开掘客户培训流程.docVIP

PAGE PAGE 8开掘客户培训流程 ??一、前言????? 业务员客户开掘是企业营销的重要步骤，特别是对于一些中小客户；由于没有大企业那样巨量的资金来投入媒体广告,所以人员营销就作为开掘客户的主要方式;通过客户开发，企业获得生存所必须的现金流，在此基础上才可能完成自己的商业和社会价值,从而走上稳健发展的道路。?二、客户需求分析?1、客户的开发策略??????对于业务员来说,在进入公司时,虽然不需要他对整个行业和竞争对手做出一个专业的了解,单至少他应该明白什么是开掘客户所必须了解的背景.除此以外,由于现在市场竞争的激烈化程度越来越高,客户希望能得到与众不同的服务;特别是现在许多客户并不了解网络广告,他有时需要业务员能帮助他们进行分析,因为他希望所花费的广告费用可以给他带来最大的效果.所以业务员需要了解网易分类的核心业务, 核心竞争力, 谁是我们的客户,客户需要什么样的服务,如何满足客户的需求,我们公司的竞争对手及他们的服务特色等.?2、客户为什么购买??????因为产品或服务可以满足他的需求客户购- PAGE 1 -买的障碍?????? ——任何客户都担心不合理的决策会导致损失,他害怕做错决定；所以,在不了解产品能否给他带来益处的情况下或者在了解的情况下由于对未来的预期并不明朗时,他会犹豫；担心风险会对他利益受到损害；营销人员的作用就是设法消除客户的障碍而让购买顺利进行.客