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销售大区： 销售办事处： 姓名：江西销售分公司销售系统竞聘笔试题1、啤酒的定义：是以麦芽（包括特种麦芽）、水为主要原料，加酒花（包括酒花制品）经酵母发酵酿造而成的，含有二氧化碳的、起泡的、低酒精度的发酵酒。2、江西销售分公司支持系统共有5 个部门，分别是财务部、人事行政部、销售管理部、营运部、市场部 ，销售系统共有6 个大区，分别是赣东北大区、赣南大区、赣西大区、九江大区、南昌大区、夜场KA大区。3、华润雪花啤酒要求员工保持阳光、坦诚 、简单的团队氛围。每一个人都不简单，每一瓶酒才放光彩。4、啤酒生产原料主要有麦芽、辅料、酒花、水和啤酒酵母。其中辅料包含大米、玉米、淀粉和糖浆。5、啤酒的生产工艺流程一般为麦芽制备→麦芽粉碎→ 糖化→啤酒发酵→啤酒过滤→啤酒→ 包装→成品。6、促销的分类包括渠道促销（是针对经销商、零售商的促销活动）， 消费者促销（针对最终消费市场的促销活动），零售促销（是由分销商或零售商自己发起，不是厂家进行的促销活动，所以常常被排除在推广计划之外。7、市场营销的四大方面,从企业的角度来看市场营销4P是： 产品 、 价格 、 渠道 和 促销 ，从客户的角度来看市场营销的4C是：顾客、成本 、便利和沟通 。8、市场覆盖率：指某商品在所有 潜在的销售网点的覆盖比率。9、市场占有率：是指一个公司的产品销售量占该类产品整个市场销售总量 的比例。10、市场份额：指一个企业的销售量（或销售额）在市场 同类产品中所占的比例。11、我们通常所说的市场“三突出”是指：突出 优势市场 、突出优势细分 、突出雪花品牌及大品种 。12、CRB主要业务线按场所分为： KA、夜场、餐饮 。13、计划拜访八步骤是指：拜访前：准备，拜访中： 打招呼 、 店情查看 、 产品生动化 、拟订单、 销售陈述 ，拜访后： 回顾与总结 、行政工作。14、渠道是指啤酒从出厂到 消费者 购买全过程中，完成啤酒产品运输（分销）、批发、零售的、各相关企业、业务单位、个人组成的产业链条。15、终端是指向啤酒生产企业或 批发商或经销商 支付货款，并将啤酒产品销售给消费者的各种商店和餐馆。16、渠道建设的六大目标： 产品覆盖率 、 渠道效率 、 产品流向可控 、 渠道优势地位 、 与渠道成员“共同成长和建立渠道壁垒 。17、四落实是指：计划、组织、队伍、实施。 18、公司配送的展示柜所有权归华润雪花啤酒（中国）有限公司江西销售分公司所有，经销商仅拥有使用权 。经销商需按规定与终端签订使用协议 ，并报公司存档。展示柜出现异动时，需在当月报备公司相关业务人员并重签订协议。若终端出现丢失、短缺等和公司投放数量不符的现象，一切责任由经销商承担并按公司规定给予赔偿 。19、随啤酒销售押出的玻瓶为江西销售分公司的资产，经销商必须按照江西销售分公司要求将玻瓶返还至指定工厂 ，公司玻瓶押出指标有效期为一年，超过一年期限不返还玻瓶的，客户需按押金和玻瓶成本的差价赔偿公司低押损失。20、产品质量处理标准：漏气、浑浊、半瓶酒按1:1~12 赔付，特殊情况可放大到 1:24 赔付。21、请简述售点广告制作的流程。详见附件一22、作为业务主管或者经理，如何有效的开发及管控该区域的立项店？ 答案：应该围绕PDCA来回答。计划、执行、检查、实施开发：1）首先先对该区域进行渠道普查，根据普查结果中的场所的类型、档次、消费人群、习惯等基本信息，确定适合该场所的产品组合及销售比例；2）其实根据公司《促销立项操作管理规定》中的各原则等执行相关工作，比如：立项场所投入严格实行先审批后执行的原则；保证产品为正边际；（重点市场，特殊场所除外）；各产品的经销商留利空间最大限度不得超出公司渠道留利；立项场所实际投入方式必须严格按照立项申请批准的内容执行等。经销商在支付促销服务费用原则上不得一次性全部支付，应按销量完成进度分次支付，支付次数应在3次以上，首次支付不得超过促销服务费用总额的30%；先期投入促销服务费用的场所必须保量销售或保量合作，且经销商保证按照立项报告的产品结构完成各产品销量；等以上原则，由经销商与客户签订合同。管控：1）业务人员定期拜访终端店，了解其销售及经营状况，填写相关表格，并对每个立项终端店定期进行分析总结，如有异常情况，及时反馈；2）做好各场所的列管表，针对新增或注销立项场所，应填写好《经销商促销立项投入/注销确认表》；经销商确认盖章后，每月月底随报账资料一起上交至销管部； 3）针对终端店退场、执行与立项内容不相符等异常情况应及时召开研讨会，提出应对措施与方案；4）对于即将到期的合同，在合同到期前45天做好评估，提出是否续