px0903第八特殊员工的薪酬管理.ppt

第八章 特殊员工的薪酬管理 第一节销售人员的薪酬管理 一、销售工作的特征与销售人员的薪酬管理 （一）销售人员的工作特征 1、工作业绩直接影响企业的生存。 2、工作时间和工作方式的灵活性很高，很难对其工作进行监督。 3、销售人员的工作业绩通常可以用非常明确的结果指标来衡量。 4、销售人员工作业绩不稳定，波动性大。 （二）销售薪酬的支付原则 激励性 灵活性 ——既能满足各种销售工作的需要，又能比较灵活地根据市场行情和营销周期加以调整。 竞争性 便于理解和管理 协调性 ——引导销售人员配合企业的整体运作目标，并与其他部门协调一致。 二、销售人员的薪酬方案类型 1、纯粹薪水制度 2、纯粹佣金制度 3、薪水加佣金制度 4、薪水加奖金制度 5、薪水加佣金加奖金制度 6、特别奖励制度 1、纯粹薪水制度 又称“固定薪金制度” 适用情况： 销售业绩的取得需要众多人集体努力时 在销售队伍中，知识型销售人员占较大比重时 实行终身雇佣制的企业 优点： 易于操作，计算简单 使销售人员收入有保障，有安全感 人员调整时矛盾比较少 东部调至西部，北京调至天津 使员工保持较高的忠诚度。 缺点： 缺乏激励作用，不利于销售业绩增加 有大锅饭的嫌疑，挣多挣少一个样 给销售人员的业绩评估带来困难 不能形成有效的竞争机制，不能吸引和留住进取心较强的销售人员 不利于形成科学合理的薪酬