中国平安集团实施交叉销售案例分析.docVIP

中国平安集团实施交叉销售的案例分析 第1章中国平安集团交叉销售的做法 就保险行业来看，所谓交叉销售指各个专业保险子公司互相为对方销售保险产 品，主要是通过代理的方式进行，例如寿代产、产代寿等。但这也是最初阶段的交 叉销售，在金融控股集团的架构下，交叉销售的业务员不仅可以销售各类保险产品， 还可以为客户提供银行、证券、基金、信托等所有金融服务。由此，也可以看出我 国保险业对交叉销售的探索过程。 1995年，我国颁布了《中华人民共和国保险法》，写入了“同一保险人不得同 时兼营财产保险业务和人身保险业务”的规定，保险业的分业经营由此开始，中国 人保、平安保险、太平洋保险都开始了产险与寿险的分开经营。随着保险市场的不 断发展，进入新世纪以后，保险业内进行综合经营的趋势不断明朗，加之国外保险 集团的激烈竞争，国家政策逐渐放开。 2000年，平安保险开始了尝试初级阶段的交叉销售，即产寿险之间的相互代理。 这种模式的实行，使得平安取得了飞跃的发展。如下表所示： 平安集团优良的销售业绩使得它成为了当时开展交叉销售最为成功的集团。我 国保险业综合经营的跨越式发展，使得保监会于2006年改变政策，准许中国人保、 中国人寿、中国平安及中国再保险等四家控股（集团）公司开展集团内交叉销售业 务。 2007年3月，保监会同意中国平安集团4家子公司——寿险、产险、养老险和 健康险之间开展相互代理保险业务，交叉销售也在这4家子公司之间，各自拥有差异化的客户目标。2010年，平安人寿推出了移动集成终端投保模式（MIT）；2011 年MIT二代进一步升级。移动展业MIT是电子化的保单，支持车险、养老险、证 券开户，大大促进了交叉销售的开展。2011年，在与深发展整合后，在平安银行、 平安保险及资产业务之间也创造了交叉销售机会。至此，中国平安集团银行、保险、 投资三大支柱正式形成，综合金融战略全面展开，应运而生的交叉销售营销方式也 得到了巨大推进。 1.1中国平安保险集团简介 中国平安保险（集团）股份有限公司（以下简称“中国平安”）于1988年诞生 于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融证券、信托、银行、 资产管理、企业年金等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。 公司为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，截至2011年12月31 日，总资产达人民币22,854,24亿元。 经过二十多年的发展，平安已发展成为中国少数能为客户同时提供保险、银行 及投资综合金融产品和服务的金融企业之一，并形成了自己的战略定位和企业愿 景：一是构建有保险、银行、投资为支柱的核心业务体系；打造综合金融服务平台， 实现“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”的愿景；二是在统一强势品 牌下，依托快速发展的交叉销售和强大的后援集中平台优势，实现内部资源的高效 整合的协同效应的最大发挥。以此实现“成为国际领先的综合金融服务集团”的战 略目标。其中，平安集团认为交叉销售是实现“一个客户、一个账户、多个产品、 一站式服务”目标的核心战略。 中国平安完善的组织架构，推动了交叉销售的顺利进行。1996年7月，平安证 券有限公司在深圳成立，首次实现将业务领域涉及到保险业以外。1993年-2004年， 平安集团先后引进摩根、高盛及汇丰(HSBC)三大战略投资者，步入国际化，成立 了一些列保险领域以外的专业子公司，例如平安信托、平安海外控股、平安银行等。 并于2003年2月正式成立了金融控股集团，更名为中国平安保险（集团）股份有 限公司。而后，于2004年12月成立了国内企业年金市场的首家专业机构——平安 养老险公司；于2005年成立了平安健康险公司和平安资产管理公司，2006年，设 立平安资产管理（香港）公司；2006年7月收购深圳市商业银行，2009年6月， 开始收购深圳发展银行。 至此，中国平安金融控股集团的组织架构完全成形，综合 经营得到完全实行，交叉销售全面展开。下图为平安集团的组织架构图： 图1.1中国平安集团组织架构图 1.2中国平安保险集团交叉销售的具体实践 目前，随着2012年6月14日深发展银行发布的公告，宣布中国最大的金融并 购案：深发展吸收合并平安银行的收官，中国平安集团的三大支柱：保险、投资、 银行得到了全方位的发展和加强。因此，作为金融控股集团的中国平安的交叉销售 不仅局限于产寿险的联动，更是延伸到了银行、证券、信托等非保险业务，为客户 提供全方位的金融服务，真正实现“一站式”的金融超市梦想。 具体到业务员来说，能够为客服提供综合金融产品的方式就是通过交叉销售。 在这其中，又主要是通过捆绑销售和二次销售来实现的。捆绑销售主要是业务员在 与客户交流沟通中挖掘客户的潜在需求，从而一次销售多种产品的方式。二次销售 8 则是客户主动联系之前的