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B2C电子商务网络营销策略 2010年5月 王涛涛 当前B2C行业的市场态势 高速增长 环比增速 同比增速 绝对增量 群雄逐鹿 多种成分 多种形态 多种模式 两极分化 强者恒强 弱者愈艰 新者挑战 粗放经营 模式模仿 广告轰炸 运营混乱 E-solution 修炼内功阶段 Star-up 树立品牌阶段 Growth 规模化阶段 Mature 后规模化阶段 C2C大卖家转身 直销渠道公司 传统品牌厂商 新兴网络品牌 全新B2C 唯品会 封面网 和茶网 妈宝购 走秀网 1号店 京东商城 当当 卓越网 M18 vancl 菲星数码 普派 梦芭莎 麦包包 玛莎玛索 Olomo Justyle 李宁 太平鸟 罗莱家纺 百丽淘秀网 中粮我买网 格兰仕 富安娜 E家网 橡果国际 MMbuy 国美电器 芳草集 柠檬绿茶 快乐购 苏宁易购 天天购物 红孩子 DHC 鹭达眼镜 华润超市 雅倩 歌梵内衣 型尚网 衣海网 晳肤泉 互乐网 益生康健 当前B2C市场格局 一切以抢夺与获取有效用户为目标 二元效果太极构建双赢营销 影响B2C营销成功四大要素 三维效果魔方掌控效果内涵 B2C网络营销策略前必须知晓的 B2C网络营销 五大手段 一切以有效用户抢夺与获取为目标 中国的互联网已经形成了门户、垂直、搜索和长尾四分天下格局 任何一种单一媒体形式的营销都相当于放弃了3/4的目标用户群 新兴的电子商务更需要进行目标用户群多元投放，才能达到媒体投放聚合效应 4.04亿网民 13亿人口 门户媒体 垂直媒体 长尾媒体 搜索引擎 1亿网购用户 广告主效果诉求 销售促进 CPS/A优先 营销风险外包 供应链竞争力 灵活投放 用户终身价值ARPU 网络媒体效果诉求 广告价值 CPT优先 广告效果外包 受众群购买力 包版排期 用户点击收益  EPC 电子商务营销价值链只有在不断技术创新下实现广告主与网络媒体效果诉求的和谐统一，才能创造远大未来 广告主与网络媒体效果诉求动静互博 二元效果太极构建双赢营销 三维效果魔方掌握效果内涵 效益（ROI） 效能（规模） 效率（速度） 效果=效益+效能+效率 影响B2C营销成功的四大要素 产品特质 （品类聚焦） 购物体验 （网站运营） 运营能力 （产业链整合） 效果整合 营销 营销战略 定位（独特价值传递在消费者心中的清晰印象） 如何让所经营产品在品类聚焦上和产品特色选择上体现出独特的经营思路，并在整 体上在消费者心中形 成清晰的印象 为消费者建立一个通畅的购物通道和舒心的“购物场所” 信息丰富性、搜索便利性、交互友好性 通过对上游产业链的有效整合，保证在价格与供货速度方面的优势 ●以各类网络媒体平 台与工具组合为依托， 为以销售效果为主要诉求的新兴主流广告主提供一整套在线营销解决方案 B2C网络营销的五大手段 树立品牌 规模化 PR推广 导购网站合作 门户网站 广告网络投放 SEM搜索投放 广告网络投放 效果联盟合作 SEM/SEO 效果联盟合作 日均1000单 访客订单比：2% 团队建设 资金募集 技术提升 日均100单 访客订单比：1% 供应链整合 网站体验优化 品类或者渠道扩展 效果联盟合作 日均10000单 阶梯佣金刺激政策 资金扩展 访客订单比：3% PR活动/体验店 物流客服建立 线下体验/售后 全国物流中心建立 领导消费者 从众消费者 大众消费者 线下推广 会员EDM 广告网络投放 SEM/SEO合作 持续优化+竞争策略 网站定位+实力宣传 广告+专享优惠活动 高佣金策略吸引投放 SEM为内功试金石手段,SEO内部技术尝试 高性价比存货购买 按照受众群点击竞价 ROI提高+品牌保护 稳定佣金\结算\发券 品牌体验与认知 覆盖率+不同类型媒体差异化ROI合作 忠诚度+二次销售 抢占线下消费者心里 保守消费者 后规模化 B2C效果整合营销战术 网络营销费用占比一般达到直接订单毛利的100%-200%之间 网络营销费用占比一般达到直接订单毛利的50%%-100%之间 网络营销费用占比一般达到直接订单毛利的30%%-50%之间 定位选择媒体测试投放 谢 谢！