方 800元 1500元 1000元 金富雅家具有限公司 编制：物控部 谈判的两种形式 上一张 下一张 阵地式谈判 理性谈判 结果可能不理想 没有效率 损害了友谊 …… 软磨：朋友 硬泡：对手 人与事分开 集中在利益上 分析所有可能 坚持客观的谈判 …… 金富雅家具有限公司 编制：物控部 谈判的结果“三模式” 上一张 下一张 让步 维护立场 采取立场 让步 维护立场 采取立场 对手为敌 - 不信任对手 目标为胜 - 自身利益为唯一考量 金富雅家具有限公司 编制：物控部 双赢或共赢 上一张 下一张 寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要 对手为问题解决着 对对手采审慎的态度 探寻共同利益 寻求解决之道 了解对手需要 认定自身需要 金富雅家具有限公司 编制：物控部 谈判能力构成的三大要素 上一张 下一张 时 间 权利 （力量） 情 报 金富雅家具有限公司 编制：物控部 权力——满足别人的 上一张 下一张 1、先例的权利（特例） 2、合法的权利 A、合法权利---标示 B、表格 C、印刷文件 金富雅家具有限公司 编制：物控部 时间权力 上一张 下一张 1、一般情况下，谈判必须在期限