大客户实营销秘籍.docVIP

卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！大客户实战营销秘籍课程介绍开课期数开课时间星期课程费用开课地点第一期2017年05月20-21日周六一周日4600元上海第二期2017年07月15-16日周六一周日4600元上海第三期2017年11月18-19日周六一周日4600元上海备注费用包括：午餐、学员教材、增值税专用发票、听课费、培训证书等培训方式：实战案例式教学，老师回总结多年的实战和培训经验，把实战精华传递给学员，让学员真正学到-悟道-用到卓翰承诺：听课50%内对课程质量不满意，无条件全额退款！报名流程填写最后一页的报名回执表并发送给相关联系人课程对象：大客户销售企业总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、营销总监、售前技术工程师等。课程时长：2天课程目标：1、避免大客户销售误区和掌握大客户销售的三把金钥匙；2、掌握大客户开发的流程步骤；3、让您在大客户销售中，找对人，做对事、说对话轻轻松松做销售；4、掌握大客户开发的五个阶段的任务和技巧；课程特色：课程有深度：本课程是国内研究大客户销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。训练有特色：培训以工具流带动理念提升，并以实际案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，让学员真正掌握大客户维护的四大大核心武器。讲师更实战：讲师有15年的营销实战经验和9年营销管理经验， 6年研究工业品营销的背景， 5年工业品营销培训与咨询经历。工具可落地：本课程近几年已经被200多家企业培训后落地推进，全面提升了销售团队的整体大客户关系的维护能力，且可对学员参加训练前与参加训练后的“项目跟单成功率”进行先后对比，可进行训前与训后的成果检测。?授课方式：采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式课程大纲：一、大客户营销的三把金钥匙前言：大客户营销的五个误区-大、小客户之间的差异-从7个维度对大客户分类管控-大客户对销售顾问的要求-key1大客户销售的四大步骤-key2顾问式营销的核心思维-key3成为职业化销售顾问的三个关键要素案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？?二、大客户开发的流程体系--天龙八部前言：客户采购流程的“天龙八部”-大客户销售失败的核心原因-大客户采购流程的分析（项目型、配套型）-天龙八部业务管控体系的四大核心要素?? --里程碑?? --开发进度?? --任务清单?? --阶段目标-开发过程的技巧与策略库----葵花宝典-大客户开发过程节点----任务清单案例讨论： 3000万的项目运作过程诊断？?三、大客户项目六步诊断分析流程-找对人前言：大客户开发找对人是关键-分析项目组织，理清角色权责-分析决策链（分析关键人立场、客情关系、决策权重、爱好、需求）-明确项目采购所处的阶段-分析任务清单，项目目前卡在哪儿-分析主要竞争对手，制定竞争策略 （12大竞争策略）--技术壁垒--商务壁垒--负面案例--分割订单--陷进战术--迂回战术--拖延战术--引狼入室--调虎离山--虚假情报--价值组合--瓦解战术-组织内外部资源制定关键人突破策略与计划案例讨论：650万的项目如何推进？?四、大客户关系开发的六脉神剑--做对事前言：反腐新常态对工业品营销的影响应对策略-客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点案例：三个角色的立场分析-建立客户关系的三大技能（问、听、说）-客户关系发展的六个台阶（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党）案例：客户关系识别与分析-推进客户关系的六大策略--建立良好的第一印象是基础；--识别客户的态度是关键--推进客户的亲近度的五大利器--推进客户关系话术的五个层次--客户关系拓展的三类关键活动--客户关系六个台阶的层层推进具体方法案例：如何将陌生人变为死党-基层线人关系突破策略--如何找线人--线人预期管理--线人关系突破两类关键活动--如何与线人建立共同体案例分享：线人关系突破高层公关--如何与不同风格的高层打交道--不同年龄和岗位高层需求分析--搞定高层的三板斧--搞定高层的七剑下天山--如何调整自己的风格来适应不同类型高层案例讨论：十拿九稳的项目为何落单了？建立信任的六大策略与方法--工业品营销的信任树--建立信任的六大策略与方法--客户立场发展通道（关系--》信任--》需求--》立场）案例讨论：非常有潜力的大客户久攻不下怎么办？?五、挖掘大客户需求的四重境界--说对话前言：女人最想要什么？-销售中确定客户需求的技巧-有效问问题的五个关键-需求调查提问四步骤-隐含需求