浙江香娟具集团有限公司促销管理制度 13页.docVIP

浙江香娟集团有限公司第七章 促销管理制度促销管理制度一、制度促销管理制度目的为稳定企业原有客户群，同时不断开发新客户，特指定本制度实施原则 企业根据市场状况及自身条件，通过整体规划，制定在一定时期内能够促进产品销售的各项活动的比例设置和预算分配等。主要的促销方式有广告宣传、销售促进、人员推销和公共关系宣传等，每一种方式中又包括许多具体运用方式和手段促销策略的内容明确促销目标。每一项促销工具都必须有具体的目标，如“市场占有率提高10%”等，并落实到营业部、业务员个别目标，化整为零加以实施。明确促销对象。描述促销对象特征：地理位置、社会心理、购买心理、何时购买、如何购买等。确定促销时间与时机。①促销的举办时间，通常根据五个因素确定：节假日、季节性、流行的新闻话题、公司庆典日、公司策略性决定 ②促销时机可用消费者购买的次数作为规划的参考。一般而言，购买次数越少，促销时间应越长确定促销内容。明确促销的主打产品，并准备所需的促销物品。确定促销方式。确定促销区域。制定促销口号。促销计划内容生产计划： ①生产的品种、型号及其数量的详细计划②生产方式极其组合方式计划③生产周期安排与进度④安全库存计划物流计划：在促销过程中，对产品流转的要求应高于以往，即流转速度快和流转量大等。产品供应是否及时准确，将直接影响到消费者的购买和分销商的配合态度，从而决定促销的最终结果。促销推广计划：对内容的告知与宣传，是关系到促销成败的关键环节。促销执行计划：告知：对通路进行宣传告知，介绍促销的时间、内容、形式，媒体广告的支持，促销政策的优惠等生动化展示：进行促销前的卖点生动化展示、POP（海报、挂旗、宣传单页、条幅等），营造现场的促销气氛支持与监督：走访、协助促销工作的开展，同时监控各卖点在生动化展示、促销用品的发放等方面工作促销活动总结及分析②促销现场管理制度二、管理流程①促销计划制定流程总经理总经理②促销计划实施流程结 束结 束③人力促销管理流程 HYPERLINK 结 束结 束④促销活动评估流程结 束结 束通过开始①促销活动实施审批②监控促销活动的实施过程④促销销量评估审核促销现场信息⑤促销成本评估③促销活动评估配合实施⑥促销市场反应评估客户与市场信息⑦促销评估报告⑧信息归档总经理营销总监市场部市场和客户三、工作表单 ①促销工作计划表（单位：元）产品名称×月×日预计×月×日实际销售额本月营业额促销方式目前销售方式销售客户促销方式方法说明督导人员②促销活动申请表分公司（或办事处）： 填写日期：申请人总经理意见市场背景分析及举办理由促销商场、促销人员名单、促销人员数量费用1．工资2．奖金3．补助预计收获填表人： 复核： 渠道经理： 总经理：③促销活动计划表企业名称： 填表日期：促销编号针对产品促销方式促销时间主管配合事项预计经营预期效果备注起止主管： 制表人：④促销活动计划书活动期间年 月 日至 年 月 日地点促销活动类型□地区产品展销活动 □DM函攻势 □广告发布□编制客户名簿 □感谢客户的赠品活动 □影艺欣赏、客户联谊活动□为客户提供技术服务 □音乐欣赏、音响试听会 □郊游、旅游、露营、游园会等户外活动预计费用名称单位数量单价总额初核补助金额实际费用实际补助金额 HYPERLINK ⑤促销成本统计表编制： 填表人： 审核人：项目内容规格、数量费用完成时间备注终端现场宣传条 幅挂 幅背景板现场布置费用场地布置(租用)音响设备桌椅、地毯促销品促销卡礼品人工成本饮料餐费促销人员工资其他费用摄影费安全管理费合 计⑥促销活动效果预估表序号预估因素权数得分分值改进建议很好 好 一般 差 极差1是否选择了合适的时间5□1 □0.8 □0.5 □0.2 □02是否选择了合适的地点5□1 □0.8 □0.5 □0.2 □03是否选择了明确的促销对象5□1 □0.8 □0.5 □0.2 □04活动力度是否足够15□1 □0.8 □0.5 □0.2 □05赠品、样品选择是否合适