青岛海利尔公司如何提升业务人员的销售力-渠道和经销商 35页.pptVIP

说服性销售 如何介绍产品（介绍什么？怎么介绍？） “特征推销”―是错误的 你卖的是利益，不是什么产品，所以一定要讲产品能给客户带来什么效益。 推销产品利益：客户能从购买中得到什么益处 销售成功必须遵守两个原则 原则一：销售人员必须了解，判断客户真正的想法和需要 原则二：向客户证明你的产品将会满足他的需要。 利益推销的步骤 鉴别利益：a产品利益 功能特点b差别利益 专利产品 独特的产品 独到的服务 独有的销售政策 了解客户需求 客户喜欢什么样的产品？ 销的快的产品： 利润大的产品：市场管理好/区域经销权/大量促销 产品特征转化为利益 FABE 推销法 F：特征 A：由这一特征所产生的优点 B：这一优点能带给客户的利益E：证据 （FABE方法）――美国3M公司发明的方法 产品介绍的方法 销售的关建是说服： 意：立 、日 、心。立：热情、微笑、好听话、乐于助人。 日：说。 心－用心去说，既要动心思，用心计 “思考、思考、再思考” 语言介绍的方法 用数字说话：用具体的数字利润去打动客户。 示范演示 通过某种方式，展示商品的性能、特点、优点 销售工具 推销工具犹如侠士之剑。 “全力以赴”与“尽力而为” 关于狗和兔子的哲学： 猎人与猎狗去打猎，在猎人打了兔子一枪，打伤了一条腿，猎人为节省子弹，让狗去追，结果却没追到，为什么“狗尽力而为，兔子全力以赴”有记者采访兔子，兔子说：“我如果不全力以赴，明天就会成为挂在墙上的一张皮，猎人吃掉我的肉”。而狗想，最后，只不过猎人赏他一点东西而已。所以，他是尽力而为，我是全力以赴. 祝 大 家 未来路上一帆风顺！ 如何提升业务人员的销售能力 宋常波 销售的基本法则 重要的不是卖什么而是如何卖？ 产品的六种卖法： 卖流行、卖包装、卖品牌、卖功能 卖文化、卖独特 销售对业务员的八大要求 销售网络的开发与管理 经销商 产品是企业的立身之本，网络是立命之本 经销商的开发与管理（好经销商是培养出来的） 经销商就是市场。有什么样的经销商就有什么样的市场。经销商做的有多好，市场就会有多大。 区域市场的开发与管理 市场调研、市场分析 、客户选择、市场开发方案、市场开发运作、市场日常维护 间接销售对业务员的八大要求 终端市场销售 买得到（铺货）:世界上最好的产品，最大的广告支援，如果消费者买不到，就无法销售。 乐得买:铺到消费者心中. 规范一批，扶持二批，强化终端。 促销策略与促销管理 促销员培训 企业对经销商的培训 业务员专业的销售技能 筷子理论 企业与经销商的关系（鱼水关系） 三盲经销商：忙碌、盲目、茫然 经销商关系处理法则： 像佛一样敬，像贼一样防 业务员员角色定位 网络建设 市场开发 客户管理 品牌推广 促销执行 优秀工作者 业务员八大职责 了解市场 分销 助销 终端生动化 客户管理 市场管理 行政工作 自我管理（个人负责） 了解市场 五个熟悉 熟悉你的市场 熟悉你的竞争对手 熟悉渠道和经销商 熟悉消费者 熟悉公司资源  人口、种植面积 行政区划 多少个县市区？客户分布？ 气候 行政部门摸清情况 公司产品在当地的经营历史 进入时间 活动 遗留问题、经验、教训 经销商 产品评价 市场与竞争 熟悉你的市场 熟悉你的竞争对手 策略：“跟、学、打”最大的竞争对手 竞争对手定义：目标消费者相同、品牌形象相同、价位相同、质量相同 当地市场的竞品及总经销（竞争对手的数量）、进入市场时间、主要产品、威胁最大的产品 竞争对手的产品：有那些、主要产品、质量、价格、主要竞争对手的优势 竞争对手的销售政策：价格、返利政策及广告宣传政策、奖励政策 竞争对手的销售：占有率、销量、产品寿命周期、厂家规模、发展、经销商与消费者评价 熟悉渠道和经销商 当地销售渠道情况 当地大代理商情况：实力、信誉、销售网络、能力、经营思路、事业心、市场操控能力、代理品牌运作情况、身体健康情况。 当地的网络：二批和零售商则是将来的主要工作对象。 业务员要通过调研能够了解当地市场：大经销商数量、大零售商情况、、二批数量、实力二批 最后总结客户档案：详细记录主要的经销商、二批、零售商的资料。整理出一个当地市场各级经销商汇总表或汇总一个地图。 只有书面的资料才有使用价值，装在脑袋里是没用的，客户资料是开发工作的前提。 业务员包中应存的东西： 名片、笔记本、钢笔、宣传品、样品、有关剪报、计算器等 熟悉消费者的情况 熟悉消费者的消费形为，这是开展产品宣传、促销活动的基础。 消费者的消