11第三章 家装业务成功八步.DOC

第三章 家装业务成功八步 章我们将重点讨论业务团队的训练问题。 很多人经营家装公司，却不能取得长足的发展，一方面是因为他不能培育自己所在公 司的竞争优势， 另一方面也在于他不能建立一支持续的有战斗力的营销团队。 一支有战斗力 的团队，必须具备以下几个条件： 一、要有优秀的团队领导：包括公司的总经理（老板）和优秀的中层领导干部。 二、要有先进的人才使用激励体系。 三、要有对先进人才的合理薪酬和奖励体系。 四、要有一套科学有效、易于复制的业务运作模式。 我们在章中讨论的就是建立一种科学有效、易于复制的业务运作模式。模式是借 鉴直销企业所推行的《成功八步》 ，作者经过长期的实践和理论创新，最终将直销界的《成 功八步》转变成为家装业务成功八步。 第一节 树立梦想 一、团队发挥作用的前提是能够长期持续的发展 1、部分家装公司的困惑：曾经和一些家装公司的老板交流，他们总是很困惑，为什么 、部分家装公司的困惑： 有的公司业绩能不断发展，而自己的公司却总是停滞不前，甚至出现很大的没有坡。多数老 板将责任归咎为竞争的残酷，只有少数能意识到自身在管理上在经营上的乏力是主要原因。 我们不去看这些家装公司与做得比较好的家装公司是否在经营是管理上有多大的差别， 我们 只看一些双方的人员，就可以看出端倪。这些业绩不能持续发展的公司，其内部员工的流动 性特别大， 平均半年就要进一次大换血， 也就是说半年后的员工大部分已经不是半年前的老 员工了； 个别公司人员的流动性达到了三个月就换一批， 在公司里能够持续工作一年或两年 以上的员工少之又少，留下来的员工，要么是老板的亲戚，要么是个人能力不是很出众的。 家装界的优秀人才大部分都被大型家装公司所收容。 2、不能发展的重要原因是团队的不稳定：正是由于这种人才的流动过于频繁，使得这 发展的重要原因是团队的不稳定： 、不能发展的重要原因是团队的不稳定 部分家装公司几乎没有持续的经营政策， 风一阵雨一阵， 这类公司绝对没有相关的企业文化， 员工之间没有统一的信念，公司没有可以传留的优秀传统，优秀的人才来一个去一个，使得 公司要想要办什么事，都觉得无人可用：比如做小区业务没有得力的业务员，做团购业务没 有优秀的组织者，做家装咨询会，连一个能做一堂讲座的设计师也没有（多数设计师不能登 大雅之堂）……不仅如此，连工程监理也是三个月换一批，有时甚至是监理一个也没有了， 老板只好亲自去看工地， 没有业务员老板亲自去小区发放宣传资料， 没有售后维修人员老板 亲自带人去客户家维修，这个公司不是新公司，而是一个经营四五年，培养出一批又一批家 装公司经理的老牌公司。在这种情况下，即使有老客户要给你介绍新客户，客户也找不到当 初为他服务的老设计师了。 家装业务团队的建设也是这样，我在《家装营销的五项黄金法则》一书中介绍的“绝 代装饰”就是这样，业务团队每半年就要重新组建一次，因此市场运作的持续性根就无从 谈起。为什么总是留不住人，为什么人员的流动性那么强？ 3、优秀的公司都有传统：我们反观那些发展不错、业绩良好的公司，他们的人员流动 、优秀的公司都有传统： 性就要大大降低，公司的人才建设基上处在公司所能控制的范围。这类公司，工作在两年 以上的员工有很多， 他们保留了也成就了公司的优秀传统， 使家装公司成为有企业文化内涵 的公司。 只有在一个队伍中有稳定的老员工， 才能在新员工进入公司后继承并形成持续的企 业文化，只有老员工数量足够多，才能够同化和塑造新员工，否则，如果老员工过少，只剩 下一两个，而新员工一次性就进入五六个、七八个，那么只有新员工同化和改变老员工的可 能性。如果新员工一再流失，那么即使工作很长时间的老员工，他也会最终离公司而去。 4、如果你不能让团队稳定和延续下来，那么你就不能实现持续的发展，你的公司就永 、如果你不能让团队稳定和延续下来，那么你就不能实现持续的发展， 远处于波动当中。 如何让团队更稳定并能得到延续呢？首先就要问一句： 你能给员工什么？！ 远处于波动当中。 员工凭什么长期 长期追随你 二、员工凭什么长期追随你 员工加盟一个公司，有其最原始的想法。多数人去一个公司应聘，最初的想法就是谋得 一份工作，除极少数人是带着自己的事业梦想去的，想在这个公司里干一番事业。员工短期 追随你的原因有很多， 有的是想在这里学习知识和经验； 有的是想在这个公司挣一份薪水以 养家糊口； 有的是对于公司老板或部门领导的崇拜； 有的是因为这里暂时是他施展才干的地 方……无论何种原因，都是短期追随你。 哪怕是一个平凡的员工，如果想让他长期追随你，那你都必须满足他这个条件：能够 帮助他实现自己的梦想。除了这条件，任何形式上的优厚，都不足以让他长期追随你。员工 之所以辞职，原因都在于