平安人寿甘肃分公司营销员管理改进方案.docVIP

平安人寿甘肃分公司营销员管理改进方案四、平安人寿甘肃分公司营销员管理现状(一）甘肃寿险市场现状展7F根据甘肃保险行业协会统计的同业信息交流报表，甘肃寿险市场各公司业务经营展示如下。寿险整体保费收入状况：2013年甘肃寿险市场个人寿险、银行保险、团体保险三大渠道产生的保费累计同比增长6.6%,其中个人寿险渠道同比增长13.8%，银行保险渠道负增长11.7%。个人寿险、银行、团体险三大渠道累计保费占比分别为73.4%、21.9%、4. 7%。个人寿险渠道即通过营销员开展直接销售的业务渠道，2013年实现的保费收入占到寿险公司总销售业务的73.4%。个人寿险新单保费：2013年，甘肃寿险市场个人寿险新单保费达到18.05亿，市场份额主要集中在老三家公司。年末全省营销员人数达到3. 89万，较12年末增加2520人，环比增加1330人，个别月份人力有起伏，整体呈现上升趋势。对比保费规模和营销员数量后，不难发现，市场份额、销售业绩与营销员数量直接相关。g卩，寿险公司业务达成的基本模型仍是保费=营销员数量X营销员人均保费。个人寿险市场新单保费展示检视2009年到2013年甘肃寿险市场营销员数量，可以看出甘肃寿险市场营销员数量五年来隔年波动，营销员数量并没有实质性的增长。从2009年的3. 98万跌至2012年最低的3. 62万，叫13年回升至3，87万。在此期间，寿险营销员这一群体的人数规模相对停滞。甘肃寿险市场营销员数量变化对比寿险公司的保费结构仍以期缴产品为主，即营销员的销售工作不仅包含当下的促成，还包含保险期缴产品特质所赋予的长期服务的要求。从对营销员的管理来看，具体表现为销售行为管理，对产品的长期预期和承诺的正确讲解，对客户服务的承诺，寿险公司对营销员的培养和留存等。根据以上基础数据可以看出，人民人寿和太平人寿在2013年的产品结构中将夏交产品的销售额大幅提高，占据首期规模保费市场。冤交产品之外，各家公司3年-5年的短期缴费产品在总规模保费中的占比亦逐年提升。而缴费期较短的产品多为投资理财类产品。同样可以看出，相较2012年低迷的市场表现，甘肃寿险市场在2013年出现回暖，整体取得18. 75%的正增长。个人寿险业务即通过营销员产生的保费收入是最主要的保费来源，保费结构中期缴占绝对优势，这在营销员人数回升、销售结构趋于回归保障方面都是有利的信号。但与此同时，相关的各类问题仍然存在。(二）平安人寿甘肃分公司经营数据展示根据根据甘肃保险行业协会统计的同业信息交流报表统计，平安人寿甘肃分公司近年来主$经营指标展f如下： 平安人寿甘肃分公司保费规模和营销员数量逐年增长。对比可以看出，个险渠道首期规模保费持续增长；营销员数量同步有所提升，但提升幅度小于保费增长速度，即营销员人均保费产能逐年增长。按照保费=营销员数量*营销员人均保费的指导公式，平安人寿保费增速快子营销员数量的提升，人均产能提升是重要因素。根据甘肃寿险市场营销员人均产能水平来看，平安人寿优势明显，但产生这一优势的原因一方面是源于营销员本身销售活动的绩效提升，同的带动时还源于平安人寿近年来大力推动缴费期短、件均保费较高的理财型产品。与此同时，营销员数量作为一个吋点指标，年末人力虽未体现出大幅的增长，但实际经营过程中，当年新入职到该公司从事保险营销工作的营销员超过5000人，当年脱落也有5000余人，这部分营销员在当年的工作时间未满一年，但工作过程中同样带来了保费贡献。与此同时，从中可以看出，营销员高增高脱的现象十分凸显。每年新入职营销员超过5000，平均每月达到400人以上，但年度累计净成长并不明显。而从营销员13个月留存率来看，2012年、2013年连续两年不足30%，低于寿险行业平均水平。根据对平安人寿甘肃分公司经营思路的调研，该公司的保费达成基本依据仍是保费=营销员数量*营销员人均保费；人均保费的提升受制于产品结构、市场环境等多种因素，要实现最终销售绩效的达成，营销员数量的提升仍是该公司销售管理方面的重中之重。(三）平安人寿甘肃分公司营销员管理的问题研究及成因分析1、平安人寿甘肃分公司营销员管理的问题研究根据以上数据展示以及我们日常接触的各类信息，可以看出，平安人寿甘肃分公司营销员管理方面存在如下主要问题。问题一：营销员入职门滥低，招募标准较为宽松提到这一点，我们结合生活中的经验不难发现，身边经常能够接触到很多营销员，也会接收到很多保险公司招募营销员的广告或资讯。从事这一行业的营销员群体中，虽然不乏一些高学历、高素质的人才，但绝大多数的营销员在学历、工作经历、甚至年龄等方面并不具备整体优势。由此引发了市场对于营销员入职门滥、招募标准不认同的一些现象。结合国外经验以及寿险营销制度建立之初的构想，寿险行业作为金融业的范畴,原本意欲招聘有一定知识背景和业务素质的人员，但受限于销售