小伊营运参考 第七期 小伊营运心得.docxVIP

小伊营运参考-卖场的灵魂，给顾客惊喜最近几天，逛了两个店，一个是浑南亿丰乐购，一个是中街街边的十元店，虽然销售形势非常不同，但却有者同样的购物体验，你就是给人带来惊喜。先看看照片： 创意十足的储钱罐，十元。 可爱的USB HUB，十元。 色彩艳丽的套杯，十元。 买给家里狗狗的玩具，十元。 精致的玻璃杯（乐购店）。逛了两家店，一个是国际化的标超，一个是山寨的地店，但都有一个特点，就是让顾客感到惊喜。惊喜不是因为打折，不是因为抽奖，不是因为特价，不是因为送卡，而是因为商品。先剖析一下以上两种流通方式怎么做到这点的。TESCO乐购，有强大的后台数据分析软件，单品管理系统，优化商品品类，一切用数据说话，商品应该摆放在那里，层、面、深、后仓料位、库存管理、异常报表系统、单品淘汰系统等等，为的就是一个目标，优化产品结构，用数据让商品更加适合消费者。地店靠的是，小老板去批量性的掏（批量性的，而不是单薄的几支品）最新最有魅力的商品。用最务实的方式去满足消费者的需求，去吸引消费者。 这些天，和同样做营运工作的好朋友交流，听到了两个声音“你家的东西好贵呀，同样的东西你家就要比人家贵（超市）（没有差异化的品），要是不是因为有卡，真的不愿意到你家来”，“我有你家很多的卡，都是人家送的还有发的，我到你家店，真的不知道应该买些什么，你说怎么花？” 真的有些让人心痛，因为我们并不是非常具备一个零售系统最应该强悍的东西，灵魂的东西，我称之为“让消费者发现惊喜”。去逛宜家，就会有一个感觉，看到很多非常精致的商品，感觉总有购买的冲动，就是努力控制，也控制不住，还是花了很多钱。（但花了钱还让人很开心，因为他的商品有魅力，差异化，物超所值）（营运工作就像是找女朋友。一个女孩，很高贵，很棒，你付出再多都很开心，认为她值，而且自己付出的不算什么。一个女孩，天天做活动，买300送100的卡，天天厂商周，月月店庆，一庆就一个月。你付出再少，还是感觉很赔，总感觉不值得。换你你会怎样选? 假如让你你制定营运方向，你会怎样做？）关于宜家有分报告，就是人们买的商品中，不在计划范围中的占所花钱的60—70%。宜家是怎样做到的呢，仿佛原因又指向一点，就是到宜家可以让人眼前一亮，发现惊喜。（我们要把值100元的东西，买到200元。而是不100元的东西5折卖掉。 活动就像变戏法，一旦大街上所有人都会，就不灵了，那就去开发新的戏法。）在说一下小老板的想法，他很务实，他不会开着大量的冰柜去陈列不需要冷藏的商品，他不需要花几千块雇佣高学历心很飘的人去买蔬菜，他不会压好多的钱放在滞销品上，他不会做太多冗繁的流程去加大流通成本。他会到处去找最吸引顾客，给顾客带来惊喜的商品，并且是批量性的商品带来惊喜。所以让我们逛店的时候，有好多好多购买的冲动。（正在慢慢失去我们最核心的东西，问问自己，每天走在店里，到底有多少地方可以给我们带来惊喜，除了价格和打折外）郭经理讲的我十分赞同，商业形式变得实在是太快了，转瞬即逝。以往依靠价格，财力，政治，速度的时代慢慢远去，现在已经进入了模式取胜商品为王的时代。为什么如家快捷，宜必思会快速崛起，我的答案是，因为模式。为什么水果超市会快速崛起，答案是新模式。所以我的建议是，用自己的方法，去尽力改变，大面积的改变。我们可以借鉴其他人让卖场变得有吸引力的模式，但需要用自己的方式和方法。我们店千万不要和街边的小超市一样，不要给人感觉仅仅是大了一些，品牌全了一些，折扣多了一些，能用卡这样简单，而是需要给消费者惊喜，给对反购买商品的冲动，给他一个在我们这发现惊喜的理由，并且是处处惊喜，不然就会出现一种心理“要不是非买不可，或是顺路，或是便宜，真的不想在这逛，枯燥乏味呀。”要给消费者的现实，超出他对我们的预期，我们才算做好。那怎样做，才是方向呢，我的建议是，差异化。（完全是个人见解，请批判）差异化的采购，差异化的服务，差异化的模式，差异化的商品，差异化的心理。差异化，并不是为了差异化而差异化，而是用我们最熟悉的方式做让我们最有特色的东西。我们可以更大胆的采购新的商品，而且是批量性的，建议不要坐在家里等供应商上门谈新品，因为新品可以给你，就同样可以给其他的流通系统。去三好街，去东北文化，去五爱街，去更多百姓喜闻乐见杂七杂八的地方去掏好的商品，有魅力的商品，找好的渠道，去和店建立良好的供货渠道，长期合作，长期供货。（不建议做一次性切货）。对商品的完全掌控，是我们营运的精髓，千万不要因为怕麻烦，怕担责任，等等就不要这块，那时会有很多危险，因为不是你自己的，他人想要就会有，核心竞争力他人也会有，你做的事情人家一学就会，那时多么可怕的事呀。唠唠叨叨的说了这么多，只想让大家伙感觉一个理，那就是我们的店到底能不能给小费者带来惊喜。要是我们的商品，外面都可以买到，那请问人家为